（本文节选《采购管理与运营实战》）
公元208年，曹操带军80多万南下，意欲扫平最后两个军阀——刘备和孙权。孙刘慌乱不已，双方军力悬殊巨大，如何能攻克强敌？最后决定两家联盟，共退曹军。期间，庞统巧献连环计，将曹操战船连为一片。后诸葛亮先是利用草船借箭，再巧借东风，黄盖假降乘机举起烈火，火烧赤壁，并烧毁了曹操所有战船。毁其精锐，定下三足鼎立之势。此场战役异常精彩，是三国演义中大大小小的战役里最著名的一场。若从战力上分析，曹操当时的部下有八十万之多，而刘备和孙权加在一起有多少呢？“孙权有水军三万”，“刘备有水军一万”，又加“步军一万”，联军后不过五六万左右吧，八十万对五万，兵力悬殊，所以孙刘恐慌，几乎不可能取胜，但最后却反败为胜，所以堪为经典。仔细分析我们不难看出，其中运用了很多精彩的军事战谋略。如：若无这其中一环紧接一环的谋略，此役必败无疑，三国的局面将会被扭转，是否能够影响到整个中国的历史进程也不得而知。军事战略是我们最熟知的，因为它引领了古今中外多场著名的战役，促成了中国的历史和现代史。除军事领域外，其实任何涉及到合作博弈的社会活动都需要谋略。放眼社会中的基础组织单元—企业，大至企业的发展的方向，需要战略思考作为指导，谋略做的好与坏，直接影响到企业的成败，影响企业运营的利润的高低。而企业中的最重要活动之一：采购，同样也需要战略性思考来作为指导。尤其是在当下严峻而残酷的经济环境中，供应链条早已延伸至全球全世界，而企业的竞争力和抗压能力主要就取决于供应链的运营质量和效率。无论是从长期还是短期来看，毫不夸张地说：供应链成，则企业成；供应链败，则企业败。而采购活动能否高效运行，最终都取决于采购战略的正确制定和有效运行。战略：一种从全局考虑谋划实现全局目标的规划，战术为实现其战略的手段之一。采购战略: 采购战略是以市场客户为焦点，以最有效的方式，最低的总成本获取外部资源以支持公司可持续发展所进行的总体运营规划活动组合。展开来讲可以是：“以提高企业供应链竞争能力为目的，降低采购总成本提高采购效率的的一系列计划、实施、控制战略性和操作性采购决策的过程，目的是指导采购部门的所有活动都围绕提高企业能力展开，以实现企业远景计划”。从公司战略的实施角度来说，它隶属于企业的供应链战略并最终服务于企业的顶层竞争战略，它为企业的采购组织提供具有指导性、全局性、长期性的纲领和规划。采购战略指导采购各项策略的计划、制定、实施及控制的整个PDCA过程，它覆盖了企业采购供应链的所有职能工作范围。采购战略的制定端到端，前端是航线上的指引灯塔，指引着一系列的采购活动；末端则是采购部门制定KPI的重要参考依据，是年度回顾及团队成员绩效考核时的一把标尺；而在采购活动进行的过程中，战略思考更是无处不在，看似无形却一直贯穿始终。让我们看一下企业间的采购活动：采购活动中重要的参与对象有企业采购方和供应商方，延伸来讲，包含整个供应链条中，上游所有的TIER-N的供应商，下游的销售端直至最终客户。一般而言，采购的目的就是为企业寻找一定时期内，最佳的供应商合作伙伴。供应商的上游还有其自身基于要求和标准选择的合作伙伴，整个链条中合作伙伴的选择好坏，都会影响到产品的表现，决定产品在市场的竞争力表现。在选择合作伙伴的过程中，一般都是以企业与企业为最小单元。合作的双方均为独立的实体企业，都有自己的利益点所在。利益点与利益点之间的层层触碰，如何能在其中找到最佳的配合方式？最有利于双方的合作点？这里面就涉及到了很多博弈，有博弈就有摩擦，把商业活动比喻成商业战场也并不为过，只不过这是一个无硝烟的战场，刀枪均在隐形中闪烁。在这个战场中，如何能快速知己知彼，精准定位，不做无所谓的损耗，正确布局和规划就显得极为重要了。而不讲究采购战略，盲目地向前冲，一味地只追求暂时的输赢，必定是目光短浅的做法，是支撑不了我们站在最后的制高地。所以采购战略几乎是每一个采购管理人员都经常挂在嘴边的词，都熟知其重要性，都脱口而出讲两句。听起来也很高大上，但是高大上的东西也很容易腾空，落不了实地。所谓“知易行难”就是如此。从知道到了解是一个阶段，从了解到精通是一个阶段，从精通再到执行又是另外一个阶段；大部分企业的CPO也许都只是停留在第一或第二阶段。比如：只是停留在喊口号的层面，并没有真正深入推行下去，而让采购战略成为了谁也搞不清楚的，大而空的口号。失去了我们制定采购战略的初衷，误解了采购战略在企业中的真正定位。
上海交通大学、暨南大学供应链授课专家
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