销量涉嫌作假后，FCA经销商关系再起风波

文丨北岸

编辑丨小叮当

考虑到FCA正与PSA进行合并协议的细节讨论，供应商库存积压过多或将给谈判带来新的负面影响。

据外媒报道，FCA生产的新车数量超过了其美国经销商愿意接受的水平，一度造成了约4万辆的全国供应过剩，加剧了该公司与部分零售商之间的紧张关系。

几位不愿意透露姓名的美国经销商表示，FCA重新启动了在业界被称为“销售银行”（Sales Bank）的操作。这种做法已有几十年的历史，此前一直被投资者和行业分析师反对，因为它会掩盖汽车制造商的库存数据。

“销售银行”也广受经销商诟病，因为汽车制造商可这一特殊策略向经销商施压，逼迫后者增加库存，造成终端销售的恶性循环。

在1980年和2009年两次向政府寻求救助时，克莱斯勒就曾经实施了“销售银行”的相关计划。虽然从FCA刚刚公布了的季度利润来看，它们还未重蹈此前的危机，但考虑到该公司正与PSA进行合并协议的细节讨论，供应商库存积压过多或将给谈判带来新的负面影响。

FCA近日否认了重启“销售银行”一事，并表示他们已经在今年早些时候推出了全新的预测分析系统，能更好地让供应链、新车制造计划与预期的经销商订单保持一致。

根据该公司全球首席沟通官尼埃尔 · 戈莱特利（Niel Golightly）的说法，FCA正在根据预期需求生产汽车，以便在经销商需要时灵活提供合适的新车。他向外媒表示，这个最新推出的预测模型已被证明是准确的，因为在第三季度末，FCA只剩下1,000辆车，已经没有多余的新车提供给经销商，而未订购汽车数量也降至约5,000辆。

但也有不少经销商认为，对于每个季度都能在美国销售超过50万辆汽车的FCA来说，这个数字只是四舍五入的结果，且实现这一数据的过程仍然让部分经销商伙伴感到愤怒，类似的压力战术或将在后期导致更多的经销商矛盾。

值得一提的是，FCA最近已同意支付4,000万美元罚款，因为美国证券交易委员会（Securities and Exchange Commission，简称SEC）曾指控该公司提交的销售报告存在欺诈行为。SEC在9月表示，FCA夸大销售业绩的常见方式是付钱给经销商，让他们报告虚假的销售数据。

据悉，最新的销量预测分析战略是由去年从亚马逊加盟的北美首席运营官斯图尔特(Mark Stewart)提出的，截至第三季度，这一新系统为FCA节省了约4亿欧元（折合4.41亿美元）的运营费用，也为公司缓解了约12万辆汽车的库存压力。

在全球汽车销售普遍放缓的2019年，FCA从今年夏天开始处理未分配的汽车库存，一些经销商希望削减库存，因为利率上升增加了持有汽车的成本；而部分经销商则诟病公司缺乏合理的鼓励措施，来刺激老旧车型的销售。

尽管FCA在最新季度已经在美国实现销售和市场份额的同比持平，但他们与其它汽车制造商一样，目前很难以将老旧车型的库存从经销商手中转移出去。市场研究机构Edmunds的数据显示，FCA的美国经销商本季度平均每辆车需要销售101天，比行业平均水平多出24天。

FCA首席执行官麦明恺(Mike Manley)上个月对北美分析师说，尽管公司削减了发货量以减少经销商库存，但还是实现了创纪录的季度营业利润。同期，北美市场创造了最大份额的利润收入。

麦明恺在电话会议中表示，处理好经销商渠道合作关系，以维持较为健康的库存水平，仍然是公司当下的首要任务之一。他强调，FCA目前在北美的经销商库存与实际需求相符。

“销售银行”的概念至少可以追溯到20世纪60年代，1979年克莱斯勒获得联邦政府贷款担保后，时任首席执行官的艾柯卡(Lee Iacocca)发誓不再采取这种急功近利的做法。他还在自己最畅销的自传中总结道，“当我们没有汽车经销商的订单时，这只不过是一个让工厂继续运转的借口。”

但是在2006年，克莱斯勒开始在美国各地囤积未分配的汽车，并再次动用强硬的经销商策略来对付高压的库存。后来，美国政府为克莱斯勒2009年的破产提供了支持，并促成了与意大利的菲亚特的合作。

费城地区的经销商凯莱赫（David Kelleher) 近日向媒体表态称，虽然“销售银行”的做法在几个月前就出现了问题，但他依旧愿意相信，公司不会重蹈多年前的覆辙。“这极有可能是一次性操作，今后类似的策略不会再重启了。”

两家经销商还表示，就在上周，FCA负责的销售业务的代表还告诉某些经销商，将同时为他们分配11月和12月的车型，但可能限制某些车型的订单。他们认为，这是FCA通过刺激经销商订购留在“销售银行”的汽车，来解决库存问题的一种努力。

FCA对此表示，这些限制只适用于某些需求超过产能的车型。

不爱汽车的品酒师不是好记者。

北岸