真正的高手,都深谙利益分配的艺术

一个朋友翻到我一篇一年前的旧文,里边提了一句如何向上管理,管理上级,说找机会单独写,我自己都给忘了,一直没有写,今天就写写这个话题吧。

所谓的管理上级,还隐含着如何和比你地位高得多的”大人物“交朋友的问题。

先来说说我的一段经历,2005年,我从北京回到济南,从IT行业转到完全陌生的媒体,承担着一部分经营任务。

不过,有大概半年的时间,我基本都是呆在办公室里,有位同事看不下去了,跟我说,你这老是在办公室呆着,怎么可能会有客户呢?除了表达我对她的谢意以外,好像我跟她也说不清楚具体的道理。大概一两个月以后,她很好奇的来问我,说我想请的那些客户,怎么都请你吃饭呢?

我就跟她解释了一下,我说,我们之所以要请客户吃饭,是因为我们要从别人那儿获得利益,这是一种正常的思路,但是,我们要追着请吃饭的人,根本不在乎这顿饭,而且对于他们来讲,有时候这些业务的应酬反而是一种负担,你请不到的原因,是你没办法给别人提供价值。

一项业务的达成,是平等的交易,并不是说合同里的内容都是完全平等的,很多时候,我们忽略了我们自身能够给客户提供的价值

那我能够给客户提供什么额外的价值呢?说到底,就是建议,而且是最诚恳的建议。

大概在济南呆了一年之后,我的好朋友中,有四位上市公司的老板,十几位级别比较高的领导。其实,没有什么秘诀,就是诚恳的提建议。

不知道大家是不是有过这种体验,面对完全陌生的场合,或者是商业谈判、给级别比自己高很多的领导汇报工作,总是害怕冷场,哪怕一秒,那可怕的安静能把你所有的理性吞噬,总得说点什么的想法,让你自己说出去的话,都没经过大脑。最终或者是说了错话,或者是过度承诺,导致自己后来想想吃了很大的亏,或者是做出了完全不是出于自己的理性的决定。

那原因是什么呢?我们害怕,我们恐惧,害怕预想中的利益拿不到,害怕说错话让领导对自己有不好的看法,影响自己未来的利益。这就是我们这种心理的根源。

那正确的做法应该是什么呢?首先要有平等的心态,获取利益,不是靠卑躬屈膝、花言巧语拍马屁、无底线的讨好别人来实现的,而是要实现平等的交流,才可能有公平的交易。其次,正因为绝大多数人都这样,其实给你的领导、客户以及那些我们所说的”大人物“,没几个人给他们说实话,说真诚的话,因为大家都害怕失去利益,哪怕只是潜在的利益。

那应该提什么建议呢?当然不是胡说一通,这要基于你自己的专业经验,基于你对客户的深入研究和思考,提出你真诚的建议,这个建议不一定正确,不一定真正能帮他解决问题,但是你的真诚,你对他的关注,你的思考,会成为对方判断你是不是值得交往的朋友的重要依据。很多销售,喜欢把自己的产品描述的完美无比,其实,这第一步就错了,有基本判断能力的人都知道,不会存在完美无缺的产品,所以,销售高手,基本都会先告诉对方自己产品的缺陷,这是做销售高手最重要的一课,就是学会管理客户的期望值。

我们来看一个历史上著名的例子,也就是毛遂自荐,大家上学的时候应该都学过,前边的过程就不讲了,重点讲毛遂是如何说服楚王的这一部分:

《资治通鉴·周纪五》:赧王下五十七年(癸卯,公元前二五八年)

