天猫店铺从零开始孵化，如何在1年内做到1分钟销量破千万？

日本资生堂集团旗下品牌-怡丽丝尔，1983年诞生于日本，拥有资生堂先端抗老化技术，致力于探究胶原蛋白肌活科技，连续14年日本护肤品品牌销售金额占比第1名① 。2019年下半年开启天猫店铺直播，从零开始孵化测试，2020年双十一直播间1分钟累计销售额突破千万，日韩潮流总榜排名第一，小时榜多次排名第一 。

短短一年不到的时间，就实现了从零到千万销售额的高速增长，是如何实现突破的？有什么秘诀？阿里妈妈小编采访了怡丽丝尔店播背后的操盘手-灏裳电商，为大家全方位解码店播运营逻辑和成功秘诀。

灏裳电商刚刚荣获2020年度大快消行业服务商直播营销大赛优质服务商的称号，对于店铺如何从孵化到爆发破圈的秘诀，灏裳电商表示，在孵化初期，就以打造行业直播标杆的目标来严格要求每一步操作运营，反复打磨，从全域思维出发，结合日韩美妆行业特性，打破传统单一的直播带货模式，通过数据银行和自有数据库，建立了品牌专属消费者研究模型，重新定义店铺直播，打造品牌专属高定直播间，创建多重直播场景模式，精准设定直播间专属限定货品机制，通过全域营销精准引流，店铺直播间落地承接转化，构建直播全域营销新生态。

敢于破局，探索直播新模式，再创佳绩

2019年下半年天猫旗舰店直播间从零开始搭建测试，孵化半年后，2020年新年伊始快速进入成长期，直播间流量和 GMV 经历爆发式增长，经历女王节和618战役后，在上半年逐渐趋向稳定。

下半年如何寻求新的突破口，再次爆发？如何实现流量破局，为直播间拉新蓄水？如何精细化运营人群，提高转化率？如何设定直播间货品结构和权益？如何更好的答谢粉丝，做好粉丝沉淀？如何打好双十一战役，再创佳绩！

敢于破局，积极探索，通过打造直播间新模式，进一步强化粉丝直播间购买心智，破圈泛人群，吸引更多新兴消费者，使直播间成为品牌生意新引擎，持续驱动品牌生意增长。

构建人/货/场直播全域营销新生态

01.人-破局流量瓶颈

站内站外全域营销联动，拓展泛人群

• 站外多平台集中营销联动，铺量种草预热，通过品牌代言人和明星效应背书，达人矩阵打造话题，提高品牌声量，引发消费者关注和自发传播。

• 站内公域/私域渠道高频露出引流，达人直播合作联动+跨品牌连麦等实现粉丝互换引流。

• 阿里妈妈数字化营销赋能直播，通过精细化运营 AIPL 人群，实现高转化。选择老客高频购买产品，提高复购率；优化直播素材和关键词，精准推送直播福利；运营品专/钻展/超级直播等渠道，增加广泛曝光引流，实现拉新蓄水，促进增粉及到店转化。

•  双十一期间全域集中爆发式营销，获得千万级曝光，直播间增粉效果非常显著。

02. 货-解决购物痛点，信任消费

精准设置直播间专属限定+爆品组合，实力宠粉

• 通过数据银行+公司数据库，结合消费者研究模型，分析消费者喜好、购买决策力痛点等，精准设置直播间货品权益，满足消费者需求。

• 直播间专属限定+爆品组合，额外加享正装，锁定消费者，解决购物痛点。

• 设置宠粉时刻、秒杀、抽奖等，答谢粉丝。

• 真情回馈粉丝，推出【七夕限定】-花映鹊影水乳套、【牛年限定】-水乳新年限定版，超头直播间上架后秒售罄!

03. 场-沉浸式体验，兴趣消费

打造高定专属直播间，构建多重直播场景模式

• 日常直播：侧重产品讲解，种草推荐，粉丝答疑互动，培养粉丝直播间购物心智。

• 特色专业教学直播：开设【怡蜜美肌课堂】，品牌资深美容老师分享专业护肤知识技巧，解决粉丝护肤痛点，培养粉丝粘性和忠诚度。

• 内容 IP 综艺化直播：双十一期间 IP 综艺化直播，邀请品牌代言人和总裁空降直播间，霸气送福利，直播间氛围轻松活跃，互动欢乐有趣，粉丝快乐购物。

灏裳电商表示，做好品牌店播，既要有营销策略思维，又要有丰富的电商实战经验，懂内容玩法，懂流量运营，同时要敢于自我革新，拥抱变化，随着新科技的兴起和加持，未来直播内容呈现会更加多元化，人群运营更加精细化，直播间消费者体验和互动效果更佳，实现高效能营销链路闭环。

数据来源：

①出自日本株式会社英德知对2006年12月-2020年11月期间日本（除冲绳）销售店渠道护肤品品牌销售金额占比调查结果。