对话资深加盟从业者，加盟雷区可以这样避开！

疫情改变了许多事情，包括餐饮人对加盟的观念。

直营品牌开始做加盟，如西少爷、嘉和一品、和合谷等。成熟的品牌接连入局，盈利能力较差的品牌被洗牌，2020年的餐饮加盟市场注定不平凡。

观察到加盟市场正在经历的巨大变化，内参君特地与餐盟严选的首席严选官吴广进行了一次对谈。如何更快把握这个市场，如何避开加盟雷区？

总第 2540期

餐饮老板内参 罗欣 | 文

加盟进入高光时刻，市场翻倍增长

2020年，连锁加盟模式在疫情催化下进入了高光时刻。

在西贝、海底捞等直营连锁品牌严重亏损之际，许多加盟品牌已经快速回暖。蜜雪冰城便是典型案例，凭借着强大的供应链能力，发展势能不减反增，在今年突破了万店规模。

为什么加盟品牌在这个时候活得更好，原因是在加盟模式中，成本和风险分摊出去了，抵御风险的能力就更强了，加盟连锁的优势在疫情期间被逐渐凸显。

因此，许多直营品牌也开始转做加盟，希望以更低的成本扩张规模。

疫情也给开放加盟的品牌进行了一次“大洗牌”，一些盈利能力弱、扶持能力差的加盟品牌在这期间相继倒下，整个加盟市场的格局也更为明朗。

在另一端，加盟商激情猛涨。据吴广观察，疫情后加盟商的数量比之前翻倍增长。

吴广表示，在这背后，主要原因是青年返乡带动的加盟热潮。

一方面，因为疫情原因，众多返乡青年回到家乡，不再愿意出来打工，便开始在当地创业，而餐饮加盟成为了他们最好的选择。

另一方面，下沉市场的消费水平也在不断上升，再加上返乡青年对一二线城市的品牌已经形成了认知，更能够带动和提振当地市场。

“从绝味、书亦烧仙草、本宫的茶，这几个品牌来看，在三四五线城市的部分单店销售额，甚至不低于中心城市。”吴广说道。

他进一步分析：“拿湖南省举例，本宫的茶在长沙一个门店一天能卖到1-2万流水，在岳阳、湘潭这些城市也差不多。因为在这些城市房租、人力等成本更低 ，品牌竞争也没有那么激烈，所以利润比中心城市更可观。”

乱象不休、需求放大，

加盟市场亟需一个第三方平台

市场猛涨，需求也被放大。但是，有两大难题摆在品牌面前。

一是，直营转加盟并不容易。对于品牌方来说，如何招商、了解加盟商、督导加盟商等等都是难题。

加盟模式和直营模式背后其实是两套逻辑。不少直营品牌走过这个弯路，以为做直营的放加盟就是降维打击，最终加盟业务纷纷折戟。

吴广非常直接地指出，做加盟就是带着一群不发工资的人一起干，你还要跟他们收钱。加盟的本质其实不是管理，是服务。

二是，加盟市场参差不齐，品牌与创业者之间信息不对称，加大了招商难题。

打开百度搜索某品牌加盟，就会发现快招品牌霸屏，真正的好品牌不见踪迹。在接触加盟商时，快招品牌定价低，产品包装得非常好，选址的“包办”行为等，很容易吸引加盟商的眼球。

（在百度上搜索加盟，满屏山寨品牌）

虽然现在市面上不乏第三方平台，但是有些平台仅仅是做招商信息的展示，没有经过筛选，部分门店甚至没有满足两店一年的加盟标准。这类平台，并没有解决行业内信息不对称的问题。

在餐饮加盟市场，需要一个像链家一样的平台。

链家的价值，在于有力打压了黑中介，明确提出“透明交易、签三方约、不吃差价”，让消费者和房东能够在平台上获取更透明的信息。

在餐饮加盟行业，餐盟严选便是一个类似链家的平台。平台以透明化的服务模式、严选的思维，来解决信息不对称问题。

平台以最终成交结果为导向，并对所有服务的品牌营收情况做长期深入的调研工作，确保是能经受住市场经营检验的品牌。由此给加盟商提供更公正、透明的信息，促进整个加盟市场良性运转。

