光明20Q3调研纪要 20201103

参会领导：董秘沈总

全年收入目标有信心完成，并维持净利润5.06亿的经营目标（考虑到下半年1个亿左右广告费额外开支）

20Q3毛利率下降主要原因包括

• 酸奶（常温、低温）下降 ，酸奶总体的量下降，常温酸双位数下降，低温酸低位数下降。2Q常温酸增长有报复性铺货的因素，3Q下降，季度波动加剧。
• 奶源短缺，去北方抢奶，收奶成本（包括）增加，3Q收奶成本6%个多点（1H 5%），展望三年，奶价温和上涨，4Q奶价上涨幅度较3Q或将有所缓和。3Q抢奶，高温天数比去年多，产奶量同比下降，原奶价格上升，采购成本上升。奶源紧张的原因，白奶需求旺盛，养殖模式变化（规模化养殖），土地资源紧张。
• 新莱特单3Q略亏，2Q婴幼儿奶粉因为疫情影响备货囤货增长快，3Q环比降，与客户重新再议价。
• 常温白奶增长快，白奶毛利率低。常温白奶（基础白奶）翻翻但是不赚钱。

净利率：产品结构升级，毛利率提升；同时开源节流实现净利率提升。

未来发展战略规划：

• 上规模，毛利率提升
• 产品矩阵/升级：推高毛利产品比如即饮型（比如PET瓶）提高常温酸。产品梯度（高毛利），优加、大白奶（大白兔）、功能性奶、 不打价格战（只是局部地区部分产品比如超巴氏奶做进攻，整体不做价格战）。深耕本土，区域扩张。
• 区域拓展：现在华东以外下滑。1-3Q上海地区增长，华东基本持平，华中没有实现增长，华南、华北同比上升。
• 上游：规模化养殖，积极布局上游。牧场资源，华东地区最大，大战略上，能建就建能做就做能收就收。华东以外要外购。目前自购率在34%。射阳工厂牧场阔群、宁夏牧场之后会慢慢提升。牧场：总体单产10.4吨（金华牧场最高12吨）。

股权激励：中层和基层与市场差距不大，考虑提高销售业绩考核的比重。目前今年还没有。

20Q4规划：

• 持续布局奶源，扩大领鲜版图。与银宝集团联手，旗下有江苏光明银宝乳业及银宝牧场（3000多头扩大到4000头，满产9000多头）。辐射华东地区。
• 推动地方性标准，引领行业发展。
• 多元辐射消费群体，升级品牌（品牌建设：夺冠、“英雄联盟“）。
• 光明品牌守正创新，跨品类（烘焙）。
• 开源节流。吨人工费下降，吨包材得率提升。

销售费用：单3Q下降原因，广告开支单3Q反应进报表端少，收入准则调整（买赠销售费用一部分转到收入端，明年这部分影响销售）。8月/10月分别公告7000/8500万广告费增加（预计今年记入1个亿，明年5-6000万）。广告费用全年同比会上升。品牌营销主要活动包括 《故事里的中国》（CCTV）《巧手神探》《花样实习生》《我们的歌（第二季）》《夺冠》《完美的夏天》。产品侧重：莫斯利安、优倍（20亿产品）。新鲜牧场作为进攻性产品，总体不打价格战。

所得税节省：

• 工厂亏损，税收减免。
• 递延所得税负债减少所得税费用。
• 新莱特3Q略亏所得税有所减免。

新鲜牧场：截至9月底，有3个多亿的规模。最高一天300吨左右。二三线城市为主。华北（主销）、华中、华南区域售卖，上海不卖。运输半径取决于运输成本。南京、射阳、武汉、北京工厂有该产品产线。

新莱特：2021年稳定增长，参照新莱特业绩指引。

牧业及资产减值：奶价上涨，降本增效，盈利改善，1-3Q显著减少，该趋势4Q延续，截至到目前没看到增加的现象。

经销商数量：减少，但经销商收入稳步增加，主因经销商梳理，发展大经销商。

竞争格局：竞品鲜奶产品价格战，华北地区进攻产品定位（价格跟随，毛利低）

随心订：上海楼宇配送率达到8%，尚有提升空间。南京市占第一。