「鹏拍」最新IPO销售费用审核关注20例

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1、艾为电子

报告期内，公司销售费用分别为3,311.02万元、6,041.90万元、6,084.01万元和2,673.30万元，占营业收入的比例分别为6.32%、8.71%、5.98%和5.26%。

请发行人补充披露：报告期内列入销售费用的人员具体职责、部门构成、人数变动情况、薪酬构成、奖金与销售绩效的匹配等，进一步分析职工薪酬的变动原因，销售人员人均薪酬与同行业可比上市公司之间是否存在显著差异及差异原因。

请发行人说明：（1）销售人员规模与发行人经销模式是否匹配，与同行业可比公司销售人员数量和收入规模是否存在显著差异；（2）结合具体销售合同的相关约定，说明运费与营业收入的匹配关系；（3）发行人宣传费的支付情况，相关产品通过机场等场所进行广告宣传的原因及合理性；（4）计入“支付其他与经营活动有关的现金”销售顾问费的具体支出情况、确认标准及支付对象，是否与发行人及其关联方、发行人客户之间存在关联关系，是否存在商业贿赂的情形。

请申报会计师对上述事项进行核查并发表明确意见。

2、快可电子

招股说明书披露，报告期内，运输费分别为351.00万元、470.35万元、573.18万元和304.66万元。

请发行人说明：（1）结合公司与客户关于运输费的约定，相关运输合同数量、种类和具体条款等，各期运输费是否与销量和销售区域等相配比；（2）是否存在应计入成本的运输费，如何区分计入成本和销售费用的运输费，相关会计处理是否符合企业会计准则的规定。

请保荐机构和申报会计师对上述事项进行核查并发表明确意见。

3、华海清科

根据申报材料：（1）2019年，公司发生安装费49.41万元，为个别Demo机台发到客户端验证之前，发生的客户端场地环境勘察与场地改造的费用；（2）为促进订单的正式签署，加快推进机台的验证流程，销售部门于2017年购置的抛光液供给系统和晶圆膜厚测量仪，设备原值868.15万元，涉及设备数量56台，截止2017末，公司销售人员总数量26人，报告期内公司累计生产产品不超过33台。

请发行人说明：（1）安装费对应的项目情况，安装费发生时间与项目通过验收前还是验收后，是否为取得验收后发生支出，报告期内其他期间未发生同类型支出的原因；（2）销售部门购买抛光液供给系统和晶圆膜厚测量仪的具体用途及使用过程，在公司产品验收中发挥的具体作用，采购数量与销售人员规模及公司产品产销数量是否匹配，是否存在闲置及减值迹象，是否存在应计提减值而未计提的情形。

请申报会计师对上述事项进行核查并发表明确意见。请保荐机构、申报会计师说明对抛光液供给系统和晶圆膜厚测量仪及其他固定资产监盘的情况。

4、齐治科技

招股说明书披露，发行人销售人员和技术支持人员合计84人，销售费用分别为2,791.12万元、3,403.33万元、3,988.69万元以及1,713.32万元，占营业收入比重分别为41.73%、41.07%、32.57%以及36.15%。

请发行人说明：（1）报告期各期销售员工人数及变动，人均薪酬与销售收入变动和绩效考核结果是否匹配，是否与同行业可比公司、当地平均工资之间存在显著差异及原因；（2）销售人员的薪酬是否显著高于其他类别的人员，若是，请说明原因；（3）技术支持人员的主要职能，其相关薪酬是否计入销售费用，与相关收入是否匹配；（4）市场开发费用与相关收入的匹配性，请列示报告期内发行人向市场推广合作伙伴支付的市场开发费用情况，包括但不限于市场推广合作伙伴名称、客户名称、合同签订时间、合同完成时间、销售内容、合同金额、市场开发费用金额，支付给不同市场推广合作伙伴的比例是否存在差异及原因；（5）市场推广合作伙伴的选取标准，是否存在为发行人代垫成本、费用或以不公允的价格向发行人输送利益的情况，发行人是否存在向客户或其关键经办人员直接或变相商业贿赂情况。

请申报会计师核查上述情况并发表明确意见。另请保荐机构和申报会计师核查市场开发费的真实性和市场推广合作伙伴的真实性、发行人及其关联方是否与市场推广合作伙伴存在资金往来或该类业务外的其他关系，说明核查方式、取得的核查证据，并发表明确意见。

