【金商故事】市场规范是行业共赢的前提

——记湘潭艳彩商贸有限公司肖练

2000年夏天的时候,肖练还在上海浦东的一家企业做副总,分管人力资源和市场营销,当时他的妻子在立邦(上海)的一家销售公司做业务。那时正是上海的工业油漆、建筑涂料市场的蓬勃发展期,所以,在妻子的提议下,两个人经过慎重考虑,决定双双辞职,选择进入涂料行业创业。经过多方考察比较,他们最终代理了金陵品牌,成为江苏金陵特种涂料有限公司上海市嘉定区的一名经销商。

就当年的市场形势来说,上海地区的涂料市场竞争固然激烈,但市场行业风气非常规范,买卖双方、竞争对手大体上都还能遵守行业道德、遵循行业规则,因此肖练初期的夫妻店生意发展得十分顺利。2012年,因为考虑到儿女学业教育问题,肖练决定返乡,经过与厂家(江苏金陵、上海纬地)的沟通、协商,他顺利返回湖南,成立了湘潭艳彩商贸有限公司,继续与金陵、纬地进行涂料经销业务的合作,达到兼顾家庭和事业的目的。

在肖练看来,江苏金陵特种涂料有限公司的产品,在国内重防腐这一块的行业标准来说,应该属于前三甲,且产品定位在为中、高端,主要销售对象是生产钢铁件类型产品的大型国、民企厂家,比如湖南境内的涟钢(娄底)、湘钢(湘潭)、泰富重装(湘潭)、华夏特变(湘潭)等中、大型企业。

市场开发出来之后,是必不可少维护,肖练坚信,勤奋、真诚是打动客户的钥匙,质量、服务是市场的固化剂。因此,在售前咨询和售后服务方面,肖练特别重视,只要有客户反映问题,他会第一时间去解决。凭着这份良好的信誉和迅速的行动力,他在湖南的生意逐渐趋向稳定性和规模化。

不过在回湖南经营的初期,肖练还是遭遇了“水土不服”的情况。众所周知,内陆市场和沿海市场最明显的区别就是市场尚未规范化,客户拖、欠供应商货款的现象比较严重,这些严重制约了公司的发展。在屡屡碰壁之后,肖练开始对所有的客户尽可能地做全面的资信评估体系,评估资信好的客户,他会优先巩固相待,评估资信差的客户,就只能逐步放弃了。

肖练表示,湖南当地的涂料市场鱼龙混杂,为了某个项目的竞争,什么匪夷所思的事情都会发生,而恶劣的市场环境对涂料经营和管理来说,无疑是莫大的打击和伤害。鉴于这样的市场风气,肖练不得不收敛快速进取的发展,将经营策略定为“以稳重求进为主,尽量规避风险”。

“在规范化的市场进行营销运作,是多方面共存共赢的前提。而一个良性的市场,需要行业做到自律,这样每个参与者才有机会收获相应的回报。”这是肖练目前对市场发展最大的希望和呼吁,同时他表示,自己目前经营的产品过于单一,在产品多元化的市场驱动下,他将会引进更多的产品品类来丰富自己的经营链。

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