创公司 | 获得蚂蚁金服投资，「猛犸充电」要做支付宝小程序下沉的抓手
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随着支付宝小程序对于连接线下服务场景目标的进一步确定，猛犸充电也不断在这个生态中尝试找到自己与支付宝小程序最可持续的生长点。利用支付宝强大的服务属性和服务能力，在二三四线城市扎根的猛犸充电将在未来以电单车出行服务为核心，与支付宝小程序共同“黏住”用户。
作者 | 黄云腾
这是「新商业情报NBT」报道的第470家创业公司
电动车出行服务商猛犸充电意识到自己或许赶上了好时候。2018年5月，国务院安委会一纸整改电动自行车充电乱象、并鼓励智能充电设施进驻社区的文件下发，加速了电动自行车充电设施的升级和发展。“它覆盖的用户规模巨大和碎片化，这是海量的二三四线城市的下沉用户场景，我们觉得这是非常难得的蓝海市场。”猛犸充电运营总监张静玲告诉《新商业情报NBT》（微信公众号ID：newbusinesstrend）。
定位为社区出行服务提供商的猛犸充电诞生于2017年，由连续创业者王振飞推出，后者的上一个创业项目充电网科技主要面向新能源汽车充电服务市场，曾服务于特斯拉、宝马、国家电网和南方电网等行业领先企业。“也是一个机缘偶合的机会，正好就看到了两轮电动车这个存量市场，比起新能源汽车的增量市场，当下的时机和价值更为突出。”张静玲告诉《新商业情报NBT》。到2018年时，中国新能源汽车保有量是221万辆，而中国的两轮电动车的保有量是2.5亿，但受制于产品解决方案落后、物业管理不完善和消防隐患大等因素，偌大的充电服务市场此前一直没有被发掘和升级。
“我们意识到这是社区场景安全服务升级的机会，也是我们自己做猛玛充电的初衷。”在意识到自己可以在下沉市场或社区中做些事情之后，面向这群二三四线城市的用户，除了积极响应政策利好进驻社区，“去年我们把物业top100的社区基本上跑了一遍”，通过IoT+Bigdata+AI技术融合，在社区提供实时监测、安全预测等在内的充电解决方案，猛犸充电也推出了自己的小程序，“我们从一开始就有小程序，小程序其实是我们对于用户的一个接触点。”张静玲强调，在基础服务属性浓厚的充电服务上，即用即走的小程序作为载体其实更符合三四线城市居民的使用习惯。
目前，猛犸充电总共拥有APP、微信和支付宝小程序三大服务场景，其中，猛犸充电后台75%的成交订单来自支付宝小程序。
支付宝小程序的流量属性和基础能力是开发者猛犸充电所看重的。在将精力转移到小程序开发后，猛犸充电强调的是小程序平台与小程序属性的匹配，而支付宝小程序提供了包含C端和B端的精准能力适配。张静玲表示，“我们在前期摸索这样一个S2B2C双向服务的过程中，支付宝小程序的支持能力起到了非常大的作用，我们可以有更多的精力聚焦在充电服务及运营上。”
具体来说，因为更靠近“钱”和“交易”，支付宝服务集成平台的定位使得小程序完成了服务型流量的定向筛选，信用体系的背书则进一步消除了小程序交易的信任壁垒。同时，猛犸充电也看重在阿里技术能力的支持下，支付宝小程序对于小程序开发者能力的释放，张静玲表示，“比如，我们可以使用物联网加密服务、支付端能力（从用户支付、网商银行资金定向结算和分账等完整的解决方案），小程序/生活号的用户营销能力，以及阿里云服务和大数据等服务。”
截止到今年1月29日，支付宝小程序的应用数达到12万，日活跃用户数突破2.3亿。随着支付宝小程序对于连接线下服务场景目标的进一步确定，开发者也需要在这个生态中不断尝试，以找到自己与支付宝小程序最可持续的生长点。
利用支付宝强大的服务属性和服务能力，在二三四线城市扎根的猛犸充电将在未来以电单车出行服务为核心，做大自己的服务价值。“服务小程序天生没有办法接海量的公域流量，但我们这种服务小程序能够做的事情就是搭建出更丰富的服务场景。”张静玲说。在支付宝服务基因的明确支持下，囊括智能门禁、物业缴费和水电费等居民服务、保险等金融服务的支付宝，可以充实电单车充电这个场景，“对于电单车用户来说，没有一个丰富便利的服务场景去涵盖他出行服务的方方面面，除了充电，我们也可以叠加保险的需求等，而支付宝正好有这种服务能力，就可以很方便地对接起来。”