平原君至楚,与楚王言合从之利害,日出而言之,日中不决。毛遂按剑历阶而上,谓平原君曰:“从之利害,两言而决耳!今日出而言,日中不决,何也?”楚王怒叱曰:“胡不下!吾乃与而君言,汝何为者也!”毛遂按剑而前曰:“王之所以叱遂者,以楚国之众也。今十步之内,王不得恃楚国之众也!王之命悬于遂手。吾君在前。叱者何也?且遂闻汤以七十里之地王天下,文王以百里之壤而臣诸侯,岂其士卒多哉?诚能据其势而奋其威也。今楚地方五千里,持戟百万,此霸王之资也。以楚之强,天下弗能当。白起,小竖子耳,率数万之众,兴师以与楚战,一战而举鄢、郢,再战而烧夷陵,三战而辱王之先人,此百世之怨而赵之所羞,而王弗知恶焉。合从者为楚,非为赵也。吾君在前,叱者何也?”楚王曰:“唯唯,诚若先生之言,谨奉社稷以从。”毛遂曰:“从定乎?”楚王曰:“定矣。”毛遂谓楚王之左右曰:“取鸡、狗、马之血来!”毛遂奉铜盘而跪进之楚王曰:“王当歃血以定从,次者吾君,次者遂。”遂定从于殿上。毛遂左手持盘血则右手招十九人曰:“公相与歃此血于堂下!公等录录,所谓因人成事者也。”平原君已定从而归,至于赵,曰:“胜不敢复相天下士矣!遂以毛遂为上客。于是楚王使春申君将兵救赵,魏王亦使将军晋鄙将兵十万救赵。

这一段大概的意思是,平原君带着毛遂等20个说客到了楚国,跟楚王费了半天口舌,还是没有说服楚王。毛遂说,两句话就能说明白的事,怎么谈了半天还是谈不下来?楚王很愤怒,说你算个什么东西,我和你家主上谈事,你跑出来干什么?毛遂也楞劲上来了,说你之所以敢叱责我是因为楚国的强大,但是,十步之内,我就可以取你性命,楚国再强大也起不到什么作用。商汤从只有七十里的地盘而能称王天下,周文王从只有百里的封地而让天下诸侯称臣,靠的是什么?是因为兵强马壮吗?靠的是他们能够顺应大势,奋起威武。如今楚国地方五千里,士兵有百万人,这是称霸天下的资本。如果拼硬实力,没有哪个国家能够阻挡。但是,白起,一个小小竖子,仅带了几万人,一战就攻陷了鄢城和你们的国都,再战就烧了你们祖先的夷陵,三战烧了陵庙,不仅羞辱了你,还羞辱了你的祖先。这种仇您都能忍得了?我们赵国人都觉得羞耻。合纵是为了楚国,不是为了赵国。就这样,你还在我们的主君面前呵斥我,到底是什么意思?

楚王很惭愧,说:嗯嗯….这个这个,谢谢先生的这番话,楚国愿意奉社稷以从。

毛遂还要确认:合纵的事算是定下来了吗?

楚王坚定的回答:定了!

毛遂对楚王的左右说:取鸡、狗、马的血来!

血送上来以后,毛遂举着托盘,跪着进奉给楚王说:请大王先歃血,定下盟约,然后是我的主君,然后是我。

不知道看到这一段,大家会想到什么?孟老夫子曾说:说大人则藐之。意思就是说,你向大人物进言,你要藐视他,而不是被他的威势吓着。因为他的威势,人人都害怕,你若害怕,也没什么用,想说的话说不出来,想提的要求提不出来,当然,现在我们的情况更多的人是想通过讨好的方式来实现。

上边说到了,所谓的”大人物“,缺的就是有人给他说真话、说实话,甚至是批评他、敲打他。真正让我们害怕的是自己的私心和时时刻刻在惦记着的那点利益。

反过来说,如果你是个”大人物“,与人交往,记住两个字”忘势“。就是忘掉自己的权势,你才能交到真朋友,才能听到真话,读懂真意,得到真情。

所以,小人物别太自卑,大人物也别太把自己当回事

我在《管子》的课上一直讲:管理,就是利益分配的艺术。

不过,我们一般都是把管理理解为狭义的,也就是企业和组织内部的治理、管理。其实,管理只是协作的一种形式,对上级、对外、对大人物的管理,就是你的影响力,这是一种相对而言,软性的管理能力。

