【干货】国内某品牌陈列--内部培训资料
F先生有留意一直以来各个平台（特别是微信号和百度）关于服装陈列的知识文章，内容基本比较浅显，大而话之的内容比较多，没有针对一个店铺的实例深入剖析，希望本文能弥补这个空白，这是国内某品牌陈列的内部培训资料，虽然是好几年前的，但基本规律一成不变，举一反三。陈列目的通过陈列达到提高产品价值，提升品牌形象，促进产品销售的目的。陈列原则1.店铺通道的设计要合理，入口通畅、宽敞。2.不同时段的重点推荐款必须得到充分、有效的展示。3.营造本品牌清新、亮丽的风格以及舒适、温馨的店铺环境和店铺氛围。陈列宗旨陈列始终为销售服务。陈列步骤1.确定店铺主客流方向通常每个店铺的人流都是有一定规律的，相对客流较多的方向为主客流方向。
店铺面对主客流方向首先进入顾客视线的区域为A区。也就是该店铺的黄金陈列区。以A区为起点，引导顾客在店铺内走动的路线为导线。为了使顾客能按我们设计的路线继续深入店铺，就有了B区和C区。在店铺分区时，我们需要遵循陈列原则之一——入口通道宽敞、畅通。这时我们主要要注意中岛架的摆放方法和摆放的位置。如果是L挂架，我们需要根据客流方向确定它怎么摆放。
以上是专卖店的L架摆放，对于它来说，L架的方向由入口方向确定。确定第一件产品正面面对入口。
上图为商场专柜的L架摆放，通道确定主客流方向，上图中的通道是左右方向，如果主客流是从前方往专柜方向，那L架的摆放就需要前后调换。以上两个店铺的L架如果改变左右方向，就会有种阻挡顾客继续往里走的感觉（同时注意： 图中L架摆放都会稍微偏向入口侧面，使入口更通畅）。如果前后调换，从主客流方向过来的顾客目光就不容易接触产品正面。
颜色组合我们本季的产品颜色和颜色的基本组合方式如下：孔雀蓝/白 宝蓝/白 红/白 红/黑 绿/白 绿/灰 绿/黑 黑/白 黑/灰但在夏季的产品陈列中，这些基本组合方式是否都可用呢？从陈列照片看，关于绿色的组合方式还需要重点说明一下。划重点绿+黑是 - 春装陈列- 建议中的组合方式。在初春的时候，绿色需要衬托那时乍暖还寒的气温，并且使店铺的整体效果协调。绿黑组合是最佳搭档。但随着夏季的来临，绿色在营造凉爽的店铺环境中起到很重要的作用，而绿黑的组合却没有了这种感觉。划重点绿+白是 - 夏装陈列- 建议中的组合方式。在春夏过渡的时候我们采用了绿白的组合，夏季的产品中，为了使色系更丰富，我们增加了灰色系，于是绿灰也是不错的组合，但是绿色出现了印花的绿色，灰色也出现了烧花的灰色，陈列时要避免两种花色的穿插。建议：印花绿中穿插纯灰色或白色，纯绿色中穿插烧花面料的灰色（如图一）。
另外，夏季的店铺陈列也需要避免红/黑的组合（但红/白一组时，可以尝试下装搭配黑色，如图二。有些店铺面积比较大，也可以尝试着黑色和烧花的灰色组合），盛夏时店铺应减少红色、黑色的陈列量。挂架整理时，我们需要注意一些细节问题：划重点1、挂架的前、后第一件必须正面朝外，并且上下、内外搭配完整。2、同一挂架注意款类和面料的组合，避免整架连衣裙或整架雪纺面料。3、挂架应有一定的节奏感，避免过于呆板。做到随意但不随便。同时还需要把握好挂架的丰满度，一般夏装陈列时衣架的间距以4厘米左右、2—3个手指的距离为宜。所有面挂架保持3—4件的展示量，并且一个面挂区域同样要注意款类的组合，避免一个区域多个面挂都展示连衣裙。每一处面挂前后展示多件时，可以是同款也可以选择多款组合，多款组合时建议选择类似款式组合，并注意以下细节：划重点1、前后款不同颜色（如前面是红色，后面是蓝色等，但如果前面是彩色）。2、前后款长短衣袖（如前面是无袖，后面是短袖）。3、前后款不同搭配或搭配不同颜色（如前搭配裙子，后面搭配裤子。前面搭配白色后面搭配蓝色）。4、前后款不同领型（如前面款是无领，后面款是衬衣领等）。5、前后展示不同款型（如前面是很收腰的连衣裙，而后面展示宽松的款式）例图：
