服饰商品管理-如何做好快速清货
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昔日的行业明星也不可避免地陷入库存压顶的境地，出现了库存危机。人们经常可以在网上看到这样的信息“中国服装库存可卖三年”、“中国服装行业陷入库存危机”等等，大家也可以从线下的商场乃至下去里看到大量的打折促销、大甩卖等等活动。这些信息都从不同的侧面说明了库存管理是服装行业重中之重，库存积压太多最终会对企业造成严重的影响。库存一定不是在产生的那天才发现的，一定是一个逐步积累的过程，只有实时跟踪销售进度，监控库存处理过程，及时分析、及时处理，才能够在最后不至于发现库存的堆积。
商品上市之后，无论规划的多么合理、预测的多么精准，你都会发现有一部分商品的销售状况不及预期。按照当前的日销量持续下去，会出现很大一部分库存的积压，如果是生鲜类的商品很可能会造成损失。而我们要做的快速清货，就是去快速的发现这类商品，制定相应的营销动作，从而推动即将积压的商品得到快速的消化出货。
一、什么是快速清货
快速清货应该很好理解，就是在新一批的商品上到市场以后，以最快的时间发现那些有可能会变成积压的商品，并以最快的速度完成原因分析、举措制定和落地，从而实现快速周转的目的。要做好快速清货，要抓住3个关键环节出组合拳，发现信号——识别原因——联动营销。在清货的环节，有2个重点，一是要快，二是要协作。
一、 如何做快速清货
话不多说，先看图示
1、发现信号
上图已经非常清楚，找到信号的逻辑就在于首先要设定销售数据好和差的标准界限点，以及库存高或低的标准界限点。这两个点都设定出来之后，就可以发现已上市的商品，哪些应该在哪个象限，那商品对应的动作应该是什么也很清晰。在对于销售好坏以及库存高低的评判标准的设定时，不同商品也是不一样的，不能单纯的就是用销售的绝对数量和库存的绝对数量。很简单的道理，举一个高价商品和低价商品的例子就可以明白。在这里销售建议采用每日每店销售数量，库存建议采用剩余库存可销天数。即下表。按照这两个指标结合企业实际，可以合理的制定出象限图。
另外很多的品牌采用库销比的概念，就是将销售和库存的数据结合在一起，从而希望更简单的说明这个问题。单库销比本质上还是一个库存的概念，很难通过库销比就单纯的看出好卖与否。
2、识别原因
象限图绘制之后，已上市的商品就归位了，那么理论上来讲落在“先清”象限的商品就是我们清理的第一对象。但是事实也并不完全如此，因为商品不好卖的原因多种多样，不能因为一个时间段的商品不好卖，就认为其需要清货了。商品卖得不好，有可能是因为价格过高，看得人多买得少；有可能是因为上市时间不对，消费者还没开始买这一类的商品；还可能是因为包装不够吸引人~~~等等可能有很多原因。那么作为商品部门在绘制象限图示后，发现了“先清”象限的商品，首先要做的就是识别不好销的真实原因是什么，这个就需要商品部门身体力行，到终端去深入调查了解原因，这远比靠销售人员告诉你一个原因要靠谱的多。
3、联动营销
具体的原因识别出来了，才好对症下药，相对准确的制定销售推动的举措。在整个原因识别和举措制定的过程中，商品部门绝不可闭门造车，按照自己的想法去推动，这样是很难达到理想效果的。最好的方法，是在一开始信号出现后，首先是组织销售团队识别原因，其次针对具体原因组织大营销的各个部门，如推广、陈列等等，共同讨论制定系统的促销手段。比如说某个产品你决策降价，那降价的产品应该摆在门店什么位置，销售人员对应应该说什么话术，卖了这个产品销售人员有怎么样的激励等等都需要联动解决。只有这样，大家在达成共识的基础上，再到实践中去实现共震，快速清货的目的才能够有希望达成。
三、几点注意事项
1、商品是推动快速清货的主责部门
虽说销售是卖商品的第一部门，有些企业强调的是卖不出去都是销售的问题，这个说法有一定的道理，但从实际出发，上市的商品这么多，总会有卖得好和卖得不好的，那针对卖得不好的产品，就应该有人负起责来发现和推动销售。这个主责任应该是在商品部门，但是并不是说全部责任，因为毕竟最终还是要靠销售去卖。商品应该去串联所有部门，发现信号，识别商品并联动推销。
2、快速清货，但也要注意不能影响消费者认知
在商场里面，我们会看到有些品牌常年把“五折起”挂在显著位置，也着实吸引了很大一批贪便宜的消费者。但是这些品牌不知道有没有想过，一旦这种想法成了消费者对于品牌的认知，消费者的行为就立即会变成“反正这个牌子会打五折，等他打五折再买”。因此，我们绝不提倡那种，新品上市2个周立即开始全面打折促销。打折是清货的有效方法，但清货不完全是打折。折扣与其他促销的手段相结合方能起到最好的作用。
3、界定库存高低还要考虑到商品陈列摆放的需要
在考虑库存深度时，一定要考虑到门店的实际情况。有的门店数千平方，其需要陈列的商品肯定不是不是单一的，有很多商品需要重复陈列，那就需要更高的库存深度。我们在制定库存高低的标准时，也是一样，一定要考虑到门店的实际情况，将销售数量同陈列数量相加之后才得到总体的库存数量。
商品销存系统搭建
按照品牌.全链路商品运营系统，对各波段商品进行全销售周期监控，制定闭环的销存管理体系
1、商品全销售周期管理逻辑，新品试销，爆款快反补货分析，商品销售调拨及品类结构调整，滞销品提炼及库存清尾逻辑，工具【10.商品全销售周期管理手册】
2、商品品类结构调整规划，按商品运营架构规划，进行定期系列，品类，颜色，价格带分析及结构调整规划，工具【11.每周库存结构监控】
3、每周.单品销存结构监控，每周上新单品销售监控核心及销存差异分析，工具【12.每周单品销存结构监控】
4、单品促销规划，监控及复盘，滞销品提炼及按商品运营指标进行促销规划及库存清尾
品牌.商品销存系统搭建，按品牌商品运营指标，制定每周.商品销存结构监控系统，工具【品牌.商品销存系统】
商品运营管理系统搭建模块包含
1.产品周期调研表.xlsx
2.商品销售周期分析.xlsx
3.各岗位责权职能调研.xlsx
4.商品运营指标分析.xlsx
5.20商品促销活动复盘.xlsx
5.商品运营架构搭建.xlsx
6.每周.销售业绩预测.xlsx
7.商品波段规划.xlsx
8.波段.品类结构规划.xlsx
9.每周商品库存投放规划-简化版.xlsx
9.每周商品库存投放规划.xlsx
10.-商品全销售周期管理手册.xlsx
11.-每周单品销存结构监控.xlsx
12.每周品类销存结构监控.xlsx
13.每周.全盘销存结构监控.xlsx
2014-2020日志.xlsx
商品运营管理.xlsxmatch
商品运营系统搭建.pptx
商品运营系统搭建手册.xlsx
商品销售数据分析法.xlsx
5.20促销规划.pptx
每周.单品运营报告.ppt