5、影石创新

招股说明书披露，（1）公司的销售费用主要包括工资薪酬、市场推广费、物流费用、销售平台费用等，公司销售人员工资薪酬分别为1,561.20万元、2,521.94万元、3,384.88万元和1,924.24万元，占销售费用的比例分别为47.35%、42.63%、28.50%和39.66%；（2）公司市场推广费分别为633.78万元、1,256.02万元、2,237.26万元和1,436.32万元，占销售费用的比例分别为19.22%、21.23%、18.84%和29.60%。报告期内，公司市场推广费用逐年增长，主要系公司开展各类展会活动、广告投放等产生的相关费用；（3）公司通过入驻亚马逊、天猫、京东等电商平台进行线上销售，此类电商平台对公司收取一定的平台费用包括平台服务费、物流费用、仓储费等。报告期内，公司销售平台费用分别为197.64万元、686.15万元、1,715.09万元和944.22万元。随着公司线上电商平台模式销售收入的不断增长，销售平台费用也随之增加；（4）报告期内，公司2017年度至2019年度销售费用率高于同行业可比公司均值，2020年1-6月低于同行业可比公司均值。

请发行人说明：（1）在以线上销售和经销为主的情况下，销售团队的主要功能，公司销售团队设置的具体情况，设置的区域、办公租赁费用、销售人员的配备，与业务获取的关系，员工工资与同行业可比公司的员工工资以及当地平均工资的比较情况，说明销售人员薪酬的合理性；（2）结合销售渠道说明具体的客户开拓方式，各销售渠道下的费用如何约定，费用与销售收入的匹配关系；市场推广的具体事项，与销售渠道的关系，费用与销售收入是否存在匹配关系，是否存在商业贿赂的情形；（3）合同对物流费用的约定情况，物流费用与销售收入的匹配关系；物流费用的核算方式，结合新收入准则的要求以及具体业务模式，说明调整至营业成本进行列示的合理性；（4）结合销售模式等，具体说明公司与同行业可比公司的毛利率存在差异的原因。

请保荐机构和申报会计师对销售费用已履行的核查程序和核查结论，并对上述事项进行核查，说明核查程序、核查手段并发表明确意见。

6、奥普生物

招股说明书披露，发行人报告期内销售费用金额分别为2,479.38万元、3,276.98万元、4,126.57万元和867.37万元，主要包括职工薪酬、折旧及摊销费、交通、差旅及业务招待费和运输费等。其中职工薪酬分别为685.70万元、1,014.68万元、1,476.43万元和257.89万元，呈逐年增长趋势。

请发行人说明：（1）结合报告期各期销售人员平均人数、平均工资，销售人员平均对接经销商数量，进一步说明职工薪酬大幅增加的原因；（2）交通、差旅及业务费是否通过报销形式给付，报告期各期人均报销金额及其合理性，发行人对报销制定的内部控制制度及其执行情况；（3）投放仪器折旧归集入销售费用的会计处理是否符合业务实质、《企业会计准则的规定》、与同行业可比公司会计处理是否一致；（4）报告期各期销售费用中折旧摊销金额与检测仪器资产净额的匹配性；（5）分产品系列销售数量、平均运费水平进一步说明运费与销售收入的匹配性，运费的会计处理是否符合新收入准则的规定；（6）仪器置换费用计入宣传推广费的原因、合理性；（7）发行人及经销商在经营活动中是否存在给予过相关医生、医务人员、或客户回扣、账外返利、礼品，是否存在承担上述人员或其亲属境内外旅游费用等商业贿赂行为，发行人针对自身及经销商的日常营销活动合规性的监督机制。

请保荐机构、申报会计师核查销售费用相关列报项目对应的单据情况，包括金额是否匹配、票据是否合法合规、列报是否符合《企业会计准则》的要求等，并对发行人是否存在商业贿赂、利益输送等行为及上述事项发表明确意见。