颜色衔接将颜色组合完成以后，是否就可以随便往店里放呢？当然是不可以。首先我们需要注意A区的颜色。A区为店铺的黄金陈列区。这个区域的陈列一定要吸引人，首先是颜色，一般我们会将亮丽的颜色陈列在这个区域，比如我们本季的孔雀蓝、绿色、红色、宝蓝色。各店根据客群特点和不同时期的重点进行选择。如某区域以偏成熟的顾客为主，那我们的A区可以是宝石蓝或其它颜色中一些偏成熟的款式，同时选择偏成熟的搭配。展示品牌风格同时展示本季的时尚元素，既符合这类顾客的需求，又能满足她们追求时尚的心理状态。如果相反，是以年轻、时尚的顾客居多，那我们可以尽管将孔雀蓝、绿色、红色这些鲜亮的颜色、时尚的款式陈列在A区。另外我们不同的时期也有不同的陈列重点，比如春节为突出节日的喜庆气氛、五一前、十一前一般准备婚礼的较多，这时我们的A区可以是红色和礼服为主题。但是进入盛夏，我们的A区、中岛都不宜展示红色。一般我们也不会将黑色陈列在A区，尤其是春夏季。有些店铺可能会说：我们这黑色卖得最好，那我肯定是将卖得好的颜色陈列在重要位置。那我建议你做一个实验，在一个周末你在A区陈列黑色，下个周末你在A区陈列亮色，分别记下客流量，你一定会有所发现。另外，一个区域多个挂架展示不同色系时，需要注意色系过渡自然。同时避免以下现象：划重点1、颜色过于跳跃（如孔雀蓝过渡到红色、红色过渡到绿色等 ）。2、同一区域避免颜色过多，一般2—3组色系为宜。3、同一区域避免颜色过于单一或店铺左右两边形成鲜明的颜色对比（如一边是红白、红黑，另一边是孔雀蓝白等。如下图）。
划重点合适组合的色系：孔雀蓝/白 ←→宝蓝/白或绿/白（绿/灰）绿 / 白 ←→宝蓝/白或孔雀蓝/白宝蓝 /白 ←→红/白红 / 白 ←→黑/白避免组合的色系：孔雀蓝/白 →（过渡到）红/白或红/黑绿 / 白 →（过渡到）红/色宝蓝 /白 →（过渡到）黑/白总结 ：宝蓝色合适做为彩色之间过渡色，红色与其它彩色容易冲突。
我们的店铺陈列整体正面的左、中、右颜色组合，也需要过渡自然，如果上图中左、中、右分别为绿、红、孔雀蓝，就打乱了整体的视觉效果。以上的工作只是完成了整个店铺陈列步骤。始终记住我们陈列的中心：——陈列始终为销售服务。所以接下来我们需要结合销售来进行店铺陈列，销售也是检验店铺陈列的重要标准。结合销售1、分析销售报表——了解近期卖什么？总结出销售前10名的畅销款（促销系列另外分析）。或通过与客服主管的沟通，了解相近区域近期的畅销款信息。2、分析库存情况——了解有什么？对于目前销售的产品中库存充足的款，要寻找卖点和搭配适当主推。3、了解天气——分析顾客需要什么？随时了解天气情况，确定主推哪些畅销款、主推款（同时我们也需要了解，顾客的购物心理有一定的趋前性）。明确主推明确主推，并将它们陈列在店铺的主陈列位，即模特和面挂区域。
