如何做家长邀约上门？没有上门量做保证，成交就是无源之水。

这是Tony的第34篇原创文章

做教育培训，如果没有上门量做保证，成交就是无源之水。

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▲ 什么是邀约上门？

邀约上门是教育培训机构，邀请家长，到机构开班的场地实地考察、咨询和上试听课，体验课等，最终的目的是为了转化成交，让家长放心的给孩子报班学习。

▲ 为什么这个邀约上门重要？

因为我们的教育培训行业不像电商，可以简单的通过线上一锤子买卖就可以完成。

家长要给孩子选择一家培训机构，不仅要付出金钱成本，还要付出时间成本和机会成本。

家长需要知道孩子即将在一个什么样的环境接受教育培训学习，是否安全？老师是什么样的？课程是什么样的？

一起学习的同学又是什么样的？所以在正式决定给孩子报班学习前，家长一定会深入上门去了解基本情况情况，体验课程。

可以说，家长的上门量是我们最终成交量的一个决定性因素。

成交量=家长上门量*转化率。

如果我们上面的转化率一定，上门量越高，那么成交量才会越高。

一个少儿编程班要提升成交量，就必须先提升家长的上门量。

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▲  那么我们应该如何去提高家长的上门量呢？

决定家长上门的决定性要素有哪些？

1、家长客户的储备总量 ；

家长客户的储备总量，也就是我们能够通过电话，微信、或者是其他的方式（公众号消息、朋友圈消息等途径）触达家长上门体验的总的数量。

如果说你一个月，潜在家长客户的储备总量只有10个，那么就算你的邀约成功率达到100%，那么你这一个月也只能吸引10个家长过来体验。

如果转化率又比较低的话。那么一个月能够最终促成成交的家长数量就更小了。

但如果你一个月潜在家长的储备总量有200个，你的邀约上门成功率只有40%，那么你一个月也可以，邀请80个家长上门体验。

体验课的转化率一定的话，你邀约家长上门体验的数量越多，最终能够成功转化为给孩子报班的家长数量也就越多。

什么决定了这个潜在家长总的数量呢？

就是我们线上线下的市场推广，最终能够拿到的家长资料总数量，简称客资，或者我们其它方式能触达家长的数量。

2、邀约上门的成功率；

邀约上门的成功率，也就是你能从潜在的能够触达的家长总数量中，成功邀请到多少家长上门体验的比例。

例如你的邀约成功率为40%，也就是当你每邀请100个家长，会有40个家长上门来体验。

那么这个邀约上门的成功率又是由什么决定的呢？

• 邀约前的市场宣传推广铺垫；

在邀约家长上门前你是否做了足够多的市场推广宣传，让家长对机构有一个初步的了解认知。

如果在这之前没有做任何的宣传铺垫工作，家长对你的机构0认知，很陌生，自然会影响邀约上门的成功率。

换位思考，当你收到一个陌生机构的陌生电话，邀约你去上门，你会不会迟疑和犹豫？

• 上门理由的设计；

有了市场推广宣传，家长有一定的认知。那么我们还要给家长一个上门的理由，去刺激上门。

这个理由可以是，上门体验可以领取一个精美的小礼品；可以是参加一场少儿编程天赋能力测试；由专家支持在场支持的公益讲座；教育专家的亲子教育沟通会等等。

总之我们要设计一个对家长有吸引力的理由，增加家长上门的动力。

• 邀约业务员的能力水平；

邀约能力的水平就具体体现在，就是电话邀约业务员自身的沟通水平。

当然小的少儿编程班机构，是没有专职的电话邀约人员的。

很多时候都是我们创业者老师自己，或者说其他的代课老师来做这个邀约工作，所以对这一块的电话邀约业务并不专业。

但是我们可以不断的去总结电话邀约话术，总结邀约技巧，学习别人专业邀约人的经验，不断提升我们自身的邀约能力水平。

哪些话术对家长很有效？家长会问到哪些问题？

我们应该怎样有针对性的回答，怎样更好的传递我们的品牌价值？教育理念，教学服务。这些我们都可以先去做一些梳理总结。并且不断优化。

• 邀约的频次；

邀约的频次也就是说我们在固定的时间内，做多少次的邀约上门活动。

可能有的时候，一次邀约，刚好家长有事，不能过来。或者说一些邀约活动理由不能打动部分家长。

那么我们可以对同一家长进行多次邀约，设计多次不同邀约理由的活动进行邀约。

这样我们在邀约的频次增加，最终也能提升我们的邀约成功率。

• 邀约客户资料的精准度；

我们首先拿到的客户资料并不是我们的高精准目标人群，那么我们去做这个邀约的时候，也会影响我们邀约成功率。

所以，尽可能先做一层过滤筛选，找到尽可能精准的家长去做邀约。

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总的来说，如果我们想要更多的家长，给孩子报班学习，有一个较高的成交量。

那么我们先得储备足够多的精准家长数量，设计好有吸引力的上门体验理由，提升我们的邀约成功率，先得把家长上门总数量提升上去。

只有先解决了上门量，才能促成更多的成交量。

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