家居建材：如何从门店管理提高成交率？

如今，家居建材行业发展虽然不见有大幅反弹，但依然不乏投资者进军家居建材市场，投资热情高涨。随着各种成本的上涨，不少新晋经销商开始为店铺经营而感到烦恼。今天揽客魔课堂就来讲讲对于家居建材经销商而言，到底如何制定科学的店铺经营管理方式呢?

　　一、做好店铺布置

　　要随时保持整洁、卫生、彻底做好展场的整理、整顿、清扫、清洁工作。

　　【灯光要明亮】

要时刻保持展场的灯火明亮，试想一个热闹缤纷的卖场和一个安静平淡的卖场，哪一个对消费者的吸引力大?消费者的从众购买心理决定了没有人愿意到一个冷清的商场去买东西。

　　【展场饰品的维护】

　　厂家精心搭配的装饰品也要合理布置，不要随意变更以免影响整体效果。产品出售以后应及时将装饰品复原，饰品不要出售，损坏后应及时更换。

　　二、进行精细的产品管理

1、熟悉产品的功能与结构、尺寸，挖掘每款产品的卖点。

2、要不断整理展场、始终保持与厂家推出的最新产品同步。这样才能保持家具专卖店随时带给顾客全新的感受，而非一成不变。

3、每个家具专卖店的卖场布置均经过了工厂专业人员与装修设计师精心设计，所以专卖店一定要按照工厂的装修方案去布置卖场。

4、及时处理产品问题：家具专卖店的负责人要认真观察每一件产品的动向，一旦出现滞销的局面，一定要分析原因，并及时采取果断措施。对出现一些质量问题的产品应该及时地予以修复和处理，如果展场的产品都存在质量问题，没有人会相信你的仓库中的产品质量有多好。

　　三、进行必要的产品价格管理

家具并非生活必需品，对大多数消费者而言，价格是非常敏感的，再加上当前家具零售市场的竞争日趋白热化，所以要对价格进行很好的管理。

　　1、制定合理的价格水平

　　在制定价格前，对同行竞争对手价格的了解很重要;再次应该确定一个目标零售毛利率，根据折扣多少，再制定一个合理的标价水平;

　　另外，与各地的消费习惯也有关系，比如：一些地方消费者习惯高标价、低折扣方式，此方式的优点是高标价意味着产品档次并不低，低折扣意味着价格已经杀到位了，顾客容易获得满足感;

一些地方的消费习惯低标价，高折扣方式，这些方式的优点是让老百姓觉得价格很实在、接近其心理价位，即所谓的价格平民化。所以要保持一个合理的价格水平，家具行业的暴利时代已经结束，取而代之的将是以质取胜、以量取胜。

　　2、周周有特价

　　所谓平价才是硬道理，对还没有富裕起来的中国人来说，商品价格会非常敏感，所以，价格牌还是要作为一张王牌来打。建议专卖店推出周周有特价活动，即每周都推出一些特价产品，以此来吸引和招揽更多的顾客。

　　四、打造独特的营销模式

　　如今的家具零售业竞争日趋激烈，产品、服务同质化日益严重，家具卖场中传统的守株待兔销售模式已不足以满足消费者的真实需求，无处不在的促销形式当然可以聚集人气，增加销量。

　　然而这类千篇一律的促销形式是否就法力无边，经久不衰呢?答案非也!这种促销形式用到一定时期就会使效果削弱。

　　时代一直在变化，我们必须要去寻求新的营销出路，借助网络时代、科技的力量为家具销售带来新的变革。

　　有先行者导入最新的家具销售预知系统，为现场消费者免费提供家具摆放设计的服务。消费者只需十分钟就能看到所选的家具摆在自己家的效果，真正实现看着效果买家具。

　　这一贴心周到的服务消除了消费者的购买疑虑，为家具注入了附加值，为专卖店提升了品牌形象，更提升了销售成交率以及配套销售额。

　　只有在产品、服务同质化中找到差异化，才可以从群雄并起的家具品牌中突围而出。

　　五、合理保持库存上下限

　　货品数量

要保持合理的库存上下限，库存太多，有积压危险，库存太少，有缺货损失，一定要随时保持一个合理的库存数量。

　　正确堆放

家具是怕潮湿的，所以一定要做好防潮工作，并注意防压、以免板件、玻璃等损坏。

　　发货安装

先进先出、按批次进行包装，家具也有保质期，企业要注意按照先进先出发货。根据市场信息对产品不断进行改良，对主副箱批次进行发货安装，以免出现前后批次的主副箱无法组装的情况。

　　谨慎承诺交货期

　　在终端客户订货时，应慎重承诺交货期。一是根据库存情况;二是应与办事处联系，以确认交货期，以规范的订货、配货、交货程序处理物流。

　　六、从“里”到“外”的员工培训

家具专卖店经营管理的核心问题是人，不同的人会做出截然不同的业绩，这是人人皆知的道理。

　　【员工状态】

首先营业员的精神面貌好、要有气质和亲和力，才能使顾客产生一种信任感，这是做好销售工作的开始。

　　【人员配置】

　　人员的数量配置应合理，人员太多了，一是增加成本，二是会增加管理难度。

因为人浮于事会滋生懒散的风气，人员太少了也不行，这样会怠慢顾客，丧失商机。

　　【员工培训】

　　对员工必须进行必要的培训，让其了解产品、了解企业、增强其对销售工作的信心。

　　热爱产品，做顾客的参谋。在营业过程中，要做导购员而不是推销员，要热爱产品，发自内心的去赞美每件产品，才能以理服人。

善于捕捉顾客心理、打消顾客顾虑。在销售过程中，善于捕捉顾客心理，并彻底打消顾客顾虑。

　　【加强安装工管理】

　　一套房家具安装、送货工作量较大，一般专卖店应有自己的专业安装工，并经过适当的培训。

　　能够对家具的部件进行测试，对一些小的质量问题能够在现场处理。安装工一般还应承担售后服务工作，对产品出现质量问题负责现场整理和修复工作。