【头条】涂料市场多元化经营现误区：经销商为何都在观望？
装饰建材行业现在所处的状况是产能过剩，产品同质化严重，导致市场各商家恶性竞争事件层出不穷。生存在这样的产业环境里面的经销商不禁要问，我们今后和未来怎么办？怎样在市场脱颖而出，走出特色的经营之路，朔造自己的品牌？
记者在和经销商交流之后，发现大多数经销商的朴素想法是，先看一看行业还有没有发展空间，如果有发展空间和市场机遇的话，哪些自己能去拼搏，哪些不适合自己发展。这是经销商对行业、对未来、对自己的经营进行重新认知和定位的时期，这个过程势必会伴随着着弯路和误区，需要经销商格外谨慎。
行业转型发展 多元化经营应需而生
随着大终端卖场的增多，建材品牌的集中度越来越高。中国房地产黄金十年，成就了不少知名建材品牌。在市场日趋成熟的背景下，品牌多元化、系列化、规模化的步伐在不断加快。通过多元化经营，不但可以扩展产品线，为经销商提供新的利润增长点，也能实现产品，资源上的优势互补，提升企业实力，是保证品牌在市场领域强者恒强的出路之一。从这一点讲，多元化经营是顺应时代而出现的必然趋势。
于是，就企业层面来说，做家具的企业开始尝试做门，做门的企业开始尝试做楼梯，做实木门的开始做免漆门，做免漆门的开始涉足墙面装修……坚持专业化的涂料企业开始把产品线拉长，钟情于市场运作的企业开始涉足另一个新的市场领域去要份额，各种水性涂料，艺术涂料产品生产线被不断地上线运营，建材行业几乎每个企业都希冀在产品相联、渠道相通的个别领域有新的收获。
现在行业的普遍认知是，行业发展正处于大环境的一个振荡期。振荡阶段实际是成熟阶段的前夜，它的特点是爆炸性增长结束，需求接近成熟。往前10年看，涂料产品虽然大部分存在无品牌，质量差，不环保等缺点，偏偏就在各级市场都好销售，而且利润很大。但今天单纯的买与卖关系根本就不再能适应消费者的需求。
现在消费者的普遍需求大体分为三个层级：1、能用就行，2、高性价比，3、就要最好的。但在日常的经营中，显然追求“高性价比”需求的消费者占绝大多数。然而“高性价比”只是一个空泛的术语，没有定义、没有范围。经销商们在营销的过程中，必须根据情况去深挖出消费者包含在这个定义之下的消费需求，这就需要经销商有足够丰富的产品体系来随时随地满足消费者的不同消费需求组合。特别是涂料这个传统行业，很多消费者对涂料的认知非常薄弱，经销商更是有义务向更多的消费者系统传达涂料品类知识，让消费者有更大的消费选择空间。所以说，现在的产品营销满足的不仅仅是消费者的实际需求，更要满足消费者的心理需求，当消费者获得这些资讯之后，他们自然而然地会知道自己有怎样的需求，也会知道什么样的产品能够满足自己，不过这一切的前提是经销商有足够的产品和服务模式储备。
细究消费者需求方式改变的原因，无外乎：消费者生活质量越来越高，对于生活中各个部分的品质要求都越来越高，尤其是“住”、“行”这两个花费占比相对高的部分，每个消费者都希望获得更优质的服务品质；消费者的生活节奏越来越快，闲暇的时间都希望可以充分利用，而且消费的主体已经是80后，甚至90后了，这部分的消费者与60后、70后等在消费习惯上有着明显的差异，前者更愿意接受新颖、便捷的服务；互联网，尤其是智能手机的广泛应用，丰富了消费者的视野，也能在一定程度上消除消费者在对比产品时的疑虑。但归根结底，所有的消费者都有一个共性，就是希望获得最好的服务。
所以经营品类丰富，能够提供一站式服务的多元化经营模式在涂料市场上越来越受欢迎。不少经销商都纷纷调整自己的经营模式，加入多元化经营的阵营中。于是各种油漆超市，建材涂料五金店在很多建材市场成规模的出现，甚至很多涂料专卖店里也开始进行多品牌涂料经营。
只求量不求质 经营误区渐现
从目前来看，多元化经营运作得当确实能给经销商带来一系列好处，如增加赢利点，分散经营风险，抵御行业低迷。但业内也有不少人对多元化道路心存疑虑，认为在整个行业下行的态势下，靠多元化突围发展困境并不是一个好的做法。因为多元化经营需要团队运作和市场成本，品牌号召力不够、运作不专业的企业，多元化经营并不是一条捷径。
而记者通过走访，从市场上不断新开的涂料、油漆超市了解到，有很大一部分店铺把店面选在比较偏僻的地方，并且店面也没有进行规范的装修。他们对此的解释是，这样可以减少租金和装饰成本。而店面里经营的产品大多是立邦、多乐士、华润、三棵树、大桥、环球等多个品牌装修漆、工业漆旗下十分大众化的常规产品，每一个品牌的高端产品很难在这些店面内看到。虽然打着多元化经营的旗号，但在销售时，商家只是一味地把产品的价格压低，只向消费者突出产品价格比品牌专卖店低的特点，在售后服务方面却几乎是空白的。
这样的所谓多元化经营，事实上已完全背离了满足消费者多元化需求的初衷，只是另一种形式的低层次价格战。但人的需求终究是分层级的，一般来说，满足低层的需要后，高层次的需要就凸显出来了。简单的概括为从无到有，从有到优，从优到其它个性化需求，就如70年代觉得天天有饱饭吃就行，80年代能吃饱后，就想吃得好一点，而现在却要吃得健康，吃得个性与特色。所以，消费者在这些店面消费，可能只是把产品低价格入手时开心一下，但最后的整体效果出来时，就会感叹便宜没好货了。这最终毁掉的是这些店面甚至是其所代理的各类品牌的口碑。
但反观专卖店经营，虽然所卖的产品价格比超市贵了不少，但无论是各式产品的质量和品质，还是调色工艺和售后服务，都要比油漆超市具备竞争优势。并且任何产品在销售的过程中，都要有一定的利润，没有利润的销售绝对是难以为继的。而在专卖店强大的竞争压力下，油漆超市一味缩减成本的节流经营，以及打价格战的营销模式，势必将无限挤压经营商的利润空间，而这种没有利润，产品也无法在消费群体中产生影响力的经营如何能抵挡行业淡季的冲击？
由此来看，多元化经营事实上是对一个经销商综合实力的考评，这其实已经为多元化经营设定了杠杆，那就是并非所有的经销商都适合多元化经营。在目前的低迷形势下，经销商为了保持自己的持续竞争能力和优势，更应该选择自己最熟悉、最具实力的相关经营领域，才能不断增强自己的核心竞争力，向大而强的方向快速发展。否则，在涂料市场竞争日趋激烈的情况下，一个实力并不十分强大的经销商，要在多个领域中获得竞争优势是极其困难的，因为那意味着更多的资金成本投入和库存风险。而想要去涉足更为广阔的新领域，必须是要以实力为前提的。