在猛犸充电看来，面向存量用户运营的基础服务竞争中，服务的垂直度和深度是关键。“充电是一个公共服务，而且LBS属性特别强，它不是open给所有的用户。而这些流量是靠你垂直的服务深度才会连得更久。”而此前在支付、安全、云及服务场景等多个方面，支付宝都为开发者开放了足够把服务体验和链条做“厚”的资源。
在移动互联网和有关超级APP这一轮的竞争中，支付宝主打的是“一站式服务”的概念。这意味着，“我们要的是当用户打开支付宝时就会有个服务的概念，’支付宝能够解决他很多很多的问题’。”支付宝小程序产品负责人胡泓（花名楚庄）此前向我们表示，而小程序就是支付宝内负责整合、梳理服务生态，打造一站式超级APP的抓手。
新的生态或玩法则已经生成。目前，猛犸充电与支付宝已经完成了自物联网连接层、数据安全、和交易支付、用户营销等功能的全面打通。此前，猛犸充电曾于去年年初获得来自蚂蚁金服的A轮融资。张静玲表示，在面向下沉市场的过程中，猛犸充电需要依赖支付宝的服务场景做厚自己，支付宝也需要猛犸充电充实自己的服务生态和服务深度。“我们其实也是在帮支付宝做二三四线用户的抓手。比如说我抓到了用户，我们就可以跟支付宝一起把他黏住，让用户的需求能够在支付宝的体系里释放出来。”而在接下来，猛犸充电会把精力继续放在和支付宝会员营销体系、服务触达能力以及更多服务生态合作的打造上。
以下是《新商业情报NBT》（微信公众号ID：newbusinesstrend）与猛犸充电运营总监张静玲的对话摘取：
新商业情报NBT：去年猛犸充电去了蚂蚁金服开放日的支付宝小程序专场，我们怎么理解两轮电动车充电桩这门生意和小程序的匹配性？
张静玲：电单车充电的服务其实已经存在将近十年了，它是一个存量的行业。在原来的行业里面，大部分充电设备都是非常简陋的、没有任何风险控制的。正好去年的时候，国家出台了关于电单车消防安全综合治理的文件，这个文件里面规定了关于规范电单车充电的场地、设备等要求，同时部署了针对全国开展安全治理的具体工作。整个行业正式开启了规范化和服务升级的里程碑。
也是一个机缘偶合的机会，我们看到了电单车这个存量市场。比起汽车的增量市场，它更有前景，因为它覆盖的用户更多、更零散，这是海量的二三四线城市的用户场景。
小程序其实是我们对于用户的一个接触点，对我们来说非常轻。充电运营服务是一个S2B2C的服务，在业务链条上会有多个角色。一边面向社区用户（toC）提供充电服务，另一边面向充电运营商提供充电经营管理服务（toB），中间还可能会涉及到多个小B角色的分润。整个链条来说还是比较复杂的。
小程序开放的基础能力对接，让我们快速构建了整个toBtoC的服务框架，我们才有更多的精力聚焦在充电服务场景的服务升级上。
新商业情报NBT：所以最开始猛犸充电对于小程序就是有基本要求的。
张静玲：我们一直对自己的定位非常清楚：我们就是一个服务方。我们这个场景其实是一个工具性的场景，而单一的工具其实很难在用户的手机上留下App。
支付宝就像一个浏览器，充电桩上的二维码就是一个网址，而小程序就是用户使用充电服务的一个页面或人机交互窗口。小程序能否成功，取决于第一：你这个服务场景是不是用户刚需；第二：用户的使用体验是否足够的简单和易用。
我们现在所有的订单每天70%到80%都是来自于支付宝，因为我们这个场景还是一个服务场景和交易场景，交易场景会涉及到支付、相关的很多的这种交易往下延的生态，我觉得支付宝在这一块能够给我们这个场景提供更多的助力，事实也证明确实是这样的。
现在的充电也好、未来衍生的车后服务市场也好、我们跟B端未来衍生的更多增值业务也好，支付宝在整个体系上都会帮助到我们。当然，蚂蚁金服最后也投了我们，我们去做资源对接或者生态联动就更方便。
新商业情报NBT：具体形成的合作模型或流程是什么？
张静玲：从用户场景来说，用户在使用支付宝扫码时，我们会定期提供免费充电1小时，包括支付宝体系内权益奖励（比如支付宝体系内的花呗、支付宝拉新及人传人红包等），这个对于我们获客来说都是非常有效的。
还有一些C端营销的能力，这个就是跟着支付宝小程序在走。另外，支付宝也做了一些触达和分享的功能，之前我们在支付宝体系内小程序分享特别难，现在支付宝也开放了吱口令和图片分享的功能。
