未来持续盈利的汽车经销商仅占20%！

作者｜汪石

编辑｜岛岛

期数：2154

来源：人和岛会员

规律难以被突破，市场规律就是发展趋势。

2021年的汽车市场，亦或是汽车品牌经销商都将难逃传统经济管理学的规律：“二八法则”（又名80/20定律、关键少数法则、不重要多数法则）。

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来可以持续盈利的经销商只有20%

从2019年各大汽车品牌的销售数据来看，“头部企业群”规模已经出现端倪。疫情过后，汽车销售市场的两极分化将更加明显：高端豪华品牌销量一路走高，独领风骚；中低端品牌在触底反弹与一蹶不振之间徘徊；造车新势力陆续宣布IPO融资计划，又是一波蓄势大发。

数据源于：盖世汽车研究院

从上述图表不难看出，目前我国按照车系划分共分为9大类，而相对应的销量基本是20%。也就是2-3个车系，即德系（如宝马、奔驰等）、日系（丰田、本田等）以及造车新势力突起的国产自主品牌车系。

2021年从宏观车系角度来看，“二八法则”的规律已经呈现的相当明显。细思极恐，在同一车系内的不同品牌，同样也遵循着这样的规律。

汽

车经销商必须掌握“二八法则”

一个人的时间和精力是非常有限的，一家4S店同样也是。想在一年内真正“做好每一件事情”，几乎是不可能的。

无论单店还是集团店想要获取利润，笔者认为60%依靠品牌效应，40%依靠“人”。这就需要管理者必须要划分重点、难点，进行单点击破。把80%的资源和精力放在能够创造效益的20%的“人”或者业务上，用20%的驱动力撬动店内其它80%的发展与突破。

纵观2020年盈利的品牌中，也存在退网的经销商；尾部的汽车品牌中，也有做到年盈利百万以上的单体店。除了品牌效应外，汽车经销商更需要寻找自身的突破点，而不是因为销量不好频繁更换管理层、裁员销售。

2020年9月车企销量排行榜

数据源于：盖世汽车研究院

以销售顾问团队建设为例，从青涩到成熟一般需要3年左右的时间，品牌对于授权经销商每年都会投入大量的人力、财力等，集中资源优势进行销售各个层级的培训提升。如通用汽车，培养一名能够获得主机厂认证的金牌销售人员大约需要2-3年，而这名专业的销售顾问每年可以为所在4S店带来至少30万元的利益。

由此可见，主机厂也深谙“二八法则”的道理，用20%的优秀金牌销售顾问推动店内整体销售团队的良性运转。

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21年20%的消费群体在哪里

车辆保有量的提升、城镇化步伐的加快、一系列辅助政策频发，如置换车辆补贴等、放宽驾照70岁考试时间、简化家庭乘用车年检次数、车辆保险改革、车辆下乡等，虽然国家出台了众多刺激新车消费的政策，但也不能改变市场发展的规律：积极考虑购车的客户仅有“20%”。

疫情过后，小微企业以及个体工商户受创严重，但他们又是15万以下车型消费的中坚力量。在此局面下，经销商必须抓住两类客户，即老客户和关键客户。

在过往较长的一段时间内，自然客源稳定、市场需求旺盛、汽车品牌单一的局面下，经销商的重点都集中在争夺新顾客上。其实，老客户长期重复购买或是推荐购买才是经销商未来稳定的收入来源，老客户的增加对利润的提升起着极为重要的作用。

对于关键客户，需要经销商对自己的销售线索做全面综合分析，锁定未来可能有较大影响力的单个客户或集团大客户。或许当前他们的购买意愿并不是特别强烈，但未来此类客户很有可能为单店创造短期内的销售巅峰，并可以配合完成厂方的销售指标性任务。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

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作者简介

汪石，曾任职于上海某咨询公司负责汽车交运项目、永达汽车集团旗下金融公司，现任职于日资金融公司，从事日系汽车品牌授权经销商库存融资以及个人金融贷款业务。探讨经销商单店IP打造，寻找新车销售新途径。