【头条】孟艟：涂料经销商未来的机会在于联合
本文根据孟艟在第三届中国（广州）涂料经销商高峰论坛上的演讲整理，此为其演讲的第四部分（完结）实录，有删改。
点此阅读第一、二、三部分内容——
刚才说的这几个点都是经销商的机会，这个在互联网时代确实让很多巨型企业因为不灵活导致很多商机不能做，我们可以通过互联网连接需求，利用现在的物流实现配送。因为在这一点上我们发生了改变，以前我们是一个人做生意，未来能够生存下的商业企业一定是一群人做生意。如果你仅仅盯着一个产品的订单，那么就是价值的搬运者；我们应该盯着客户的需求，看他还需要什么。
我们现在做某种材料，要把这个材料做的再高端，这是我们的想法。但是客户需要什么？如果客户需要的某个东西我们能不能实现、能不能解决？如果我们能解决，就一下子进入了新的品类、新的领域。
而在这里面，虽然还是涂料，就是我们离不开的是树脂、水泥这些东西，不外乎就是我们的辅料、底材、面材。但是仅仅这些技术是否可以满足客户的需要？面对客户的需求，以前的经销商是无力的，看到客户有需求，我只是查自己的清单发现厂里面没有供应就说“不”；但是未来是做需求也寻找资源。而且现在的研发需求比以前小而且快的多，以前只能听命于厂家，现在每一个人都可以有机会主导定制产品，只要你愿意去做，只要你愿意去找，世界上总还是有很多好东西。
当然，我们也可以选择简单的方法卖辅料，或者简单的方法做OEM，这没有问题的，永远是一个方式。但是我们也可以有一个方式卖更高价值的材料，定制功能性的主材，而且要做一个让最终用户参与购买的材料、参与买单的材料，往往这些材料是我们和用户的需求之间共同创造的，而这一部分才能获得高价值。
在现在的情况下，未来的竞争是一组“经销商+他们连接的专业厂家+他们影响的客户群”。我们会发现一组经销商会找到他们需要的、喜欢的专业厂家，而且他们可以影响他们的客户，这就可以变成一个利益共同体。未来我们每一个人的命运或者加盟一群成功的组织，或者建立一个成功的组织，或者继续难以生存——这是我们所有人不得不面临的一个选择。
如果要想建立一个经营的共同体有三个条件：首先要有信息和信任的网络互通，我相信现在互联网时代提供的信息互通，但是我们是否可以提供信任互通？好在我们这个圈子不大，每个人在过去的五年、十年历史中有口碑，所以这里面需要有信息和信任的互通。第二，只要是大家一群人做生意，一定要有一个有公信力的结算方式和方法，我认为所有的商业永远是做服务、收钱，最怕的是我不要钱。我每次跟别人合作，每个人说不看中钱、看中的是情谊，但是最后我明白他们是不看中我的钱，这样到最后生意做不下去。第三，一群人做事一定要有产业分工，就是说有人做一有人做二有人做三。如果我们能够实现这三点的话，任何一个经销商群落、任何工匠型的生产厂群落都可以组织自己的生态系统。因为有了互联网的加入之后，这就是一个社群经济和共享经济。
在专业化分工之后，我自己也做了一些判断跟大家分享。在这里面有几种升级的方式：
第一种我们作为经销商可以变成施工整合商。但是请注意，做施工整合商不是说原来有了材料加了施工就可以，你必须得有自己的技术标准。如果你仅仅是材料再加一个施工队，就像刚才说的，你多花20块，客户只愿意多出10块，最后是一定亏损的。但是如果有了包工包料、材料施工融合的服务，这里面有技术能力的经销商可以做施工整合商。
第二种可以变成专业材料商。像我们去买东西有售货员，售货员只有5%的利润，他只是张嘴说话，而且被网络淘汰，但是我们现在有网购专业药品的吗？你心脏病敢网购吗？你一定要通过专业人士。如果你是一个人脉很广、对各种材料非常清晰的，完全可以成为专业材料的推荐商和销售商。
第三种我们可以成为信息贸易商。注意我说的不是产品贸易。如果我买到一个某某漆加五块这个是产品贸易，如果我们发现这个商业机会，但是我们不能做，我可以把这个信息打包给可以做的人，然后这个信息给他做一个名字，这个本质上是商业机会的信息贸易商。
第四是区域服务站。像我们刚才提到的几个机会大厂没有办法做的，他需要小型的精益生产。在我们这个行业中如果真正花三五十万找到一个好的产品，完全可以成为一百公里半径之内的精益服务站，通过做定制化的材料就可以生存。
最后我们可以成为后台的专业平台。比如今天看到他们已经专门找了非常多的国际品牌，就是专门帮你搜集国际品牌进行代理，可以为你提供培训，可以为你提供财会，也可以为你提供研发，甚至可以为你提供融资，这个社会一定是这样分工的。而在这个过程中，我们其实看到原来大家在卖东西，但是在未来完全可以结合自己的特点，你可以做整体承包，可以做专业推荐，可以做信息共享或者信息提供者，也可以做区域制造。同样我们也可以结合自己的特长，为整个经销商领域提供一种、两种或者三种的专业服务。
刚才这一段说的是自己对行业的看法，看法可能对也可能不对，但是我觉得有一个经验，就是如果你相信这件事是对的，我们就别站着说，实际去做，然后看看你做的结果。
这是最坏的时代也是最好的时代。上一轮工业革命的人很多人不适应所以抱怨，我们应该说永远属于最坏的时代，如果我们是封闭的、消极的，我们只是自给自足的，我们只是等待别人给我们机会的话，那么这就是一个最坏的时；同样，如果我们利用现在的信息化、利用现在的社会分工、利用现在的专业分工、利用产业结合，我们愿意开放、愿意不断的找到合作的机会，愿意分享的话，我们每一个人都可以成为消费的入口，都可以引导世界的改造。变化的世界一切都有可能，地产商几个月可以成为总统，在座的经销商，我相信经过努力几个月也可以进入福布斯富豪榜。