珠宝销售技巧1631：货品怎样摆，能提高接待成交率？

珠宝销售技巧：按简单款和碎钻款分开了，感觉一目了然，货品在心里也清晰了很多……

珠宝销售案例：学员19170

今天学习了罗老师的课程：熟悉店内货品。

我们之前店里的钻戒，是同等价位的都放在一起。学习课程之后，就把钻戒大小一样的，按简单款和碎钻款分开了，感觉一目了然，货品在心里也清晰了很多。

也知道如何快速熟悉货品的方法。

把每个类别的产品，比如经典款，碎钻款分别找出5款，卖得好的，常推的款式，用FABE法则好好熟悉，再设想场景自己演练。

回想自己以前店里没顾客的时候，就是打扫卫生，整理货品，接到30分的钻戒，心里就忐忑不安，也想改变，好像感觉无从下手。

现在罗老师真是给出了落地的方法，一定要好好执行，把基本功练扎实。

明天找出5款钻戒，再收集话术资料，然后写好，背诵。

不仅要认真研究每个产品的优点，也要研究每个产品的缺点，便于货品不能满足顾客需要时转推。

觉得自己不仅基本功不扎实，还有很多问题需要改进，一步一步改变自己。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

普通销售认为，对货品熟悉，就是知道货品的大概摆放位置，大概价格。练介绍话术也是大概知道，还不能完整地用FABE的话术法则去说。

熟悉货品，是销售最基础的基本功，一定要练扎实。

为什么应该把不同类别的货品，分开摆放？而不是单纯只是按价格分类？

因为货品分类摆放，可以帮你提高推荐款式的成功率。

比如，

同样都是简单六爪的钻戒款式放一起，一个是圆形爪，另一个是心型爪。

顾客觉得心形状的比较浪漫，圆形爪的太普通，这时候我想推圆形爪的款式，会同时拿这两个款式给顾客对比，并且这样说。

话术：

“心形爪的，看起来是比较特别，不过我还是建议你选圆形爪的好一些。因为心形爪是向外的，平时抱小孩很容易刮到皮肤。

小孩子的皮肤又滑又嫩的，随便蹭一下，以后都得留下一条小疤痕，多可惜啊。

还是圆形爪的，要平滑很多。

不信你可以用手摸一下两种爪子，是不是心形爪的锋利一些？”

虽然这个话术只是在介绍两款不同的产品，但是会不会让顾客觉得，你挺专业的呢？

很多门店按价格区间摆放，是为了方便按顾客预算去找货。实际上，你有没有发现，价格是符合预算了，但是顾客对款式还不满意？

所以说，

刚开始选款，货品价位不是最主要的因素，而是取决于，销售的推荐理由能不能打动顾客。

另外一种归类摆放的方式，

我还会把店里常卖的热销款式，固定放在某个柜台的指定片区。目的是，为了提高给顾客推荐的效率。

比如，

A、B、C三款都是好卖的款式，我一看到这件货，就知道它的卖点是什么，介绍话术怎么说，就会提高卖货的信心。

再来，如果顾客觉得A款不合适，我可以继续推荐B款C款。因为热销款式，都是大部分顾客喜欢的，推荐成功的概率要大一些。