加盟赛道的“链家”是如何炼成的？

餐盟严选平台的服务步骤，可以分为三步：一是严选品牌方和创业者；二是提供顾问咨询服务；三是最签约成交服务。

1）双向严选

吴广坦言，2019年聊了324个品牌，最终只选择了其中12家合作。

对于品牌的筛选，吴广有几个策略。

（内参君对话餐盟严选首席严选官吴广）

首先是排除快招品牌。基于在加盟行业十几年的经验，吴广笑称“一闻就知道是不是快招品牌。”

虽然是开玩笑，但做出这样的判断，其实是基于经验+量化考核的双重评判标准。

为了确保判断的严谨性，餐盟严选的品牌严选官不仅会考察直营店的数据，还会调研加盟店的数据、经营情况。最终筛选出的品牌加盟店面经营状况需要良好，良性循环，能够真正赋能品牌。

吴广提到，很多品牌都想做全国加盟，但是在品牌的基本功还没有做扎实的时候，他建议这些品牌先做区域加盟，放慢脚步，更好地服务加盟商。

餐盟严选非常重视价值观，所有能入驻餐盟严选的品牌，都有着和平台一样的价值观，就是服务好加盟商。

目前，快乐柠檬、和合谷、半仙豆夫、嘉和一品、久久丫、小满茶田等知名品牌已经入驻餐盟严选平台。

加盟是双向的选择。品牌也严选加盟方，选择能够共同发展的加盟商。

基于平台与加盟商常年打交道的经验，餐盟严选在筛选加盟商方面很有自己的一套。吴广告诉内参君，他们筛选加盟商有两个核心点，一个是能否符合资金条件，另一个是能否认可品牌。

以一位江西凤凰的加盟商为例，除了加盟费用，餐盟严选的经纪人还会帮他估算运营的费用和预备金。算完帐之后，发现这位加盟商的资金储备不够充足。因此，在经纪人的建议之下，他没有马上就加盟，而是回去找到了适合的合伙人，资金充沛后才开始加盟。

2）深耕服务

餐盟严选也为加盟商提供咨询、考察等服务，保证最后的成交。

线上顾问会根据加盟商的品类喜好、经营区域、投资能力等条件，对比考虑品牌的品类、招商区域、投资条件等，最终根据大数据进行双向匹配。

在线上完成初步匹配后，加盟经纪人还会邀请加盟商来到实地探店，到品牌真实经营的店面考察。

“以前加盟商打过电话来都会问，投多少钱，多久回本？除了投资和收益外，他们对餐饮其实并不了解。”

而餐盟严选的经纪人则会站到加盟商的角度对品牌进行分析，从餐品、动线、门头等方面，帮助加盟商分析品牌的优势和不足。

以往的加盟商对于考察内容可能不太精通，不知道看什么内容。而加盟经纪人一般是有多年餐饮经验，能够从创业者角度，从餐品、动线、门头等方面，帮助加盟商分析品牌的优势和不足。

3）成交环节

基于双向严选，大数据匹配，实地考察这些环节，餐盟严选真正帮到了品牌和加盟商，因此已经出现了复购的情况。

吴广认为，加盟商的复购意味着对平台的认可。当他在平台上加盟的品牌盈利之后，对平台产生信任，才会选择再次加盟。

总结

根据《中国餐饮大数据2020》，在2019年，加盟品牌门店数增长率达到40.5%，明显高于全部餐饮连锁的增长率。同比营收增长率更是高达53.1%，超过了门店数增长率，说明餐饮加盟的店均营收在提升，是良性的扩张和发展。

长远来看，基于像餐盟严选这样，愈加透明化的信息服务平台，国内加盟赛道会更趋于良性竞争，也驱动着像肯德基这类加盟连锁巨头的诞生。

统筹｜臧政齐    轮值主编｜蔡凯伟    视觉｜姜垒