IPO答反馈：如何分析毛利率波动的原因？
毛利率波动一直都是IPO过程当中重要并且难以分析的一个事项，企业毛利率高了，会被怀疑造假，而毛利率低了，又将被怀疑没有竞争力，将被市场淘汰；
同时企业毛利率提升，需要自证清白，说明公司没有利用降低成本提升毛利率来提升利润，而毛利率下滑，也需要说明不是因为公司本身竞争力下降，不会因此而导致公司没有发展潜力。
总之，毛利率是一个精典悖论，高也不好，低也不好，上升不好，下降也不好，而既保持平衡，同时还与同行业公司趋势保持一致的公司估计没有吧。由于毛利率分析是一个复杂的工程，本文仅就毛利率跨年度波动分析的思路进行总结。
1毛利率整体分析
毛利率是由公司销售单价与单位成本共同构成的，单价提升将导致毛利率上升，下降将导致毛利率下降；同理单位成本上升将导致毛利率下降，而单位成本下降将导致毛利率上升。
我们将两年单价与成本逐步替换还可以得出单价及单位成本对毛利率影响的比率。如果仅数字分析数字，我们分析到这一步其实已经够了。
因此我们过去可以看到经常有招股说明书披露：公司毛利率上升是因为单价提升了15%，而成本提升了10%，单价提升比率超过了成本上升的比率，因此毛利率上升。
这种分析方式本身并没有错，但是由于其没有结合公司业务，因此如果不做进一步分析，这种分析是毫无意义的。因此我们做了整体分析后就需要分别分析单价和单位成本波动的原因了。
2单价波动原因
单价波动原因可能会有很多，如果运营模式变化、产品结构发生变化、客户群体变动、公司所处发展阶段所运用的策略不一样等等，下面仅提供几种思路供参考。
1、销售模式的变化
这是一种比较常见的单价发生变化的原因，如公司销售模式分为直销和经销，为了给经销商保留一定利润，通常直销客户的销售价格会比经销高30%左右；
而今年比去年直销的比例较上一年有较大提升，自然整体的销售单价会有较大提升。这是一个最合理也最为普遍接受单价提升理由。
2、产品结构变化
公司的产品种类可能比较多，有的可能是最新研发出来的产品，前期还处于非完全竞争期，享有市场先发优势，能够享受垄断市场超额利润；
因此这类产品毛利率较高，而有一部分可能是传统的产品，已经达到完全竞争状态，因此毛利率水平相对较低。今年比去年新研发的高价产品卖的较多，因此整体销售单价水平较高。
3、客户群体变化
公司可能面临不同类型的客户，不同类型客户对于产品要求有对价格的敏感性是不一样的。
例如肯德基、麦当劳对鸡肉的品质的要求肯定高于批发市场对肉品质的要求，但是同时肯德基、麦当劳本身属于高毛利行业，因此对产品价格的敏感性会下降，对其的销售价格也会更高。
如果今年销售客户的群体明显由过去中低端客户如何转向高端客户群体，高端客户比例提升，那么整体的销售价格也会提升。
4、所处市场拓展阶段不一样
在市场开拓初期，由于不知道产品的市场接受程度如何，往往会采取低价策略，给予前期客户较高的折扣率，而随着市场试探期过去，已经了解了客户的需求，价格将会恢复到一个成熟的价格。
因此往往市场开拓期的价格会偏低，市场成长期的价格会偏高，特别是市场竞争还有大的时候，而等到市场一大批竞争者涌入时，价格又会随着竞争的加剧而降低。因此各个不同阶段产品的销售价格波动也是公司价格波动的一种重要解释思路。
3成本波动
成本波动比销售价格波动解释起来会更困难，因为价格毕竟是公司自身的行为，只要根据公司本身的情况结合市场进行详细分析即可；
但是成本受很多因素影响，如原材料价格波动、规模效应、投入产出比、原材料结构变化等，多种因素夹杂在一起，导致单位成本受不同原因不同方向的影响，非常复杂，下面仅就各项因素影响情况进行分析。
1、投入产出比变化
投入产出比的变化非常重要，既是解释公司成本变动的原因，也是中介机构核查企业是否造假的一项重要方法。
比如过去一只鸡吃两斤料长一斤肉，而现在只2斤料能长1.1斤肉，这就是说明公司的投入产出比由过去2：1变动了现在的2：1.1，投入少了，成本自然就少了。
