手机店卖汽车，胜算几何？

最近手机店卖汽车，这个话题很火。如果放在几年前，大家一定觉得不可思议，但是5月份，就有手机品牌店面进场销售新能源汽车了，虽然行业内外看法不一，但是不认可的还是不在少数。

当然，细想这也没什么，新能源汽车现在成了消费类电子，也就是一个放大版的手机，放在手机店销售也就理所当然了。但是手机店卖汽车，胜算到底又有几何呢？

首先我们要看看销售新能源汽车需要具备哪些技能：

1、新能源汽车专业知识

这个自然不用说，做什么事情都是术有专攻，特别是这种大件商品，销售商必须掌握专业知识。

2、销售技巧

汽车的销售技巧和手机大有不同，毕竟不是靠走量的商品，商品价值比较高，所以真正的销售技巧就是长期用户下服务品质的保证。

3、客户信任度的建立

如果你去一家10元店，你只要找到自己需要的产品就可以，大多数情况下不会犹豫太多，当然知名品牌会有优势，因为信任已经建立。

但是销售新能源汽车，这种新的品牌新的方向新的店面，信任度的建立是一个过程，是需要足够的时间和节点构成的，信任度在初期起到一个关键的作用。

4、试乘试驾的条件

销售汽车，你需要有场地，当然shopping mall基本上是没有这个条件的，所以，你需要有一个额外的场地，提供试乘试驾（这个是非常重要的体验）。

5、金融配套服务

汽车是大件商品，金融配套服务能够降低消费者购买的初期投入，降低其购买门槛，所以汽车金融服务也是一种必备的条件之一。

6、汽车相关产品的配套能力

汽车周边产品也是非常丰富，不过以前4    S店大多数都是卖车为主，周边产品基本上集中在一些汽车装修店面，并且品质参差不齐。

而新能源汽车具有年轻时尚的品质，数据显示五菱宏光MINI EV改装率达到80%，所以零售商也需要具有服务商的能力。

7、售后服务的能力

一般来说售后服务是品牌方提供的，零售商参与不多，不过新能源汽车可能是一个例外，一方面是需要售后的频率会减少，一方面有些个性化的售后服务。

其实在这7个能力中除去客户信任度的建立外，对于手机店而言，都是以前销售运营的基本功，但是在客户信任度建立上，还是需要下一番功夫，为什么？

因为手机和汽车，客户需求点是完全不同的，无论是chan品价格还是运营安全性的要求，用户在购买的时候，都是会认真琢磨、几番掂量的，这种信任度需要品牌方、产业链、零售商等各方面共同的努力，并不是挂一个牌子就可以立刻建立的，所以在建立信任度上需要各方一起努力。

1、品牌方在产品上需要定位清晰

定位清晰的新能源汽车，更容易开发市场，所谓定位清晰，就是用户画像清晰，能够解决特定用户痛点，具有需求上的洞察力，这是建立品牌信任的基础。

2、品牌方需要提供超预期的品质

超预期，是建立信任的一个利器。当然超预期并不是指高性价比，而是能够让用户体验到自己没有想到的需求，比如有的新能源汽车能够通过智能语音讲故事，这对于有孩子的家庭就是一个车上的欢乐时光。

现在因为新能源汽车就是一个消费电子产品，这种超预期服务是比较容易提供的，只要开发团队更接地气一些，就容易发现用户的共性需求点。

3、品牌方需要在产品宣传上有快速种草能力

种草是现在品牌的必备能力，无论是一个口红还是一辆汽车，种草途径众多，不仅仅是专业的汽车媒体，还可以有更多的生活方式新媒体平台，种草可以建立初期的模糊信任。

4、驾驶体验要能够形成客户口碑效应

新能源汽车现在除去一些早出发的品牌外（其实从规模上看也不能算是很早），大多数都是新入局者，所以口碑效应是非常重要的，如何建立汽车的口碑？则需要一个系统性的服务，而不仅仅是购买环节的服务。

5、销售店面需要能够超越传统4S店的服务状态和能力

传统的4S店面已经形成了一套标准化的流程，这个流程当然需要去学习，因为这已经是一个系统的总结，很完善。

当然在这个能力之上，手机零售商需要加以优化，并把自己以前优秀的传统加以融合，形成一套新的独特的服务能力和模式，这次又是一个关键。

6、要能够提供持续的长期服务

虽然汽车对于一个用户来说购买周期比较长，但是依旧需要有长期服务的意识，因为优质客户的价值不仅仅是在一辆汽车，而在于持续的价值。

7、不要让手机店卖汽车成为一种短暂的流行

手机店卖汽车，如果仅仅是想着解决燃眉之急，那就很难做好，如果把手机店卖汽车变成一个长期策略，变成这是一个消费电子大类的店面，这才是建立长期信任的基础，你看传统的汽车销售4S店面，大多数都是一个长期生意，一做就是10年、20年以上。

当然手机店做汽车销售，对于各方也有各自不同的价值：

1、可以快速形成地面布局

手机店面分布广泛数量众多，对于新品牌的新能源汽车而言，是一个拓展通路的快速方式之一，这种布局容易取得速度和维度上的优势。

2、可以在短时间内形成新闻效应

如果某一个品牌，一夜之间进入全国200家以上的店面，那就是一个巨大的新闻效应，对于品牌方来说，这就是一个不一样的机会。当然能运作到怎样的宣传结果，还是需要细致的策划。

3、可以让店面运营成本更优惠

现在一部分新能源汽车公司，因为财大气粗，加上对于shopping mall运营不熟悉，在一些体验店的店面费用上，都是远远超过这些手机零售商的，有的能超过数倍，让人大跌眼镜。（人傻钱多速来的感觉）

而手机零售商大多数都是连锁经营，对于各种场地租金比较熟悉，所以一般来说他们在店面运营上还是专业的，不同方向的事情还是有不同专业人做比较好，这就是分工的好处。

4、可以增强店面的盈利能力

手机店都能卖好汽车吗？当然并不是一件容易的事情，但是对于能把握机会，找到切入点的手机零售商，是一个机会，我们分享过一些新能源汽车体验店有的能有60辆/月以上的销售，一辆车毛利就算是2-3万，这也是可观的利润，就是打个对折，也很很值得期待。

当然对于手机零售商，这是一次升级，要升级自己的意识、升级自己的服务能力、升级自己的整合能力等等，这个过程一定不是像增加一个手机品类那么简单，初期一定是摸索和挑战，能不能笑的更长远，这中间需要长期的付出。

我们相信厂商既然选择这样一条路，自有他的道理，一定会帮助一些优秀的零售商提升单店产能，出现一些不一样的榜样，只是请记住，任何的行业都是有赚有亏，能做到如何状态，真的要看自己的努力和运气了。（还需要关注各地政策变化，新能源汽车上牌照各地都有所不同）

我们倒是希望这种尝试能够打开不一样的局面，让零售行业出现一股新的机会。

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作者：吉红江，笔名西楼，