C、D类餐饮店模式的“餐酒”活动操作实战技巧
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新的形势下，营销已经成为餐饮店获取竞争优势的主要手段，如何有效对客销售提升企业经营业绩，使销售发挥最佳优势？这都是目前餐饮、酒店经营者的当务之急。
文：徐涛 | 整理：酩悦团队
大家都知道，虽然行业在回暖，但是整个行业都进入大众酒时代这是个事实。在大众酒的操作中，酒店渠道的消费者培育的场景价值被重新定义。CD类餐饮店渠道模式成为大众酒操作绕不开的的路，而在餐饮店操作的过程中餐酒互动，联合促销又是比较有效的方法，本文就CD类餐饮店餐酒互动落地的实战技巧做实战分解。
一、餐酒互动执行要点
首先简单说下“餐酒”活动的定义，这里指的肯定不是红酒里面的“餐酒”；核心意义是酒店就餐与喝酒的互动。简单的说就是在酒店里面实现卖酒赠菜，买菜赠酒的联合促销及置换营销。操作方式要点：
· 所有选择的酒店必须符合样板店的要求，另外店内显眼处必须张贴1张活动告知海报，每桌上放置活动宣传单页1张，门头悬挂活动条幅；
· 参与的酒店都必须配备一名厂家促销员进行活动的执行；
· 参与活动的标准不以消费产品的数量计算，每桌仅限1道招牌菜（消费1瓶送1道招牌菜，消费N瓶仍然送1道招牌菜），每家酒店每晚仅限赠送5道招牌菜，即酒店前5桌消费【xxxxx】酒的消费者；
· 符合要求的消费者可选择招牌菜种类，但必须是在酒店指定的招牌菜中选择（15元成本内的其他菜肴也可选择）
· 活动结束后，由促销主管上报招牌菜的使用明细，市场部稽核，销售经理审批后下发给相应的销售代表，由销售代表根据明细支付费用给酒店老板，费用明细须酒店老板签收。
二、餐酒互动关键人物工作要点
销售经理：
· 此次活动的总协调人，负责将协调下属将活动按要求执行到位，确保活动贯彻过程中强大的执行力及组织力；
· 在活动开始前三天，协调人员对酒店进行活动要求检查，确保参加活动的酒店符合要求；
· 负责活动后期的活动费用审核签字工作；
销售代表：
· 活动前期销售代表须提前与酒店老板达成活动共识，活动必须得到酒店老板的大力支持；
· 招牌菜的选择需要销售代表与酒店老板沟通，争取原则：招牌菜种类多，成本价格控制在15元/道，活动结束后费用由公司统一支付（将各个酒店可赠送的招牌菜列成明细，报促销主管及市场部各一份）；
· 活动期间，销售代表必须保证参与活动的酒店每天都要拜访到，以及时了解活动的进度及情况并定期反馈；
· 管理使用终端生动化用品，争取酒店达到最佳生动化陈列标准；
促销主管：
· 促销主管每天必须巡视所有活动酒店，以检查促销人员的执行状况及活动效果、活动中可能出现的问题；
· 要求促销人员详细填写促销报表、招牌菜使用数量并要求酒店负责人签字确认；
· 协调促销员与酒店关系，对于执行过程中遇到的酒店协商等问题及时解决；
· 活动结束后，负责上报活动效果总结及活动实际费用；
促销人员：
· 协助销售代表布置及维护酒店生动化陈列；
· 客人就座后用标准话术向客人介绍活动内容：“先生您好！我是【xxxxx】酒业的酒水促销员，很高兴能为您服务，今天我们公司在酒店有“豪饮【xxxxx】，赠送招牌菜”活动，您只要选用我们的【xxxxx】豪情产品即可获赠酒店的招牌菜一道，您看先来1瓶尝尝好吗？”
· 每天按时填写促销报表并将活动中出现的问题及时反馈；
三、餐酒互动促销媒体支持
电视：
【xxxxx】电视台
执行要点：活动开始前1周在【xxxxx】电视台原电视广告片时间段播放活动告知内容，同时配合游走字幕，进行活动告知。
报纸：
今日【xxxxx】
执行要点：以二分之一版在活动开始的前一周时间投放两期活动告知内容
微信平台：
执行要点：发送内容与电视字幕保持一致
活动开始前一周,每天发送一次
促销物料：
POP、X展架、条幅等。
视觉呈现：
电视字幕内容及微信平台发布内容
为答谢广大【xxxxx】消费者对本公司长期以来的支持，特在【xxxxx】豪情上市期间 月 日～ 日举行“豪饮【xxxxx】，赠送招牌菜”的答谢消费者活动，凡在指定的20家知名酒店消费【xxxxx】豪情产品均可获赠酒店招牌菜一道！详见店堂海报――【xxxxx】酒业有限公司
四、餐酒互动费用预算（仅供参考）：
30000元＋600元＋1000元＋200＋200＝32000元
招牌菜费用：20店×10道/店/天×15元/道×10天＝30000元
活动宣传单页：2000张×0.3元/张＝600元；
条幅：20条×50元/天＝1000元
海报：20张×10元/张＝200元
字幕配音：200元
媒体费用：报广及电视广告费用均由企业统一支付，费用不在此处体现。
作者简介：徐涛（微信：31312014），黑格咨询集团副总；黑格咨询（北京）有限公司董事副总经理。从营销一线做起，历经业务员、主管、区域经理、大区经理、营销总监等职务，具备专业的快速消费品、酒水市场实战操作经验。对白酒企业的产品线规划和区域市场启动模式有持续研究和服务，对品牌推广动作、多渠道操作模式导入、市场的组织建设落地、区域市场诊断与规划等都有着系统的执行推进与把握能力。 服务案例：贵州茅台集团健康产业公司、泸州老窖、河间府酒业、衡水老白干年份酒、西凤酒等。