获客2000万+/9年互联网实战经验分享：如何打造中老年爆款产品？
前言：
“站在巨人的肩膀上，抓住小程序的流量风口。”
“中老年行业目前还在人口红利期，中老年逐渐互联网化，获客成本相对较低。”
“不是每一个创业项目都成功。但只要能参考原来的优势或资源，在此基础上进行挖掘，成功的几率比无中生有的项目更高。”
老年行业赛道上，优秀创业者越来越多。
在我们11月举办的“中国老年创新创业发展系列论坛”深圳站，有这么一位创业者，开心玉米总经理吴晓玲，她拥有近十年互联网用户增长经验。
经她一手打造的玉米音乐相册，目前已累积超过2000万中老年用户，日活超百万。
带着“互联网老兵”和“中老年行业新人”的双重身份，吴晓玲从互联网角度阐述了中老年行业如何结合互联网进行创新设计，以及如何触发中老年用户的需求。
在现场，她围绕“如何打造中老年用户爆款产品”做复盘分析，从“高效获客”和“产品挖掘”等角度分享了许多实操细节。
以下是开心玉米总经理吴晓玲讲的全部内容：
今天，我以一个互联网行业老兵、同时也是中老年产业新人的身份来到AgeClub深圳论坛。
想分享一些互联网人在中老年产业的踩坑历程，希望能带给大家一些启发；同时我们作为一家典型的互联网公司，进入中老年行业也遇到一些困惑，希望和大家共同探讨。
其实我们之前没有把自己当成一家中老年行业的公司，去年在广州第一次参加AgeClub活动时才发现，原来我们正在做的事情就是中老年行业的事情。
去年那次活动上，我第一次接触到中老年行业的一些业态，比如中老年广场舞鞋、养老产业、中老年教育等等，让我感触比较深：
第一，中老年产业服务的人群是比较特殊的，一些在中老年行业做的不错的公司，对用户的态度、对行业的耐心，令人敬佩。
这里举三个之前参会令我印象深刻的地方：
①善诊的吴总（吴竑兴）说，他告诉他的同事，“你希望别人怎么对待你的父母，你就怎样对待你的客户”，这体现了“老吾老以及人之老”的养老理念，回去之后我立刻分享给同事。
②足力健的张总（张京康）说，“眼中要有用户，心中要有团队”，足力健花了很多时间去了解老年人的腿，通过无数样本找出老年人痛点后做成产品，他们这种精细研究的态度和方法非常值得学习。
③在AgeClub上海大会上，我听到很多养老行业、养老院业态的从业者都是加入这个行业十几年甚至几十年的，他们不停探索，尽管之前可能还不算特别赚钱的产业，皆因使命感坚持下来，所以我觉得这是一个令人敬佩的行业。
第二，互联网是一个新鲜有趣的行业，它有互联网速度。
我2011年在有米科技，这是一家做移动广告的公司。当时赶上第一波移动广告浪潮，有米科技乘着浪潮发展迅速，仅用三四年时间，从年收入几百万到年收入上亿，这就是互联网速度。
互联网速度另一方面是令人焦虑的。
因为风口转得太快，我们这几年更多像是冲浪者或者追风人，风口在哪里，我们就要跑到哪里。
我们之前做移动互联网APP；后来因为微信占领大多数人的使用时长，就转到微信发展公众号；后来又转到短视频。
我们一直在追着风口走，基本上2-3年会加入一个新项目，做过很多增长方法。尝试之后的经验是：做粉丝增长可以继承一些互联网的思路，但是不能太受限于经验。
第三，互联网之所以发展那么快，当时主要依靠人口红利和信息差。中老年和互联网结合，依然存在人口红利和信息差。
年轻人群的互联网人口红利正在消失，其表现就是“获客成本越来越高”。但中老年行业目前还在“人口红利期”，中老年逐渐互联网化，获客成本相对较低。而在老年行业，由于老年人群学习能力下降、接受新事物稍微滞后，也存在信息差。
目前开心玉米科技正在探索如何转换流量思维，将流量变成用户；同时希望能和中老年传统业态相结合，让中老年传统业态有更高效的获客速度。
PART 1.