7、国光电气

招股说明书披露，（1）报告期各期，2017年度、2018年度、2019年度和2020年1-6月，公司销售费用分别为975.03万元、1,827.50万元、1,029.68万元和379.59万元，其中职工薪酬占销售费用比重分别为38.99%、22.37%、35.69%和61.10%，业务招待费占销售费用比重分别为10.30%、4.96%、18.41%和13.77%；（2）销售服务费金额占销售费用比重分别为10.92%、54.62%、15.69%和0.24%。销售服务费主要系国电房地产销售房屋以及公司出口民用机载设备产生，2018年销售服务费金额和占比较高，主要系当年国电房地产集中对外销售存量房屋所致。2020年1-6月销售服务费较低主要系受疫情影响，民用航空机载设备销售量大幅下降，其对应的销售服务费降低所致；（3）公司运输费金额分别有176.16万元、143.39万元、133.58万元和49.43万元，占销售费用比例分别为18.07%、7.85%、12.97%和13.02%。

请发行人说明：（1）销售人员的薪酬确定方式，与同行业可比公司、当地平均工资等比较说明薪酬的合理性；（2）业务招待费的具体内容，与获取客户的关系，业务招待费变动的原因；（3）销售服务费所提供服务的具体内容，主要销售服务商的名称、销售收入占比，服务商的选择标准，服务费的确定方式、是否符合行业惯例，与销售服务相关的内控制度是否健全并运行有效，发行人控股股东、实际控制人、董监高是否存在直接或间接通过销售服务商进行商业贿赂、利益输送的情形；（4）结合合同对于运输费的具体约定，说明运输费与销售收入的配比关系。

请保荐机构和申报会计师对上述事项进行核查，并发表明确意见。

8、微众信科

招股说明书披露，发行人扣除股份支付的销售费用率分别为29.69%、34.64%和23.70%，各期水平均高于可比公司的均值。根据申报材料，报告期各期销售人员人工成本分别为660.7万元、1,795.61万元、2,732.33万元，销售人员数量分别为53人、91人、84人，平均工资分别为12.47万元、19.73万元、32.53万元。发行人主营产品定制属性较强，专业性强，为实现产品销售，发行人以顾问式销售模式为主，结合客户类型、客户需求、业务发展、区域特点和竞品信息等实际情况，为客户制定最优服务方案。

请发行人说明：（1）销售人员的学历及年龄构成、主要工作，销售人员获取订单的主要过程，是否履行招投标程序；（2）销售过程是否涉及研发人员、技术人员参与产品定制、报价等工作，相关成本费用的归集方法；（3）销售费用的主要支付对象，向外部供应商及员工报销支付的销售费用金额及占比情况，报告期内销售人员人均报销金额；（4）发行人销售过程的合法合规性，是否涉嫌商业贿赂。

请保荐机构、申报会计师核查销售费用对应的单据情况，包括金额是否匹配、票据是否合法合规、列报是否符合《企业会计准则》要求等，并对公司是否存在商业贿赂、利益输送等行为发表明确意见。

9、奥普生物

招股说明书披露，发行人报告期内销售费用金额分别为2,479.38万元、3,276.98万元、4,126.57万元和867.37万元，主要包括职工薪酬、折旧及摊销费、交通、差旅及业务招待费和运输费等。其中职工薪酬分别为685.70万元、1,014.68万元、1,476.43万元和257.89万元，呈逐年增长趋势。

请发行人说明：（1）结合报告期各期销售人员平均人数、平均工资，销售人员平均对接经销商数量，进一步说明职工薪酬大幅增加的原因；（2）交通、差旅及业务费是否通过报销形式给付，报告期各期人均报销金额及其合理性，发行人对报销制定的内部控制制度及其执行情况；（3）投放仪器折旧归集入销售费用的会计处理是否符合业务实质、《企业会计准则的规定》、与同行业可比公司会计处理是否一致；（4）报告期各期销售费用中折旧摊销金额与检测仪器资产净额的匹配性；（5）分产品系列销售数量、平均运费水平进一步说明运费与销售收入的匹配性，运费的会计处理是否符合新收入准则的规定；（6）仪器置换费用计入宣传推广费的原因、合理性；（7）发行人及经销商在经营活动中是否存在给予过相关医生、医务人员、或客户回扣、账外返利、礼品，是否存在承担上述人员或其亲属境内外旅游费用等商业贿赂行为，发行人针对自身及经销商的日常营销活动合规性的监督机制。

