一招制胜，MSL迅速搞定KOL！
专栏作者/火炎
医疗行业深耕，坚定的长期主义者。
MSL（Medical Science Liaison），其中Liaison有联络之意，顾名思义，MSL的工作除了收集学术信息外，更重要的是将学术信息传递出去，传递给谁呢？自然是客户，即KOL！
所以，在MSL的日常工作中，与KOL的沟通是重要的环节之一。不过相比于销售，MSL因为大多是临床出身的医学生，基于这样的背景，使MSL在与KOL沟通中，既有优势，又有劣势。
因为与医生相同的学习经历和背景，使MSL成为最懂医生的人，对于医生们的痛点更加感同身受。但也正是由于临床的从业经历，却也使他们在与KOL沟通中，沟通的技巧相对于一线推广的医药代表略逊一筹。
如何改善以上窘境？MSL不妨可以通过SCQA表达法，扬长避短，发挥自己的优势，迅速搞定KOL。
SCQA结构是一种非常实用的表达结构。
S（情景陈述），通常是大家都熟悉的事，普遍认同的事，事情发生的背景。由此切入既不突兀又容易让大家产生共鸣，产生代入感，然后引出（冲突）C。Q是疑问，是根据前面的冲突从对方的角度提出他所关心的问题，最后A解答，是对Q的回答也是接下来我们要表达的中心思想。
那么MSL在与KOL沟通时，如何巧妙地运用SCQA表达法呢？
1、S ，即情境（Situation）。
S（情景）需要让对方产生共鸣，必须让对方听完后产生一种“对对，你说的没错”的反应。
对于MSL来说，由于使用习惯，对于新产品，医生们大多会比较排斥。MSL可以通过目前这个疾病治疗领域的痛点及医生在使用当前产品在具体场景应用中存在的问题与难点的切入，让医生产生共鸣，再阐述自己的新产品可以有效解决并且能做到更好。
通过这样的场景带入，使KOL迅速理解你要表达的内容，从而作出相应的反馈。
2、C，即冲突（Complict）。
MSL在对KOL进行拜访中，通常会面对KOL的各种质疑、异议，甚至会被diss。这时很多MSL就会一时慌张，不知道该如何继续往下讲。
但其实正是因为有了质疑，才说明KOL认真的倾听并理解了你讲的内容，说明你已经成功的吸引了他的注意。“冲突”对于接下来话题的进一步开展大有裨益。
事实证明，MSL可以通过适当的沟通和解释，将负面的反馈或反对意见，转化为一个良好的互动合作机会，把坏事变成好事，但这需要MSL做好访前的准备工作。
每个公司医学部都会有相应的医学数据库资源，内含大量的中外相关文献，各类指南，历年QA以及竞品资料等。只有充分掌握了大量的信息，在此基础上，自己进行充分的理解，并与公司的产品和理念，才能在KOL持反对意见时做到心里不慌。
3、Q，即问题（Question），从对方的角度抛出问题。
与KOL进行沟通的过程中，平铺直叙的讲解，往往使人无法集中注意力。MSL不妨通过设计开放式或封闭式的问题，并适当的抛出问题，引导KOL一步一步跟随你的节奏进行思考。
在问题的设计上，开放式的问题还是封闭式的问题，往往取决于本次医学拜访的目的。
如果本次的医学交流有聚焦的主题，那么通常为KOL们准备选择题，可以更容易获取到你想要的信息。而若是所有的问题都是开放问题，KOL需要在本次拜访过程中现场思考，不仅很难得到想要的结果，也往往会随着KOL的思路，交流的话题逐渐“跑偏”。因此，在问题设置中，也应特别留意。
医学拜访更多的是要学会换位思考，站在KOL的角度去考虑可能的提问，可以最大限度的聚焦KOL的注意力，实现拜访的目的。
4、A、即答案（Answer）。
任何一个问题的提出都需要给出答案，这也正是MSL与KOL进行医学拜访的目的。
每一次的拜访，MSL可以先进行自我演习。在上一个Q环节，基本已经可以猜测出KOL可能会提出的问题，接下来，就是针对于上述提问，提前准备好Plan A 、Plan B、Plan C的解答。
即使当下被问住，也不必焦虑。拜访已经经过了充分的准备，因此被问住的问题通常不会是本次医学交流的核心，而KOL时间有限，他也很少会揪着一个非核心问题反复盘问浪费时间，因此可以通过沟通技巧巧妙躲避。
“知之为知之，不知为不知”的实话实说方式可以体现MSL是个“实在人”。但此处的实话实说需要有方法，或许对于此问题的答案并不清楚，但可以将此问题记下，待拜访结束后，通过各种渠道搜寻相关内容，后续可以通过远程或下一次拜访中，跟KOL们讲明，重在通过事后反馈而弥补拜访过程中被问倒的些许不专业。
掌握SCQA沟通方法，可以让MSL最大程度避免尴尬，实现医学拜访目的。这一招，你学会了吗？
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