千万级用户产品复盘：抓住流量“风口”和中老年用户需求
我们目前正在做的玉米音乐相册，它的产品模式非常简单：
老年人将照片上传，加上音乐和特效转场，就能生成一个非常好看的音乐相册。她们会转发给同学、家人看，获得粉丝和点赞。
从产品形态来说，大家可能看到过很多类似的，但玉米音乐相册有两个方面比较特殊：
产品推出后，用户增长超预期。
第一次上线日活就达到五万，在进行产品重构之后，日活快速达到百万。
从测试结果看，中老年制作相册的需求是长期存在的，最后产品累计近2000万用户，相册获得上亿次播放；曾位列阿拉丁图片摄影榜第 2，总榜第 41。
基于用户需求做产品迭代创新。
玉米音乐相册的一些微创新，源自于我同事对家人的观察。
“在老家会有一些照相馆带着摄影师去乡下帮老年人免费拍照，拍完了之后添加一些风景背景，以这样的模式收一些费用。这个过程中老年人很开心，也愿意付费，所以我们也创新了AI 人脸识别贺卡，获得两项人脸识别技术专利，让老年人也学会了抠图。”
做玉米音乐相册，我们得出了一些方法：
第一，站在“巨人”肩膀上创新，抓住小程序流量机会。
开心玉米一开始不是做中老年行业、中老年用户的，是非常纯粹的移动广告公司。
我负责的是“城市公众号矩阵”项目，最开始的目标是“百城计划”（希望中国每个城市都有公众号，整体形成“百城联动”的状态），做的也是年轻人的生意。
那时候面临一个任务：要在一年增粉1000万，对象是各个城市的年轻人。
尝试过买量增长，但是流量成本高。之后我们留意到一个新的流量风口——小程序。
在小程序上，开始也不是面向中老年人群，而是年轻人。通过模仿支付宝“集五福”的玩法（在小程序上集齐5个字可以获得某个城市的自助餐，集齐就有抽奖机会，但如果想要获得更多的抽奖次数，需要关注公众程序），小程序在广州三天时间增加300多万用户。
后来在全国很多地方，用这个活动增粉都非常可观，不过当时被微信认为是诱导关注，所以粉丝也被截杀了不少。
但是数据好的情况下，一天能增粉10万，我们以此验证“小程序是一个低成本获客增加流量的方式”。
第二，将老年用户需求和小程序相结合。
在增粉过程中也有一个教训：尽管小程序增粉有优势，但是一个活动基本只能持续3-5天，用户留存不下来，同时活动也被很多同行模仿，不可持续。
在这种情况下，我们发现，整个产品矩阵3000万粉丝中，有1000多万是中老年用户。在其它公众号持续掉粉时，一些音乐类公众号在没有做引流的情况下仍在持续增粉，并且活跃度很高。
于是我们利用这些公众号做了简单的功能开发：老年人在后台上传照片，帮他们生成相册，通过H5的形式展示。
方式虽简单，但老年人群粘性强，只要分享出去，就会吸引很多人关注公众号。
这时候挖掘出来了第二个点：老年人做相册的需求还算比较广，既然小程序是一个不错的载体，它的展现形式和分享裂变的能力比H5更强，那么就将相册需求和小程序结合起来。
第三，考虑外部环境是否存在机会。
当时市场已经出现小年糕、糖豆这类产品，虽然那时用户规模比不上现在，但也非常知名了。
所以我们也考虑到，既然有公司能做出来这样的产品，影响力还挺大，又没有覆盖到全部的中老年用户，说明外部环境还有机会。
结合这三个方面，我们做了玉米音乐相册这个产品，产品的发展曲线是“节日性增长、阶梯式上升”，在挖掘产品需求时，总结出三点经验：
1.MVP（最小可行性产品）快速测试。
在做老年人相册需求时我们面临一个问题：原有团队是做年轻用户的，并且增粉的项目做得挺好；如果让团队转去做中老年用户，能不能成功？
最后我们想到了一个产品验证办法：MVP（最小可行性产品）快速测试，不投入自己的团队，将思路输出找外包团队搭建模型，再用自己的资源去推广，如果验证可行再投入大力气开发。
当时我们找外包团队用三个星期的时间开发出来一个非常简陋、基本功能还挺难用的版本，正好赶上春节，利用自己的一些资源（几十万粉丝的一个微信公众号）进行推广。
结果在春节那几天，用户迅速上涨，很快达到日活5万，并且保持了一段时间。
2.把握节点，持续迭代。
通过这种方式，我们发现这是一个值得投入的项目，春节后重新搭建了团队。
做中老年线上产品，传统节日是非常好的节点，每到节日老年人比年轻人更有“送祝福”和维系关系的意愿。因此，我们整个开发周期是按节点不停迭代，保持用户持续增长。
3.继承思维但不受限于经验。
增粉顺利可能还因为一个改变：之前我们做公众号的一些推广方式其实有些固化，后来用小程序去取代公众号做一些内容覆盖，这样打破了一些限制，效率变得更高。
将公众号流量变成小程序流量，提升了整体流量规模。
为什么寄希望于小程序呢？因为公众号图文的呈现形式逐渐被一些更丰富的形式取代。
我们思考“音乐相册、视频”这些肯定是未来中老年更加喜欢的形式，所以我们将更多精力放在小程序或视频形式上。
PART 2.