从充电运营上来说，猛犸充电商户端是构建在支付宝生活号上，整个商家对设备、用户、经营收入情况的管理，都可以通过商户端进行便捷的管理。尤其网商银行的资金定向结算和分账系统，交易和资金分离安全有保障，很多商家看到这个之后就会特别放心。
新商业情报NBT：这些变化对于我们在支付宝的小程序生态里玩起来有哪些帮助？或者说在建立私域流量上。
张静玲：我们其实一直在思考这个问题，支付宝的商业流量它并不是有黏性的流量，我不可能为了这个流量不断地在你这儿交易，因为一交易就是钱，所以它其实才是真正的用完就走。
但就算是在微信上，微信的公域流量也不会转到私域流量，不是我的服务目标客户，流量就是会转不过来。我们这种服务小程序天生没有办法接这种海量的公域流量。
但我们这种服务小程序能够做的事情就是，我们能够搭建出更丰富的服务场景。
我要为某一类客户搭建更丰富的服务场景，在这种关联的场景下给他做一些关联服务的推荐，或者关键服务之间的互动，这是我们作为服务小程序，能够去往服务的上下游，或者是服务的深度上更强的去探索的一个点。
我们是支付宝的一个交易场景，所以我们在整个交易生态中可以使用支付宝生态的很多能力。在三四线城市，对于电单车用户来说，没有一个丰富便利的服务场景去涵盖他出行服务的方方面面，除了充电，我们也可以叠加保险的需求等，而支付宝正好有这种服务能力，就可以很方便地对接起来。
其实支付宝的联动性是很强的，它可以从一个服务场景跳转到另一个服务场景。很多人最开始不了解支付宝，在我们这儿充完电就会发现支付宝里有很多好的服务，但他原来不知道这件事。
新商业情报NBT：所以支付宝对于我们这种服务应用来说其实提供了做厚价值的机会。
张静玲：充电是一个公共服务和LBS属性特别强的服务，它不是open给所有的用户。而这些流量是靠你垂直的服务深度才会连得更久。
这就像构建一个场景。之前没有百货超市的时候，我买衣服可能要去专卖服装店，吃饭我要去专门吃饭的那条街，但当你有一个shopping mall的时候，对我来说，这就是消磨我的时光，我吃完饭就可以去逛街，也可以去看电影。一个流量进来，我可以服务多个场景，而且非常自然。这个可能是支付宝小程序比较适合商业流量的一个点。
特别是社区场景，它会有一些什么样的场景？有些什么样的服务？我们来做社区充电桩这个事情，第一是觉得充电是一个社区刚需高频的场景，第二是因为我们意识到这可能是对于社区场景安全性服务升级极大的机会，这也是我们自己做猛玛充电这件事情的初衷。
区域型特别强的服务，就取决于，第一：我们自身业务跑得快不快；另外一个，就是支付宝能够给我们每个用户在服务的深度上提供的赋能。比如说我抓到了用户，我们就可以跟支付宝一起把他黏住，让用户的需求能够在支付宝的体系里释放出来。
新商业情报NBT：那这种合作关系对我们打二三四线城市来说具体起到了哪些帮助？
张静玲：其实也可以说我们是在帮支付宝做二三四线用户的抓手，我是支付宝的一个服务，带着支付宝延伸到更多的二三四线城市。
新商业情报NBT：这是个很新颖的说法。
张静玲：我们相信二三四线的用户未来都有消费的需求，但二三四线城市确实还存在支付宝装机量不足的情况。但是实际上来说，我们其实可以通过支付宝体系内很多的用户不熟悉、但是用过会喜欢的权益把他们留在上面，充电就是伸向他们的一个抓手。
这其实是互相促进的这样一个作用。因为在未来，还是要靠整个支付宝体系的能量，才能让用户决定他是不是只有充电的时候用一下；或者说，用户未来大部分的服务都选择在支付宝上完成。
说到底，支付宝能够在我拓出新用户之后，给到我更多可以衍生的这种服务深度的东西，我也才能更长久地把这个用户留在我们这边。
新商业情报NBT：基于这种前提的话，我们还会在未来和支付宝小程序进行哪方面的探索？
张静玲：我们现在正在测自己内部的周卡体系，年前做了一些灰度测试。在投放过程中，我们可能会倾向于用支付宝的卡券体系，因为它相当于另外一个入口，另外一个入口又可以唤醒我的小程序，他可以从扫码进入进，也可以从权益卡进入。
卡片会有一个提醒功能，用户可能会想起来我还有一张卡，这样就会重新唤起用户再来做一次充电。
我们去年其实做的都是基础服务构建，支付宝小程序真正的深度沟通也是去年才开始。如何去做好无缝的服务连接和互动，这个可能是今年我们会去在小程序方面尝试的。
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