5大招式，提升数据增长必备的“数据思维”

诸葛君说：上周六，诸葛io数据巡展·北京站在3W咖啡圆满举行，诸葛io产品VP于晓松分享了数据驱动增长背后的数据思维，总结了升级数据思维的5大招式，并与现场的小伙伴们探讨了驱动教育培训产品用户增长的解决之道。

本文整理、节选自诸葛io产品VP于晓松题为《巧用数据提升获客与销售转化》的分享。

诸葛io上线3年来已服务上万家企业，我们的团队也直接服务了数百家企业，在为企业提供较为深入的服务同时也收获了很多感悟，在应用数据驱动业务增长时，有的企业很快将工具使用起来，在获客、转化，包括产品改进方面取得可喜的进展和增长，但也有很多企业，在数据驱动业务增长时遇到了很大的困难。

我们也在不断的反思，与服务的企业同仁进行探讨，最终我们发现：数据不仅仅是生产力工具，更是一种思维方式，如果你打算利用数据来衡量并提升业务，为企业带来用户增长，那么具备一个数据思维是十分重要的，是一切增长的先决条件。

思维升级，涉及两个方面，其一：商业思维，业务背后的商业逻辑，不只是老板需要考虑的，每一个工作岗位的员工都需要从这个角度重新审视本职工作，只有将数据价值发挥出来才能带来业务提升；其二：用户思维，真正以用户为中心，其实在很多企业，我们大多只站在本职工作的角度，考虑如何完成老板制定的KPI，以用户为中心只是口头的表达，并没有落实到工作中。

1、思维升级第一站：跳出岗位小框框，老板视角看业务

对于任何一家提供教育培训服务的企业来说，核心业务就是教研、教学、服务。其中服务是最体现价值的环节，只有依靠完善的服务体系才能帮助学员完成教学效果和目标。首先，我们梳理一下教育培训企业的整个业务流程。

此外，我们还需要市场部门的推广和销售部门的课程售卖，用户完成课程后，我们希望学员推荐亲朋好友来上课，通过口碑传播为我们带来新用户，这就是从教育培训企业的老板视角概括的商业运作框架。

在确定业务模型后，每一个环节都有很多具体的工作需要完成，所以企业设置多个部门分别负责相应的业务环节：市场部承担品牌宣传和获取新用户的职责。从推广到销售，有的企业通过注册，有的企业通过客服获取销售线索。销售团队有的通过线上自助服务完成销售，有的通过电话或者线下活动，与用户一对一沟通完成销售。最后到教学和教研环节，很多企业通过运营部门来完成，设计课程体系，提供完善的课堂和课后服务。随着互联网时代的到来，线下与线上逐渐融合，每一环节或多或少需要产品和技术团队的参与。

2、思维升级第二站：揭开表象挖真相，业务背后看数据

对于企业来说，最重要的数据指标有哪些？以推广和销售环节为例，很多企业在进行各种渠道的推广曝光和投放（购买关键词、大V转发推文），最后触达到100万人次，他们通过投放的关键词和大V转发的文章，筛选出对我们所提供内容感兴趣的用户。

其中有5万人经过筛选最终进入到产品中，完成注册或者咨询客服，如果用户对企业所提供的课程和服务恰好满意，产生了购买意向，将转成有效销售线索，于是该用户可能会通过销售同事或者推广同事预约试听，最终有可能完成付费转化。这一过程需要不同部门，通过不同形式为最终的转化完成不同的工作。

3、思维升级第三站：回归商业本源，数据背后看生意

只有提升用户量，才能实现销售额的增长，这是企业财务的开源部分。另外资金节流成本控制，包括在产品研发、课程设计，用户调研、人力资源管理方面的投入。此外，随着用户的增加，运营和服务的成本也将随之增加。之后当收入与成本相当时，才是企业盈亏平衡的状态，之后企业才能进入获利阶段。

总之，每家企业都在寻求某种商业模式实现盈利，每个部门和岗位的努力都是在围绕成本或者利润展开，只有让获利快速增长或者是成本降低，企业盈利才会成为可能。

利用数据实现用户增长，首先需要具备商业思维，也就是说，从商业角度梳理业务。

4、思维升级第四站：用户为何而来？

我们都知道，一切以用户（学员）为中心，但是通常来讲，市场推广部门，只考虑如何获取新用户如何把用户吸引到网站上，产品和研发部门只关注的是新功能上线，系统运行稳定与否，但是，试问我们到底有多少时间真正以用户为中心来思考业务？那么，如何做到以用户为中心呢？

这里，我们要明确用户到底为何而来？以英语学习类产品为例，用户学习的目的很多：出国留学、雅思托福、考研等。在界定清楚不同目的后，才能提供相应的产品和服务，帮助用户更好的实现学习目标。

5、思维升级第五站：用户需求

用户学习的目的是考研，出国留学，但这对于产品经理来讲并不够细致，以教育培训类产品的用户为例，用户与产品的交互旅程可分成五个阶段：认知、研究、决定、购买、学习。

用户的需求是随着五个阶段的深入而不断变化的。比如：我打算学习数据分析，在有了这个想法后才进入第二步：研究一下，应该学什么？怎么学？然后进入第三步：寻找和评估适合自己的课程和服务。比如数据分析，有些是讲数据分析技术的，有些是讲方法论的，有些是讲实践的。不同的课程，满足不同角色的不同需求。比如：产品经理/运营部门与研发和技术对于数据分析的技能需求是不同的，小白运营与资深运营对于数据分析的技能诉求也不同，经过比较找到一家更适合自己的。之后进入购买阶段，评估购买能力，评估付款方式，评估付款风险等。一旦决定购买课程后，就需要坚持学习，达成最初设定的目标。

如果如此拆解开来，我们发现用户在这一过程中，需求是不断变化的，相应的用户行为也具有不同的特征。比如在认知和研究阶段，用户与产品的触点在搜索引擎。如果在搜索引擎上购买了关键词，那么就可以制造与用户发生接触的机会。

当用户进入到官网，通过浏览网页与我们发生接触。如果他感兴趣，可能会点开在线客服窗口进行一对一的咨询，这又是一个触点，发生在客服窗口；另外，在购买环节，用户与我们的触点可能在销售人员，上课阶段，用户与我们的触点在服务体系和教学平台，因此，接触点在不同阶段也是各不相同的。

刚才我们从用户的角度来分析，反过来，从企业角度来看，当用户处于不同阶段，企业也有不同的目标。比如：在建立兴趣和认知的阶段，我们需要推广数据思维，树立数据驱动的认知，强调数据对提升用户增长的重要性，总之，传递并统一价值观是企业在这一阶段的目标。

再来，如果用户认同了数据分析的重要性，一定将继续深入研究和比较，那么，企业在用户的研究阶段需要打造独特的卖点，满足用户的需求。如果你能将成人留学与青少年留学区分开来，单独满足不同客群需求，那么这一差异点就是核心竞争力。

企业为用户提供了产品和服务，客户的感受究竟是怎样的呢？是惊艳，是满意，是一般，还是沮丧？为了掌握用户对产品的好恶和体验深度，用户行为数据是一个相对科学和客观的反映，采集用户与产品的每一次接触的行为并将其数据化，帮助市场、产品研发、运营部门建立对用户持续且深入的洞察，以便不断优化我们所提供的服务，通过数据衡量优化是否达到预期效果，如此往复，直到企业实现商业目标，这才是数据驱动背后的数据思维。

PS：今天诸葛君只是整理了晓松大大发言的第一部分，关于如何打通全生命周期用户数据，全面提升用户体验旅程中每一步转化环节，将在明天整理推送，敬请期待哦~

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