请保荐机构、申报会计师核查销售费用相关列报项目对应的单据情况，包括金额是否匹配、票据是否合法合规、列报是否符合《企业会计准则》的要求等，并对发行人是否存在商业贿赂、利益输送等行为及上述事项发表明确意见。

10、海天瑞声

报告期各期，公司销售费用分别为741.50万元、874.48万元和925.28万元，销售费用率分别为6.23%、4.54%和3.89%。

请发行人补充披露：结合销售人员的主要职责，分析定制服务项目数量和训练数据产品销售数量与人员数量的匹配关系。

请发行人说明：报告期各期计入销售费用的人员部门构成、员工人数、人均薪酬，相关人员的绩效考核指标以及完成情况，人均薪酬是否与同行业可比公司存在显著差异，是否与营业收入增长匹配。

请申报会计师对上述事项进行核查并发表明确意见。

11、趣睡科技

审核问询回复显示：

（1）报告期各期公司的运输费用分别为1,902.36万元、3,302.95万元、3,742.99万元和1,455.91万元，相关费用伴随业务发展增长较快，公司运输费用主要与销售收入及发货数量有关。

（2）报告期内，公司宣传推广费分别为232.77万元、750.18万元、1,001.31万元和623.09万元，占营业收入的比例分别为0.76%、1.56%、1.81%和3.04%。公司宣传推广费用主要包括三部分：电商平台推广费、宣传推广筹备费和品牌传播广告费。

请发行人补充披露：

（1）报告期内运输费用与各类销售产品重量或数量的匹配关系；

（2）报告期内公司宣传推广费与其他以线上销售为主的上市公司的对比情况，宣传推广费是否真实、准确、完整。

请保荐人、申报会计师说明对运输费用的核查方式、核查范围、核查比例及核查结论，并说明报告期内运输费用与销售收入是否匹配。

12、凯淳股份

告期内，发行人销售费用率分别为14.18%、13.62%、13.49%和13.62%。其中，推广引流费分别为529.96万元、847.03万元、2,099.77万元和348.87万元。销售费用中平台服务费分别为1,685.92万元、2,076.48万元、1,406.38万元和327.19万元，占零售模式收入比例分别为7.39%、7.5%、6.7%和6.47%。仓配物流费分别为1,501.42万元、1,995.82万元、1,261.70万元和266.71万元；零售模式物流配送为高频单件，单位物流成本较高；分销模式物流配送为低频大批量形式，单位物流成本较低。

请发行人：（1）结合发行人2019年向京东支付的推广引流费用的具体用途、相关推广引流效果，天猫、京东、唯品会相关推广政策及发行人推广策略，补充披露发行人增加京东平台营销投入的原因、2017年和2018年相关费用较少的原因。（2）结合不同平台服务费收费标准、电商平台对服务费率调整机制的约定情况，补充披露2019年和2020年1-3月平台服务费占零售模式收入比例下降原因、平台服务费和仓储物流费金额下降的原因。（3）结合报告期内发行人零售和分销模式收入占比、不同模式对应仓配物流费情况及单位物流成本变动情况等，补充披露发行人仓配物流费与线上零售及分销模式收入的匹配关系。（4）补充披露平台服务费和推广引流费的具体构成，相关费率与平台规定、合同约定是否存在较大差异，分析主要品牌、旗舰店和平台的推广效果（投资回报率等）及变动原因，分析获客成本、成交订单获取成本及其变化和公允性、合理性，对比发行人推广费率（平台服务费和推广引流费合计金额/品牌线上营销金额）与同行业可比公司的差异及其合理性。（5）进一步量化分析并补充披露发行人销售费用率低于同行业公司平均水平的原因及合理性。

请保荐人、申报会计师核查并发表明确意见。

13、鑫甬生物

申报材料显示，发行人销售费用率分别为3.99%、4.70%、6.48%，总体呈现上升趋势。

请发行人：（1）结合发行人销售收入中自提的比例，披露运输费与发行人报告期内发货数量是否匹配。（2）披露报告期销售费用中职工薪酬上升较快的原因。（3）说明出口费用与发行人出口收入的匹配情况。