我一直喜欢《管子·牧民》中的一句话:天下不患无臣,患无君以使之。天下不患无财,患无人以分之。而这句话之前,讲的就是上边毛遂所说的商汤和周武王称王天下的过程。

《长短经·大体》对此的描述则更清楚:汤武日而尽有夏商之财,以其地封,而天下莫敢不悦服;以其财赏,而天下皆竞劝,通乎用非其有也。我们简单的讲上边这句翻译一下:商汤、周武王一日之内就分别拥有了夏朝和商朝的财富,将土地分封给亲族和大臣,天下之人没有不心悦诚服的;将财富赏赐给有功之臣,天下之人都争相效命。这就是真的明白了如何使用本来不属于自己的东西

安徽:黄山奇墅湖现罕见唯美平流雾 流光闪烁恍如“仙境”

其实,不管是企业和组织内部的管理,还是与人合作,说到底,都是以利益分配为基础的,我们就简单的分析一下这个原理:

利益是管理能够有效的基石

企业和组织的存在,就是为了实现个体无法实现的目标,但是实际的管理过程中,我们更多的是想解决掉组织低效的问题,也就是尽可能的减少内部摩擦,而更多的是想通过控制来实现协同效应,所以军事化管理和现代管理的起点,流水线都一样,就是把人作为工具的价值发挥到极致。而用这种方法来管理知识型员工则会适得其反,这就要靠”以人为本“,也就是激发人的积极性和主观能动性,而激发依靠的就是利益,不过不要把利益仅仅理解成为金钱、财富这些东西,他还包括了荣誉、奋斗精神、个人实现等等这些软性的利益。各种管理工具,其实都是利益分配的组合以及实现利益有效分配的工具。一个组织、一家企业,最好的状态就是《易经》里所说的:群龙无首,吉。也就是每个人都能发挥自己的优势和长处,而又不互相制肘。

因势利导,用利益去引导各方力量向有利于自己的方向发展:

内部的管理需要使用因势利导,对外合作,提升自己的影响力,更需要因势利导。每个人都希望得到利益,但是,如果只关注自己的利益,而不去关注别人的利益,你的利益也没有办法获得增长。财富的秘密就是,财富永远喜欢和能够让它增殖的人站在一起。很多人会觉得,大的利益也都是从小的利益积累起来的,如果处处都为别人着想,把利益多给别人,那我的利益积累的速度不是更慢吗?

但是提问者好像忽略了一个更重要的问题:总利益的大小不仅包含了单次的利益大小(可以理解为利润率),还取决于交易速率,单次的利润率低,如果有极高的交易速率,总利益不光不会缩小,还会出现几何倍速的增长,说成薄利多销,估计很多人更容易理解。

在这些因素之上,其实还有一个更为重要的因素,就是交易成本,这就是为什么那么多企业要花大价钱去做品牌、做公关,目的都在于降低交易成本,与之对应的就是你的信誉积累。

简单的说,只有你能够给别人带来利益,你才有利用利益去引导形势向自己有利的方向发展的可能,也就是获取自己的利益。

你给谁利益,谁就承担了对于你而言的责任。

义利之辨是中国文化史上最重要的命题之一,几千年来一直持续不断。《易经》上说,利者,义之和也;又有:义者,宜也。连起来说就是,把事情做到恰到好处就是义,而把相关的事情都做到恰到好处,就是利益的总和。再说明白点就是,你能处理好多少事,能平衡好多少利益关系,决定着你能拥有多大的利益。

一代大商孟雒川在自己晚年,把自己一生的经商之道总结为:大商无算

这里说的无算是不算计,不去算计那些蝇头小利。为商之道:财自道生,利缘义取,这里的道就是充分尊重别人的利益。就像《管子》里说的:“知与之为取,政之宝也。”,这条法则不仅是为政之宝,也是经商之宝

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