【安信计算机】锐明技术2020三季报电话会议纪要

公司介绍：Q1-Q3疫情+贸易冲突给公司业绩造成一定的压力。国内+海外主营业务Q1-Q3 收入同比+10.7%，其中国内由于部分项目有延迟，导致收入同比下降18.8%；海外得益于本地化和性价比策略，收入同比增长56.2%。

Q&A

Q：Q3公司毛利率下降的原因？国内业务增速展望？海外业务产品结构的变化？

A：公司毛利率下降的原因是Q2国内收入占比为37.4%，但到了Q3国内占比到了49.4%，国内的毛利率低于海外导致公司整体毛利率下滑8个点，剩下一个点的因素是人民币升值。

公司预期明年交通行业的投资会恢复。原因是今年上半年国内交通行业的预算被医疗行业疫情预算所抢占。随着疫情的缓解，Q4国内的招投标逐渐恢复，因此Q4会好于Q3好于Q2。

公司在海外业绩高增的原因有传统业务和人工智能业务，例如在校车领域公司取得了一些突破。

Q：海外疫情反复对公司的业务是否会产生影响？国内业务Q4同比增速与Q3比如何？

A：从现在看来，公司不认为海外会采取严格的管控，因此商务活动还是能够进行，例如公司在美国进行校车的IT化进展良好。公司认为疫情对公司海外业务的影响会越来越小。

Q4的确是交付高峰。但是今年的交付高峰比去年晚了一些。公司无法预测Q4的结果如何。

Q：公司当前在人工智能领域的进展是啥？公司跟海康、大华相比有何竞争优势？公司目前的市占率如何？公司的人员结构？

A：公司目前有100+的人工智能的团队。目前公司所有的产品线的解决方案都是带人工智能的，例如ADAS等。公司去年交付了30w台的人工智能的车。

跟海康大华相比，公司的赛道较为聚焦，只聚焦在商用车这个细的赛道，因此公司更为贴近用户，公司希望能够做到更懂用户的细分需求。上年同期海外通用产品占比为92%，今年下降到58%，也就是今年行业化的解决方案出海销售占比逐渐提高，因此可以说人工智能产品在落地应用这块比较广。

市占率方面公司也没有数据。

公司到9月底人数2300+，其中研发800+，占比37%，其中算法团队200+，占比9%，销售300+（国内+海外+地服+市场），管理人员300+，剩下800+是生产人员。管理人员的稳定性较好。今年疫情导致工人的稳定性降低。

Q：国内业务重卡赛道的推进程度如何？

A：重卡是在刚刚开始的阶段，有些省份的文件将重卡纳入招投标。公司认为随着发达地区开始管理重卡车辆，重卡市场将在明年和后年爆发。

Q：Q3公司国内的毛利率是否有下降？

A：公司国内的毛利率有所下降。主要是因为今年两客一危中的标准品的占比变高，标准品的竞争较为激烈，导致毛利率降低。

Q：Q3国内不同行业的恢复的速度的情况？车载前装业务是否有新的进展？

A：Q3比较好的是公交（+37%）和两客（+30%），但出租车略有下降不到3个点。前三季度来看的话整体来看公交的增幅比较大，出租有降，渣土有降。

车载前装整体的收入Q3环比略有个位数的增长，公司对此增速表示满意。公司是第二年做前装，今年的业绩主要是来自于金龙等客车厂的销售，公司准备进入重载卡车和工程机械市场。

Q：公司三季度的收入恢复较为明显，固然有下游需求恢复的问题，但公司的价格是否有变化？公司的AI算法的核心竞争优势在什么地方？公司明年的业务重心在哪里？

A：公交是高毛利，两客一危是平均毛利，公司单独产品毛利率变化不大。

公司AI主要集中在细分场景，但是海康大华的场景较大。例如公司在渣土车的货箱、公交的双ADAS的投入很多，导致公司在细分场景有很多的竞争力。

公司认为交通行业的需求只是延缓而不是消失，Q4商务活动频繁，公司认为政府明年的投资肯定会增长，需求来自于货运+公交信息化。海外来看，公司AI的解决方案的竞争力逐步浮现，需求来自于货运+校车。今年在美国市场，公司货运的交付比去年增加很多。

Q：海外业务解决方案和产品的毛利率是什么情况？是否存在客户暴露程度的不同？

A：海外Q1-Q3 毛利率60%，其中通用产品60%+，两客50%+，公交50%+，出租40%+。尽管如此，但是两者价值量不同，例如产品一台车200-300美元，解决方案一台车1000美元。

做单品的时候，公司面对甲方的机会少一些，而主要是面对集成商，而做解决方案之后，公司离客户很近。

Q：公司预收账款下降的原因？公司预收款到项目结束的周期？

A：公司对海外客户在发货前会有预收款，但国内大多数客户有账期。预收款跟收入确认有关，主要是客户在没有做验收的时候会确认为预收款。三季报预收款下降的原因是有些单子进行了验收。

一般项目周期取决于具体合同，如果要负责安装调试则时间较长，最长到半年。

Q：明年增长的持续性如何？

A：公司目前总体业务还是处在比较好的发展通道中。明年两客一危市场还是会持续，长途客运市场会被城际公交和城乡公交所取代，这块业务公司有产品线，对公司是利好；货运的量很大，特别是海外是一个增长的要点，明年公司有较好的预期；大型公交数字化转型压力很大，大量的城市还处在上一时代，因此也是利好；出租市场会转为存量市场，但是仍然有智能化升级的需求；渣土环卫是一个新兴的市场，大量的城市还没有做，特别是环卫市场垃圾分类有较大突破，估计未来2-3年未来有比较大的增长；校车业务是一个开始，全球的校车抓拍市场公司拿到了大头，这个市场非常大，公司才做了美国的一两个洲，公司十分乐观；轨交业务线公司刚刚发展，公司推出的高毛利的产品获得了客户的认可。因此总体来说，公司认为未来3-5年是公司比较好的增长期，当然这些需要大量的投入，公司也在大手笔的投入研发，可以说目前公司在这些领域处于行业领先地位。

Q：公司目前非海思芯片占比多少？未来替代性如何？芯片替换是否会影响毛利率水平？两客一危的占比水平？是否会受到政策周期的影响？

A：之前公司美国市场采用的是非海思芯片，到今年9月份左右美国对海思的打压导致公司国内芯片也出现了问题。目前国内两客一危、出租、公交市场都在计划非海思芯片，公司在Q4会完成大部分的替代工作，到明年Q2完成整体的替代。

公司替换的芯片来自于安霸、联咏、瑞芯微，安霸稍微贵一些，但是其他的价格并不会出现提升。同时公司也在采取积极的策略来降低芯片成本。

公司两客一危的收入占比是第二大的，不到30%，去年不到20%。公司产品有个生命周期，政策结束后还有产品到期的更换的需求。今年到明年两客一危会拓展到货运这个增量市场。

风险提示：相关业务发展不及预期，疫情发展超预期。