请保荐人、申报会计师发表明确意见。

14、正强股份

首轮问询回复显示：

（1）报告期各期，发行人销售费用率为3.16%、2.95%、3.06%和3.03%，低于同行业可比公司平均水平。（2）发行人销售人员职工薪酬分别为165.82万元、192.10万元、184.07万元和84.05万元，销售人员平均薪酬低于同行业可比公司。（3）发行人销售费用中差旅费分别为28.60万元、29.18万元、24.23万元和7.18万元，金额较低。（4）发行人内销运费占对应收入比重为1.38%-1.45%，外销运费占对应收入比重为0.90%-1.14%。

请发行人：

（1）结合同行业可比公司销售费用中各类明细科目金额及占比情况、销售策略、客户结构等，进一步分析说明发行人销售费用率低于同行业可比公司的原因及合理性。（2）说明报告期内新增客户、退出客户数量及对应金额情况，结合发行人客户开拓、维护策略、对销售人员激励政策等进一步说明发行人销售人员职工薪酬较低、平均薪酬低于同行业可比公司的原因及合理性。（3）结合发行人客户地域分布、销售活动开展情况等，进一步说明销售人员差旅费发生金额较低的原因及合理性。（4）结合内销客户地区分布、外销主要报关地等说明外销运费占收入比重更低的原因，发行人与同行业可比公司相比运输费用比较情况及差异原因，是否存在偏低的情形。说明报告期内向前五大运输工供应商支付运费金额及占比情况。

请保荐人、申报会计师发表明确意见，并说明按照中国证监会《首发业务若干问题解答（2020年6月修订）》问题54的要求对发行人、控股股东、实际控制人、董监高、主要关联方及关键岗位人员相关银行账户资金流水进行核查的情况，包括资金流水的核查范围、异常标准及确定依据、核查程序、核查证据，并结合上述资金流水核查情况就发行人内部控制是否健全有效、是否存在体外资金循环形成销售回款、承担成本费用的情形发表明确意见。

15、雅艺科技

申报材料显示，公司销售费用主要由运杂费、售后服务费以及销售佣金构成。报告期各期，公司销售费用分别为1,251.97万元、1,391.23万元、1,351.74万元和321.78万元，销售费用率分别为8.83%、10.05%、8.96%和2.96%。

请发行人：

（1）补充披露报告期内运杂费的构成明细及波动原因，运杂费构成是否符合行业惯例，量化分析运杂费与营业收入是否匹配；结合与客户关于运杂费的合同条款，补充披露报告期内与客户约定运杂费承担方式的变化情况，运杂费的会计处理方式；

（2）补充披露销售部门设置情况，包括销售人员数量、地区分布、职能分工等情况；销售人员职工薪酬与销售人员变动、人均工资的变动是否吻合，以及与当地平均薪酬水平的对比情况；

（3）补充披露提供售后服务第三方机构的基本情况、合同协议约定的主要内容以及报告期内支付的金额；2020年上半年除以邮件回复形式提供售后服务之外，是否提供其他售后服务，售后服务费用是否准确、完整；结合同行业可比公司披露是否需预提售后服务费；

（4）补充披露报告期内佣金的具体内容、支付对象及计算方式，是否涉及商业贿赂情形；

（5）补充披露广告宣传费的具体构成、主要支付方以及报告期内的波动原因；报告期内折旧摊销费、商业保险费持续下降的原因及合理性；

（6）结合同行业可比公司销售费用情况，补充披露发行人2019年销售费用率较低、2020年上半年销售费用率显著偏低的原因及合理性。

请保荐人、申报会计师核查并发表明确意见。

16、瑞纳智能

首轮问询回复显示，报告期内发行人销售费用分别为1,793.44万元、1,981.18万元、2,514.64万元和1,248.93万元，占同期营业收入的比例分别为11.21%、9.59%、7.22%和40.85%。其中运杂费分别为49.88万元、117.43万元、58.87万元、24.09万元，占收入比例分别为0.31%、0.29%、0.34%、0.79%。同行业可比公司的销售费用率分别为13.91%、16%、14.21%、13.74%。