铁打的产品/流水的用户，中老年线上产品走过哪些坑？
在产品开发中，我们也发现了一些“坑”：
1）小程序的产品形式决定留存。
小程序在入口有缺陷，不同于app下载后占据用户手机桌面，是固定入口。
小程序大部分依靠“微信群”传播，用户不太会保存某个小程序，年轻人都很难养成这个习惯。
老年人玩小程序，主要靠微信群传播，传播分享点越多，入口点越多，日活就越多。
只要达到一定的分享规模，就能维持小程序的日活规模。但如果传播触点不够多，只能持续依靠公众号这样类似的流量入口进行推广。
2）用户忠诚度低，产品替代性强。
老年人对产品的忠诚度较低，市场上有小年糕、糖豆以及玉米音乐相册，甚至有些用户不记得产品名字，玉米音乐相册当时花了很多力气，比如建IP、做很多平台，但发现品牌教育上的确有一定难度。
品牌忠诚度低所以替代性很强，从音乐相册这个形态来说，用户可以用a也可以用b。
替代性强是机会也是挑战，尽管市场上有小年糕或者其它产品，但用户不会把它作为唯一选择，也有可能选择玉米，所以这是我们做产品的机会。
3）视频产品的用户时间抢夺。
玉米音乐相册的产品矩阵不单是相册，也有视频，以及和喜马拉雅合作做老年语音类产品。
这样的产品矩阵净用户达到5000万，其中占据用户时间最长的还是视频。
由此得出一个结论：在中老年文娱方面，可能未来更偏向于视频形式。因此我们更多会去尝试视频号。
为什么没有转去做抖音？目前来看，从微信转去抖音跨平台的成本较高。
我也有朋友转去做抖音，投入了几千万，但是发现每过一个节点抖音就会改变规则，之前的一套运营方法就无法持续。
但是如果在同一个微信体系内，既有公众号的粉丝也有小程序的流量，再加上私域流量做视频号，微信生态系统就连接起来了。所以目前我们还是比较看好在视频号上做延伸。
玉米音乐相册团队都是技术出身，一开始想做软件和应用，后来发现单兵出战有缺陷。粉丝日活快速增长很顺利，但是如何才能让这些用户留存下来甚至产生价值？这需要团队作战，微信目前算是一个比较完整的生态。
公众号，每天提醒推送，虽然图文有限制，但依然是一个非常好的入口，留存唤醒用户。
小程序，更多是连接作用，可以作为工具。比如公众号用户喜欢做相册、听音乐，小程序作为服务工具，提升用户对品牌和公众号的忠诚度和价值感。
个人号，属于私域流量，可以用社群的方式聚集圈子，米音乐相册也做了很多相册、视频、购物的社群，用户非常活跃。通过个人号与用户有更多的接触，更有可能将一些需求进行深度挖掘。
视频号，是新流量机会，微信对视频号流量扶持非常大，通过视频号去公域获得更多流量，从而将新流量留存到公众号或者小程序服务，再用个人号进行转换，是完全可以达到的。
PART 3.
中老年线上文娱产品三大盈利模式：广告、电商、增值服务
开心玉米科技的盈利方式也和大家分享一下，目前主要是广告、电商、增值服务三大模块。
1）信息流广告。这是做流量最简单、最现实的一种变现形式，不用看用户留了多长时间，只要来了点击广告就产生价值。
2）电商。之前很多创业者担心老年电商会遇到各种问题，比如付款需要绑定银行卡，后面我们发现了一些“货到付款”的电商，避开了老年人线上支付的限制，并且收到货不喜欢可以退货，这样大大降低了老年人下单的阻碍。
这种形式下单率较高，且客单价不低，他们的心态是 “不喜欢货到了可以再退”。
3）增值服务。开心玉米比较偏互联网模式，在了解中老年产业后，也在思考能不能有更多合作，已经和美好盛年、乐唱族等在线上达成合作。
到现在，开心玉米科技累积了5000多万用户。
对我们这种产品来说，用户更偏向于是“数据里的用户”。简单分享一下我们看到的“数据里的中老年用户”：
北上广深等一线城市，老年人时间充实，早上6点起床，去参加老年大学、跳舞、学习，用京东购物。
一二线城市市区用户与一二线城市郊区用户有区别：一二线城市郊区用户尽管也向往老年大学，但是可能心态上稍微有点自卑，这类型用户可能想去上老年大学但是不主动。
一二线城市郊区和三四线城市用户，对互联网产品的熟悉度尚不够强，购物选择拼多多而非京东，因此做用户定位时要清晰，究竟要做一二线城市市区人群，还是一二线城市郊区和三四线城市用户。
中老年用户究竟有没有消费品需求？答案是有的。观察现在的广告主，比如一些比较正规的二类电商，他们在投放“蚕丝被、蜂蜜、阿胶”这类型的产品广告，很多老年人会买，并且客单价也较高，说明需求是存在的。
结语：
最后，因为开心玉米科技比较擅长把握下一个风口以及粉丝增长，所以今天分享一下我们觉得未来可能的机会点：
不容错过的视频号与直播。
起于文娱，但不止于文娱。目前线上产品比较多地关注文娱，因为文娱比较容易接触到老年人，并且整体内容生产相对简单，所以文娱可能是互联网进入中老年产业的第一步，但文娱不是最终形态，中老年还有很多需求有待进一步挖掘。
传统产业插上互联网翅膀。