上图是某店铺的主陈列位：橱窗、中岛吊挂、A区第一个挂架以及模特。很明显，主推的颜色是主打色系——孔雀蓝，从展示的产品看也都是主推的、畅销的货品，而且整体感觉也还不错，同时也注意了搭配和款类的组合。可是这个店铺主推款的销售并不明显。实例：当时店里顾客不多，可我在一边观察的时候，发现了这样的现象：顾客A经过橱窗时注意到了模特展示L126，我们的导购很热情的招呼“欢迎光临，有什么可以帮到您吗？”“请问这款有黑色的吗？”“有的，您这边请”我们导购取下一条黑色展示在顾客面前 “您眼光不错哦，这款肯定适合您，试试吧”导购的主动、热情再加上产品的魅力，顾客心动了。“麻烦拿件中码”。导购看看手中的不是，挂架上没有，导购微笑着说“不好意思，请您稍等 ”去仓库拿裙子了。接下来又有一个顾客B要试穿A区面挂的L396 ，同样的“不好意思，请您稍等”导购又去仓库了。其实当时我也感觉这很正常，平时到店里也经常有这样的现象，尤其周末顾客多的时候，几乎一个同事专门在仓库拿货。中午我去“真功夫”吃饭， 和很多人一样啊，每次去吃快餐就不知道要吃什么菜。呵..推门的时候发现门上有一张宣传图片，看上去还不错哦！ 进店以后又看到天花板上吊挂的也都是这份套餐的宣传图片，但走近柜台点餐的时候我并不是直接点那份套餐，而是看餐牌，虽然我心里已经基本确定，但我还是想了解一下套餐的具体内容和价格。这时服务员拿着一份小宣传画介绍了配套的汤也报了价格，同时说“还送一颗口香糖 ，这是我们最新推出的,营养美味又实惠，尝尝看。”不用说，就是它啦。很显然，这是他们的主推。我在用餐的时候留意了一下：连续六个人点餐，只有两个不是点这份套餐的。再回到卖场看我们主推款的陈列，所有的主推款几乎很难找到第二件。请问：当这件产品展示的量是1时，被顾客看到的机会会是几，是1吗？那还不一定呢。即使顾客被模特上的产品吸引，但走进店铺却很难找到，或者是顾客要试穿经常要上仓库找货，对库存熟悉还好，要是不熟悉有时候找半天，等你找到顾客都走了，试想，如果是这样我们成功主推的机会还有多少？我们可以在卖场做个试验：当一个款只有一件在挂架展示和同时展示2件、三件所带给你的视觉冲击力哪个更大些？划重点我们特别畅销的主推款要保持齐码在卖场展示。另外不是特别畅销的主推款也至少保持2—3件展示，让它区别于其它非主推款。从主推款展示的“面”和“量”两个方面来突出主推。可能有人会想到：我都挂出来，如果顾客决定购买的时候一定要件新的怎么办？是的，我做导购的时候也遇到这样的顾客，请您统计一下：因为这样而不购买的顾客占到百分之多少？50% 还是80%？可能10%都不到，不要为此而影响您的观念。如果您都有了这样的想法的时候，那就完啦，结果是你解释到口水都讲干了，顾客还是坚持，眼看成交的销售跑掉了。橱窗展示我们的橱窗一般都是模特展示，有单个的、两个的、三个和4个的，怎样让我们的橱窗在短时间内抓住顾客的眼球呢？主要需要把握两方面：产品组合和模特间的组合。●单个模特的橱窗：首先在挑选模特的时候就要考虑，最好是有点动感的，但不合适太夸张的姿势以及夸张的装饰，那不合适我们的风格（如果您在挑选模特的时候没把握，可以由公司统一购买）。挑选产品的时候尽量避免太单调的产品,比如没有任何配饰的连衣裙。同时产品应配合其模特的姿势，为每个模特穿上最合适她的产品才能展示出最佳的效果。比如下图这两张照片中，L125的裙子就更适合右边的模特来穿着。
●两个模特的橱窗：重点就是产品的组合。要注意颜色的系列感和款式风格协调 (形象墙的多个点挂以及其它位置的多个面挂也是一样)。●三个和四个模特的橱窗：重点是模特的组合。模特姿势以及模特间的组合，避免多个模特像是在橱窗站岗。需要制造动感，赋予整个橱窗“生命”，同时也让产品有了生命。
除以上的组合方式也可采用2+1、或3+1的组合方式。同时也可以采用等距同款的展示方法，但这样的陈列方法一般是为了制造强烈的视觉冲击力，多用于展会和大型特价促销。届时会准点在文章留言区给前六名童鞋留言，敬请期待！