真正的高手，都深谙利益分配的艺术
一个朋友翻到我一篇一年前的旧文，里边提了一句如何向上管理，管理上级，说找机会单独写，我自己都给忘了，一直没有写，今天就写写这个话题吧。
所谓的管理上级，还隐含着如何和比你地位高得多的”大人物“交朋友的问题。
先来说说我的一段经历，2005年，我从北京回到济南，从IT行业转到完全陌生的媒体，承担着一部分经营任务。
不过，有大概半年的时间，我基本都是呆在办公室里，有位同事看不下去了，跟我说，你这老是在办公室呆着，怎么可能会有客户呢？除了表达我对她的谢意以外，好像我跟她也说不清楚具体的道理。大概一两个月以后，她很好奇的来问我，说我想请的那些客户，怎么都请你吃饭呢？
我就跟她解释了一下，我说，我们之所以要请客户吃饭，是因为我们要从别人那儿获得利益，这是一种正常的思路，但是，我们要追着请吃饭的人，根本不在乎这顿饭，而且对于他们来讲，有时候这些业务的应酬反而是一种负担，你请不到的原因，是你没办法给别人提供价值。
一项业务的达成，是平等的交易，并不是说合同里的内容都是完全平等的，很多时候，我们忽略了我们自身能够给客户提供的价值。
那我能够给客户提供什么额外的价值呢？说到底，就是建议，而且是最诚恳的建议。
大概在济南呆了一年之后，我的好朋友中，有四位上市公司的老板，十几位级别比较高的领导。其实，没有什么秘诀，就是诚恳的提建议。
不知道大家是不是有过这种体验，面对完全陌生的场合，或者是商业谈判、给级别比自己高很多的领导汇报工作，总是害怕冷场，哪怕一秒，那可怕的安静能把你所有的理性吞噬，总得说点什么的想法，让你自己说出去的话，都没经过大脑。最终或者是说了错话，或者是过度承诺，导致自己后来想想吃了很大的亏，或者是做出了完全不是出于自己的理性的决定。
那原因是什么呢？我们害怕，我们恐惧，害怕预想中的利益拿不到，害怕说错话让领导对自己有不好的看法，影响自己未来的利益。这就是我们这种心理的根源。
那正确的做法应该是什么呢？首先要有平等的心态，获取利益，不是靠卑躬屈膝、花言巧语拍马屁、无底线的讨好别人来实现的，而是要实现平等的交流，才可能有公平的交易。其次，正因为绝大多数人都这样，其实给你的领导、客户以及那些我们所说的”大人物“，没几个人给他们说实话，说真诚的话，因为大家都害怕失去利益，哪怕只是潜在的利益。
那应该提什么建议呢？当然不是胡说一通，这要基于你自己的专业经验，基于你对客户的深入研究和思考，提出你真诚的建议，这个建议不一定正确，不一定真正能帮他解决问题，但是你的真诚，你对他的关注，你的思考，会成为对方判断你是不是值得交往的朋友的重要依据。很多销售，喜欢把自己的产品描述的完美无比，其实，这第一步就错了，有基本判断能力的人都知道，不会存在完美无缺的产品，所以，销售高手，基本都会先告诉对方自己产品的缺陷，这是做销售高手最重要的一课，就是学会管理客户的期望值。
我们来看一个历史上著名的例子，也就是毛遂自荐，大家上学的时候应该都学过，前边的过程就不讲了，重点讲毛遂是如何说服楚王的这一部分：
《资治通鉴·周纪五》：赧王下五十七年（癸卯，公元前二五八年）
