有哪个客户不是一开始就拒绝的呢?| 别急着拒绝

原创谈判思维2021-05-24 00:43:24

有哪个客户不是一开始就拒绝的呢?| 别急着拒绝 第四篇

这是桔梗在“谈判思维”的第498篇推文。

全文共2443字,阅读大约需要3分钟。

1 引言

阿甘和小勇是两名年轻的销售员。

今天一大早,他们俩结伴来到一片办公楼区,上门推销办公耗材产品。

商量之后,他们各自挑选了负责的大楼之后,就分头去忙了,约好了中午休息一起吃饭。

一个忙碌的上午过去了,当他俩碰头吃饭的时候,小勇问阿甘,

你今天成绩如何?

阿甘说,

很好啊,卖了好几单。

小勇很郁闷地回答,

啊?我怎么一单也没成......

小勇一边无奈地吃着自己的盒饭,一边煞有其事地说,

我觉得一定是因为你挑的那条街是朝阳的,那边的办公室光线明亮,客户们都心情愉快;而我挑的这条街背阴,办公室都好暗啊,在里面工作的人似乎都没心情买啥东西。

阿甘有点不太敢相信这个解释,半信半疑地说,

噢?可能有点关系......要么,下午我跟你换?

小勇赶忙点头,笑嘻嘻地道,

好的!好的!我就知道你人最好了,哈哈!

吃好中饭,阿甘来到小勇上午来过的大楼,有些犯愁;

因为阿甘也不知道到底小勇已经拜访过哪些公司,所以他只好硬着头皮敲开第一家公司的办公室。

您好,请问今天有人来推销过这些商品吗?

开门的办公室经理看了看他,回答道,

嗯,上午有来过。

阿甘快速在脑中思索着如何应对这个情况,他突然想到一个办法,

啊,是这样的,我是早上那个销售员的主管,我来抽查一下他的工作,您有几分钟时间帮我做一个调查不?

这名办公室经理倒很和蔼,欣然接受了要求,让阿甘进门坐了下来。

阿甘很感激,马上问道,

您觉得上午这个小伙子对产品是不是足够了解?

办公室经理点点头,说 ,

还行,对产品挺熟的。

阿甘继续问,

那听了之后,您觉得我们的产品怎么样?

办公室经理想了想,说,

产品不错。

阿甘更感兴趣了,继续问道,

不知道您方不方便告诉我,早上到底是为什么让您最终没决定买我们的产品呢?

办公室经理笑了笑,回答说,

因为我跟这个小伙子说,“我不感兴趣”,他就走了。

阿甘听了之后,反而来了“兴趣”,他继续追问道,

那您能跟我说说,您对什么样的产品感兴趣呢?

办公室经理说了一下自己平常工作中遇到的一些需求和想法。

阿甘再次来了“兴趣”,继续问道,

要是我们的产品也能满足这样的需求,您有没有兴趣再花点时间听我说说?

这场对话就这样一直进行了下去,等到阿甘从办公室出来的时候,他拿到了这家公司的订单。

事实上,阿甘意识到,小勇给了他一个前所未有的推销思路。

当他和小勇再次碰头,小勇依旧沮丧着脸,惊讶地问阿甘,

你又拿到单了?把订单给我看看。

他从阿甘手上拿过订单仔细查看,不敢相信自己的眼睛,

这些都是上午没买的客户啊?他们都说“不感兴趣”啊?他们都拒绝我了啊?

阿甘拍了拍小勇的肩膀,说,

有哪一个客户不是一开始就“拒绝”的呢?

2 采购和销售

我们依然在“别急着拒绝”这个系列推文中,它的思维方式来自哈佛大学的“哈佛谈判工程”。

有哪一个谈判者不是一开始就“拒绝”的吗?

桔梗我是做采购出身的,在我还是一个小采购员的时候,我最头疼的事情就是碰到供应商“拒绝”我降价的请求。

而我能做的也是立即的“拒绝”。

不行!这次不管你想什么办法,你必须给我降10个点!

然而这个“拒绝”,也马上被供应商再次“拒绝”。

通常,这些敢拒绝我的供应商,都是我无法轻易替换的供应商。

相应的原因很多,如果你身边有采购朋友经常吐苦水,你能听到一大堆理由。

供应商产品的更换风险巨大、更换成本巨大、用户部门不答应、或者根本找不到替换供应商。

在采购界,这还有一个专有名词,叫“单一来源”。

采购们最害怕面对“单一来源”的谈判。

因为他们手里没有底牌。

在采购经理的心中,有一个根深蒂固的思维模式,

供应商不听话,我就换了它。

如果没法换,采购就没辙了。

谈判的突破之道,通常都是反常识的。

让我们反过来想这个问题,身份调换一下,一个挨家挨户上门推销打印墨盒的销售员,他有什么底牌?

他能选择客户吗?

他是否能在客户拒绝自己的时候说,

我告诉你,如果你不买我的产品,我就换一家客户来买,你怕了吗?

他是否能在客户拒绝自己的时候说,

不行不行!你这次必须买我的产品!

你一定会说,这样的销售员脑子有病。

然而,从来没有销售觉得他们的工作变得艰难了;

因为,“销售”的工作就是去面对“拒绝”,然后改变它。

正像文首故事中,阿甘说的那样,

有哪一个客户不是一开始就“拒绝”的呢?

当我们在谈判中面对一次“拒绝”,我们该怎么办?

重塑它。

3 销售的窘境

“销售 Sales”是一个很伟大的职业,尤其从“谈判思维”的角度来看。

因为“销售们”在谈判困境中,从来不会也无法采用“拒绝”的方式。

因为“拒绝”就意味着“销售”失败了。

“销售”在谈判的世界里,是手中毫无筹码的那一方;

他们没办法通过“威胁”,通过“强迫”,通过“吓唬”,来让他的客户答应成交。

他们总是想办法去“飞越”谈判的困境。

而他们用得最多的办法,就是“重塑”。

所谓“重塑”,指的是,

把“对手”重塑成“合作伙伴”的思维方式,把一场立场对抗重塑成共同解决问题的思路。

文首故事中阿甘,一直在“重塑”一个小勇未能完成的推销。

当眼前的问题是,“小勇上午已经来过,这次推销没必要了”,阿甘迅速尝试“重塑”它。

我是上午那个销售的主管,能让我做个调查吗?

当小勇在听到客户说出“我不感兴趣”地“拒绝”后,就放弃了。

而阿甘却利用“不感兴趣”这个契机,尝试“重塑”它。

那您能跟我说说,您对什么样的产品感兴趣呢?

这句话的本质,是在把一次产品推销的拒绝,重塑为,

让我了解更多有关你的信息,让我更懂你。

当客户表达了自己的想法,阿甘还要继续“重塑”,

要是我们的产品也能满足这样的需求,您有没有兴趣再花点时间听我说说?

这句话的本质,是在把“我对你的产品不感兴趣”,重塑为,

让我们一起看看,我的产品能不能帮到你,而让你感兴趣。

当阿甘把一个一个困境“重塑”成为现在的样子,最终他拿到了订单,飞越了困境。

4 小结

大部分的谈判者,都要比“销售”这个角色来得轻松。

比如那个曾经是“采购经理”的我,至少我还是一个甲方;

但我依然在面对困境中,急着去拒绝。

我难道不能“重塑”我的困境吗?

您能不能跟我说说,到底今年降价的难处在哪里?

或者,

要是降价还能让您的销售业绩更好,您要不要听听我的想法?

亲爱的朋友,在谈判的困境中,别急着拒绝。

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