珠宝销售技巧1463：​没有顾客想要的款式，怎么转推成交？

珠宝销售技巧：小美女试戴后，表示还可以，主要价钱是真合适，听了我的建议感觉很有道理……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解308：

第65课：第一次接待

顾客进店不说话，后来了解到在别家看的灵动款戒指，我们店没有那款，看完就走了。

问题：

1、顾客不说话，解除防备心的方式有几种？

2、没有灵动款戒指，你的转推话术怎么说？

3、写一个案例，没有顾客想要的款式，后来怎么转推成交？具体话术。

珠宝销售技巧1：学员19623

问题分析：

1、首先要给到顾客价值感，不管顾客进店说话不说话，作为陌生人，那肯定有防备心，所以你给到对方的第一印象要好。

2、别上来就去推荐货品，可以行闲聊夸赞开始等，有了共同话题，顾客自然就不会那么防备了。

3、可以介绍一下现在的行情，开场白挺重要的，销售要去懂得引导顾客说话，得先取得顾客的信任才好，最重要的是要淡化自己的销售意识。

话术：

美女，你也喜欢灵动啊，是看的K金镶嵌钻石的戒指吗？

之前我家有过，还是我刚入职的时候，有一阵是挺火的，就跟时来运转似的！但是这几年这个款式就不做了，因为老顾客反应一走路老是动，要是个吊坠还好，但是戒指太不方便了！

不方便还好，还有的顾客讲，这个戒指特别勾挂衣服，挂坏了自己心爱的衣服，如果带着戒指刮伤自己的脸就不好了！

我只是把它的不好，提前告诉你，并不是说我家现在不做了才这样说的。至于你还是喜欢，买不买是你的选择哦，我只是作为专业顾客给你一些建议！

现在年轻人都喜欢带简单的款式，因为自己在家拿小毛刷就能清洁，钻石要是不亮了，那可不好看！你看你的手型那么细长，适合这种排钻戒指，单戴，或者以后等你结婚了当挡戒，都行！

你呀，试一试，我还是那句话，最终你选哪种款式都可以，我只是看手型为顾客推荐适合她的货品。

就跟平时我们买衣服一样，就好比导购看你身材就知道你穿多大码的，呵呵因为我们都是专业的。

成交案例：

之前进店一对母女，想看磨砂球的耳钉，我们店没有这个款式，顾客就想要个简单的。

我看阿姨戴的珍珠耳线挺漂亮，就夸赞阿姨挺洋气，母女俩可以做个伴逛街真好，我和我妈也这样，离不开妈妈的！

阿姨说，就跟长不大的孩子一样，她都有孩子了，还是跟小孩一样，说着说着，脸上有了洋溢的笑容。

这时候我问美女，为什么喜欢磨砂面儿的耳钉呢？是看朋友有戴吗？

美女说，看我同事带的，我觉得挺简单的也不贵，主要是我不想买那么贵的，1点多克，也花不了多少钱，而且上班我也能带！

话术：

其实美女，我挺理解你的，上班也不能戴夸张的。不带耳钉吧，又怕耳朵眼儿长实了，所以想买一个简单款对吧？

一会儿你也可以去其他品牌转转，但是我不太建议你买喷砂的球球款式，太老了，相信你们同事也不是近期买的。

为什么不建议呢？

因为喷沙的带不了多长时间就会发黑，你回去可以看看你同事的耳钉，如果你不想花太多钱的话，建议你可以买铂金的。

现在正好是铂金历史最低，有个仿钻款的一点多克，好看还便宜，折后也就400块钱，你可以试一试，买不买没有关系。。

我认为年轻人戴白金的，要比带黄金的搭配衣服好看，虽然黄金的值钱，但是1克多也无所谓！还不如买个好看的，适合你的。

这时候阿姨说，可以试一试，本来阿姨也不喜欢黄金的，是闺女非得买一个黄金的！

小美女试戴后，表示还可以，主要价钱是真合适，听了我的建议感觉很有道理，确实也不想和同事戴一样的。

最后就成功的销售出去一款铂金耳钉，虽然价位不高，但是转推很成功。

小结：

思考一个问题：

什么是优劣势转化？