平原君至楚，与楚王言合从之利害，日出而言之，日中不决。毛遂按剑历阶而上，谓平原君曰：“从之利害，两言而决耳！今日出而言，日中不决，何也？”楚王怒叱曰：“胡不下！吾乃与而君言，汝何为者也！”毛遂按剑而前曰：“王之所以叱遂者，以楚国之众也。今十步之内，王不得恃楚国之众也！王之命悬于遂手。吾君在前。叱者何也？且遂闻汤以七十里之地王天下，文王以百里之壤而臣诸侯，岂其士卒多哉？诚能据其势而奋其威也。今楚地方五千里，持戟百万，此霸王之资也。以楚之强，天下弗能当。白起，小竖子耳，率数万之众，兴师以与楚战，一战而举鄢、郢，再战而烧夷陵，三战而辱王之先人，此百世之怨而赵之所羞，而王弗知恶焉。合从者为楚，非为赵也。吾君在前，叱者何也？”楚王曰：“唯唯，诚若先生之言，谨奉社稷以从。”毛遂曰：“从定乎？”楚王曰：“定矣。”毛遂谓楚王之左右曰：“取鸡、狗、马之血来！”毛遂奉铜盘而跪进之楚王曰：“王当歃血以定从，次者吾君，次者遂。”遂定从于殿上。毛遂左手持盘血则右手招十九人曰：“公相与歃此血于堂下！公等录录，所谓因人成事者也。”平原君已定从而归，至于赵，曰：“胜不敢复相天下士矣！遂以毛遂为上客。于是楚王使春申君将兵救赵，魏王亦使将军晋鄙将兵十万救赵。
这一段大概的意思是，平原君带着毛遂等20个说客到了楚国，跟楚王费了半天口舌，还是没有说服楚王。毛遂说，两句话就能说明白的事，怎么谈了半天还是谈不下来？楚王很愤怒，说你算个什么东西，我和你家主上谈事，你跑出来干什么？毛遂也楞劲上来了，说你之所以敢叱责我是因为楚国的强大，但是，十步之内，我就可以取你性命，楚国再强大也起不到什么作用。商汤从只有七十里的地盘而能称王天下，周文王从只有百里的封地而让天下诸侯称臣，靠的是什么？是因为兵强马壮吗？靠的是他们能够顺应大势，奋起威武。如今楚国地方五千里，士兵有百万人，这是称霸天下的资本。如果拼硬实力，没有哪个国家能够阻挡。但是，白起，一个小小竖子，仅带了几万人，一战就攻陷了鄢城和你们的国都，再战就烧了你们祖先的夷陵，三战烧了陵庙，不仅羞辱了你，还羞辱了你的祖先。这种仇您都能忍得了？我们赵国人都觉得羞耻。合纵是为了楚国，不是为了赵国。就这样，你还在我们的主君面前呵斥我，到底是什么意思？
楚王很惭愧，说：嗯嗯….这个这个，谢谢先生的这番话，楚国愿意奉社稷以从。
毛遂还要确认：合纵的事算是定下来了吗？
楚王坚定的回答：定了！
毛遂对楚王的左右说：取鸡、狗、马的血来！
血送上来以后，毛遂举着托盘，跪着进奉给楚王说：请大王先歃血，定下盟约，然后是我的主君，然后是我。
不知道看到这一段，大家会想到什么？孟老夫子曾说：说大人则藐之。意思就是说，你向大人物进言，你要藐视他，而不是被他的威势吓着。因为他的威势，人人都害怕，你若害怕，也没什么用，想说的话说不出来，想提的要求提不出来，当然，现在我们的情况更多的人是想通过讨好的方式来实现。
上边说到了，所谓的”大人物“，缺的就是有人给他说真话、说实话，甚至是批评他、敲打他。真正让我们害怕的是自己的私心和时时刻刻在惦记着的那点利益。
反过来说，如果你是个”大人物“，与人交往，记住两个字”忘势“。就是忘掉自己的权势，你才能交到真朋友，才能听到真话，读懂真意，得到真情。
所以，小人物别太自卑，大人物也别太把自己当回事。
我在《管子》的课上一直讲：管理，就是利益分配的艺术。
不过，我们一般都是把管理理解为狭义的，也就是企业和组织内部的治理、管理。其实，管理只是协作的一种形式，对上级、对外、对大人物的管理，就是你的影响力，这是一种相对而言，软性的管理能力。