请发行人：

（1）结合各期销售费用结构明细分析说明发行人销售费用率显著低于同行业可比公司的原因。

（2）结合产品、服务类型、商业模式、技术水平差异等说明同行业可比公司均采用经销、合作等经营模式，发行人完全采用直销模式的合理性。

（3）结合报告期各期产品发货重量、运输距离、运费计价依据、运输服务提供商等说明发行人运杂费比例是否真实合理。

（4）说明报告期各期售后服务费的实际支出内容，各期售后服务费占收入比例与同行业可比公司是否存在差异；发行人报告期内未对售后服务计提预计负债是否谨慎合理，是否与同行业一致。

请保荐人、申报会计师发表明确意见。

17、蕾奥规划

申报材料显示，发行人销售费用率远低于同行业可比公司。请发行人补充披露：（1）报告期内发行人不同层级销售人员数量、平均薪酬，并与同行业可比公司进行对比；（2）结合发行人与同行业可比公司销售费用明细构成的差异，披露销售费用率远低于同行业可比公司的原因及合理性。

请保荐人、申报会计师核查并发表明确意见。

18、匠心家居

审核问询回复显示，报告期内发行人与主要客户关于产品质量的相关约定包括三年质量保证、提供产品数量2%的免费售后配件等。

请发行人补充披露上述产品质量约定的具体会计处理方式，是否符合《企业会计准则》的相关规定，发行人销售费用是否真实、准确、完整。

请保荐人、申报会计师发表明确意见。

19、三维天地

报告期各期，公司销售费用分别为1,215.92万元、1,555.92万元、1,842.86万元和356.76万元。

请发行人：（1）结合分子公司/办事处和客户的分布、各期客户结构变化和中小客户占比，补充披露销售人员的岗位设置、分工、销售区域划分、每名销售人员对应客户数，结合销售人员变动情况、销售人员薪酬、销售政策等，补充披露报告期内销售费用中职工薪酬变动的原因，销售人员数量与发行人销售规模、销售人员薪酬及其变动与当地人均薪酬、同行业公司同类人员人均薪酬、公司业绩变化及提成比例的匹配性。（2）结合宣传推广费支出明细、相关宣传活动情况等，补充披露发行人宣传推广费上升的原因及合理性。（3）补充披露投/中标服务费的具体内容、相关费用报告期变动原因，并结合中小客户占比、客户数量变化、客户区域分布等补充披露差旅及办公费变动原因。（4）结合销售模式、销售费用构成、产品运用领域、获客方式、客户结构、各期客户变化频率等，补充披露发行人销售费用率低于同行业可比公司的原因，发行人是否存在压低销售费用、关联方或潜在关联方承担成本或代垫费用的情况，相关费用分配、核算、结转的准确完整真实性。

请保荐人、申报会计师发表明确意见。

20、回音必

申报材料显示，报告期内发行人销售费用分别为15,538.79万元、17,319.94万元和21,504.85万元，占营业收入比重分别为24.63%、29.38%和31.99%。销售费用主要由销售推广费、职工薪酬、运输费等构成。

请发行人：

（1）披露业务推广费的主要构成和金额，分析并披露报告期内各期推广费用与营业收入的匹配情况，与同行业可比公司的对比情况，并说明是否受“两票制”和价格招标机制的影响；

（2）披露推广服务商的选取标准、选择程序、推广服务的主要内容，主要推广服务提供商及其资质情况、市场服务的具体对象、推广费的支付对象及付费标准；推广商是否存在仅为发行人提供推广服务的情形，是否实际承担相应工作内容，是否专为发行人营销服务设立，是否存在费用过账情形；

（3）披露报告期内发行人或推广服务商举办的推广活动情况，包括组织方、活动内容、频次、人次、费用报销支出情况，说明是否具有合理性；

（4）披露推广服务费中是否存在销售返利，相应会计处理是否符合《企业会计准则》的规定；

（5）结合员工人数变动、区域情况、平均薪酬等情况，说明薪酬水平是否和同行业可比公司一致；

（6）披露发行人运输费是否和营业收入变动趋势一致，单位运费波动的原因及合理性；

（7）披露报告期内发行人及发行人主要推广服务商是否存在商业贿赂等违法违规行为，是否有股东、董事、高级管理人员、公司员工等因商业贿赂等违法违规行为受到处罚或被立案调查。

请保荐人、申报会计师对上述事项（1）-（6）发表明确意见，请保荐人、发行人律师对上述事项（7）发表明确意见。