51talk CFO徐珉：现金收入贡献率为正 业务向非一线城市下沉
雷帝网 雷建平 12月18日报道
51Talk（NYSE：COE）昨日发布第三季度财报，财报显示，51Talk第三季度现金收入4.245亿元，51Talk聚焦菲教青少一对一业务现金收入同比增长65.9%。
51Talk第三季度净营收3.032亿元，同比增长28.4%，毛利率为63.8%。
51Talk现金收入中K-12占比达87.1%，2017年第三季度该占比76.3%。
此次财报中，51Talk宣布首席财务官赖佑明将于2019年1月1日退休，届时联合首席财务官徐珉将担任首席财务官。
51Talk CFO徐珉昨日对雷帝网解读51Talk财报。徐珉说，51Talk第三季度实现现金收入贡献率为正，第二季度也是为正，即51Talk实现连续两个季度现金收入贡献率为正。
“51Talk一对一业务进入非常健康的正向轨道，在现金收入贡献为正前提下快速增长，菲教青少一对一年对年增长是66%，上季度是51%，再上个季度是30%以上，这是强有力信号。”
徐珉说，51Talk管理层把现金收入贡献作为走向Non-GAAP盈利和GAAP盈利的里程碑，从运营现金流为正，到现金收入贡献为正，再到Non-GAAP和GAAP盈利，要实现三级跳。
51Talk已经在武汉、南京、济南等地设置了运营中心，其中，武汉的运营中心最大。徐珉透露，51Talk业务正不断向三四线城市发展，要将好的外教资源带到这些地方。
51Talk做到现金收入贡献率为正
财报显示，51Talk第三季度净亏损为0.904亿元（1,316万美元），较上年同期亏损1.418亿元出现缩减。
Non-GAAP净亏损为0.833亿元（1,212万美元），上年同期亏损1.335亿元。
截至2018年9月30日，51Talk持有现金和现金等价物，定期存款以及短期投资共计6.572亿元（9,569万美元），截至2017年12月31日为6.234亿元。
截至2018年9月30日，51Talk递延收入（包括流动和非流动部分）共计14.891亿元（2.168亿美元），截至2017年12月31日为12.018亿元。
51Talk CFO徐珉对雷帝网表示，教育行业是预收学费，51Talk在2016年已实现运营现金流为正。但教育行业当季现金收入不能全部作为可确认收入，只能有一小部分作为可确认收入。
比如，有学生在51Talk上购买3个月的课，这3个月正好在3、4、5月份，只有3月份上的课在一季度，51Talk第一季度就只能确认这个学生三分之一的现金收入，其他则递延。
这使得51Talk现金收入和GAAP收入区别很大。当现金收入快速增长时，就会永远大于可确认收入，造成的结果是，51Talk的营销费用通常和现金收入呈正比，但可确认收入却不是。
教育公司如果有很多递延收入，又有很大增长时，就非常难在GAAP上盈利。只有当在线教育企业现金收入和可确认收入达到稳定平衡时，现金收入的贡献率和净利润率才能一样。
徐珉说，当在线教育企业进入稳定不再增长时，无论是不是有预收款，现金收入的Non-GAAP和GAAP都一样，但企业快速增长时，GAAP会亏损，这对教育企业来说却是个难题。
主要原因是，当在线教育企业增长到一定时候，特别是需要上市时，资本市场通常希望企业能在短期内盈利或已盈利。
这个时候在线教育企业就面临一个难题，是为了资本市场的要求做盈利，还是尽量增加现金收入，扩大市场份额，因为发展得越快，占的地盘越大，等到了平稳时候，赚的钱也越多。
“教育公司经常要去平衡的问题，是要少亏钱，还是要多发展。”
徐珉说，教育公司营收现金流为正很容易，但想做到现金收入层面贡献率为正是很不容易的事情。“我们认为我们是唯一一家能够做到现金收入贡献率为正的一家公司。”
徐珉还透露，51Talk现金收入中40%是来自用户续费，40%来自学员做的转介绍，20%通过其他获客渠道获来的新客。
重点向非一线城市下沉
51Talk CEO黄佳佳在财报中说，非一线城市下沉战略取得收获。菲教青少一对一业务现金收入中非一线城市占比为69.4%，上季度和上年同期非一线城市占比分别为65.4 %和58.6%。
黄佳佳指出，51Talk 的城市下沉战略能使公司在非一线城市潜力巨大的市场中获得核心用户。51Talk将持续完善我们自主研发的课程产品和技术平台，促进在线教育行业的发展。
谈及51Talk 为何渠道下沉时，51Talk CFO徐珉对雷帝网表示，一线城市太拥挤了，一线城市的妈妈最焦虑，为上美高、小升初的，初中升高中，高中升大学，每一步都打得头破血流。
51Talk换了一个新的思路，即大家焦虑的主要原因是教育资源不平衡，当大家在大城市花很多钱学钢琴，学计算机编程，学英语，学得不亦乐乎时，三四线城市的孩子却没有这些资源。
但在三四线城市甚至五线、六线城市，很多小孩子也希望有机会接触到更好的在线教育资源。
当51Talk把菲律宾的外教资源送到这些城市孩子门口时，这些城市的小孩25分钟课程只需要40块钱。对这些小孩来说，至少在英语口语方面，获得的机会和一线城市的小朋友一样。
徐珉认为，在中国最需要优质教育资源的其实不是一线城市，而是非一线城市。在线教育最大的价值就是消除了地域的差异性，使得每个人都有公平学习的机会。
从数据来看，51Talk非一线城市用户的占比已经从一年前的58.6%增长到现在的69.4%，增长了近11个百分点，主要就是学员数增长非常快。
51Talk的菲教青少在过去两年里一线城市增长也非常快，平均的年增长率在63%，但跟非一线城市比起来这个数字被碾压，非一线城市是以88%的数字在增长。
而且非一线城市一对一转介绍比从上年53%增加到现在的68%。此外，相比一线城市更强调素质教育为重，非一线城市的家长更看重口语。
51Talk重要的任务是向非一线城市的家长加强宣传，帮助他们的小孩提升口语水平。
在线教育在非一线城市的渗透率并不高，还不到10%。
据徐珉介绍，这些城市的家长很习惯于将孩子送到线下的英语培训学校，比如，新东方、好未来，一些甚至都没听说过的城市都有无数的培训学校，有些学校经常是1,2万人的规模。
这使得整非一线城市英语培训市场非常的分散，51Talk希望大规模去宣传，甚至和线下机构合作，给当地用户提供很便捷的接触优质外教的机会，并提升营销效率。
截止2018年第三季度，51Talk的活跃学生数已超过21万人，同比增加18.9%。不过，徐珉认为，现在的学生分散在全国各个地方，并未在一些区域达到一定规模，因而很难实现裂变。
“51Talk一旦在非一线城市占到一定规模，就容易形成裂变，做到比较高的转介绍率，提高营销效率。当现金收入贡献率超过20%，在20%到30%间时，盈利就非常可能实现。”
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