我一直喜欢《管子·牧民》中的一句话：天下不患无臣，患无君以使之。天下不患无财，患无人以分之。而这句话之前，讲的就是上边毛遂所说的商汤和周武王称王天下的过程。
《长短经·大体》对此的描述则更清楚：汤武日而尽有夏商之财，以其地封，而天下莫敢不悦服；以其财赏，而天下皆竞劝，通乎用非其有也。我们简单的讲上边这句翻译一下：商汤、周武王一日之内就分别拥有了夏朝和商朝的财富，将土地分封给亲族和大臣，天下之人没有不心悦诚服的；将财富赏赐给有功之臣，天下之人都争相效命。这就是真的明白了如何使用本来不属于自己的东西。
安徽：黄山奇墅湖现罕见唯美平流雾 流光闪烁恍如“仙境”
其实，不管是企业和组织内部的管理，还是与人合作，说到底，都是以利益分配为基础的，我们就简单的分析一下这个原理：
利益是管理能够有效的基石：
企业和组织的存在，就是为了实现个体无法实现的目标，但是实际的管理过程中，我们更多的是想解决掉组织低效的问题，也就是尽可能的减少内部摩擦，而更多的是想通过控制来实现协同效应，所以军事化管理和现代管理的起点，流水线都一样，就是把人作为工具的价值发挥到极致。而用这种方法来管理知识型员工则会适得其反，这就要靠”以人为本“，也就是激发人的积极性和主观能动性，而激发依靠的就是利益，不过不要把利益仅仅理解成为金钱、财富这些东西，他还包括了荣誉、奋斗精神、个人实现等等这些软性的利益。各种管理工具，其实都是利益分配的组合以及实现利益有效分配的工具。一个组织、一家企业，最好的状态就是《易经》里所说的：群龙无首，吉。也就是每个人都能发挥自己的优势和长处，而又不互相制肘。
因势利导，用利益去引导各方力量向有利于自己的方向发展：
内部的管理需要使用因势利导，对外合作，提升自己的影响力，更需要因势利导。每个人都希望得到利益，但是，如果只关注自己的利益，而不去关注别人的利益，你的利益也没有办法获得增长。财富的秘密就是，财富永远喜欢和能够让它增殖的人站在一起。很多人会觉得，大的利益也都是从小的利益积累起来的，如果处处都为别人着想，把利益多给别人，那我的利益积累的速度不是更慢吗？
但是提问者好像忽略了一个更重要的问题：总利益的大小不仅包含了单次的利益大小（可以理解为利润率），还取决于交易速率，单次的利润率低，如果有极高的交易速率，总利益不光不会缩小，还会出现几何倍速的增长，说成薄利多销，估计很多人更容易理解。
在这些因素之上，其实还有一个更为重要的因素，就是交易成本，这就是为什么那么多企业要花大价钱去做品牌、做公关，目的都在于降低交易成本，与之对应的就是你的信誉积累。
简单的说，只有你能够给别人带来利益，你才有利用利益去引导形势向自己有利的方向发展的可能，也就是获取自己的利益。
你给谁利益，谁就承担了对于你而言的责任。
义利之辨是中国文化史上最重要的命题之一，几千年来一直持续不断。《易经》上说，利者，义之和也；又有：义者，宜也。连起来说就是，把事情做到恰到好处就是义，而把相关的事情都做到恰到好处，就是利益的总和。再说明白点就是，你能处理好多少事，能平衡好多少利益关系，决定着你能拥有多大的利益。
一代大商孟雒川在自己晚年，把自己一生的经商之道总结为：大商无算。
这里说的无算是不算计，不去算计那些蝇头小利。为商之道：财自道生，利缘义取，这里的道就是充分尊重别人的利益。就像《管子》里说的：“知与之为取，政之宝也。”，这条法则不仅是为政之宝，也是经商之宝。