但是这里面要注意，通常投入产出比要符合行业规律，比如行业投入产出比都是在（1.8-2）：1，而你的鸡吃1.5公斤就能长1斤，那你就要考虑到底是这鸡苗是超级鸡苗还是企业本身造假的问题了。
再有极端的例子，比如以前都同1.1斤钢铁生产出了1斤螺丝，而你现在却用0.9斤钢铁生产出了1斤钢铁，这就是赤裸裸的造假了。总之，投入产出比是单位成本变动的重要原因。
2、原材料价格波动
原材料价格变动是影响成本波动的最重要的原因，因为大多数制造业企业原材料占比都较大，原材料波动对单位成本波动的影响最大。
分析原材料波动的时候，要特别注意，公司销售单价是否可以随原材料波动增长而增加销售价格，如果不能，如何保证公司未来的持续盈利能力，公司对上下游的的议价能力如何。
3、规模效应
规模效应是指公司随着销售规模的扩大，单位固定成本逐渐降低的效应。这一点特别针对固定资产投资较大、制造费用、人工费用占比较大的企业；
由于前期产能利用率不足，单位制造费用及人工费用较高，单位折旧费用较高，而随着产能利用率的提升，单位固定成本直线下降，规模效应是毛利率分析运用较多的一种解释方法。
4、原材料结构变化
我们在分析企业单位成本变动情况时，经常会遇到一种现象：公司主要原材料单位成本都在提升，而公司产成品的单位成本却不变甚至有所下降。
对于这种自相矛盾的情况，证监会审核过程中也会特别关注，需要发行人做出解释，同时需要保荐机构及会计师发表明确意见，这也是最难解释的地方。
通常解释思路为，公司在不改变产品性能的情况下，改变了原材料结构，即用便宜的东西替代了价格不断上升的贵的东西。
如去年玉米便宜，公司用了较多的玉米喂小鸡，而今年玉米涨价，小麦价格没变，玉米价格已经贵过小麦很多了，那么公司今年用小麦替代了部分玉米，不改变饲料的结构，饲喂效果也一样，但是公司整体的成本并没有上升。
这里面解释时还需要注意，要着重说明改变原材料结构同时不改变产品性能是公司应对原材料价格波动的一种核心竞争力，不能让审核员及投资者觉得公司是用便宜东西替代贵的东西，有偷工减料之嫌。
4公司内外部环境分析
上述所说的不管是单价波动还是单位成本波动都属于细节上的分析，其实一个企业的毛利率波动情况还需要结合企业内外部环境进行分析，包括企业所属行业供求关系、外部竞争压力情况、公司内部管理能力等，只有结合了企业内外部环境分析，才能避免坐井观天。
1、行业供求关系
如果行业处于供不应求关系，市场供给不足，那么企业市场份额提升并且伴随着毛利率提升也是正常的。即不管行业原材料价格上涨或者下降，即使上涨也能够通过对销售产品涨价保持甚至提高毛利率。
而当行业供过于求，属于夕阳产业，毛利率下降也是正常的，这时我们需要考虑的可能就不仅仅是毛利率波动的问题，而需要考虑企业未来发展前景以及持续经营能力的问题了。
2、行业升级换代
若行业正处于升级换代过程中，产品性能可能发生大幅提升，虽然产品价格可能降低一半甚至更多，但是由于其性能的提升，成本降低的更多，高性能及低成本可能使得行业毛利大幅提升。
这时就不能简单分析产品价格及成本了，而需要结合产品结构，行业产品升级换代等原因综合去分析。
3、公司内部管理能力
公告内部管理能力提升可能很大程度提升公司的生产效率，从而降低单位生产成本。我们除了就数据分析成本变动原因外，还需要主动去发掘引起这些产品变动的真正原因。
例如公司提高了机械化程度，引入了ERP管理系统，缩减了内部流转的流程，引入JIT模式，降低了库存成本等，都是重要的提升内部管理能力，提高生产效率的方式。
5小结
综上所述，我们分析毛利率首先应当从公式出发，探究影响毛利率的单价、单位成本分别的波动情况，同时我们还要结合行业及公司具体情况分析单价、单位成本分别波动的原因，最后除了细节上分析单价、单位成本波动原因外，还要结合公司内外部环境变化，从行业整体以及公司战略层面分析公司毛利率波动的根本原因。