有效的战略，从这个动作开始！
所有的营销战略都建立在STP—市场细分、目标市场选择和定位的基础上。
有了战略机会的判断，要想在消费者认知中和在市场竞争中占据有利的位置，就要对消费市场进行细分，选准目标市场，并进行准确的定位，使之与其他市场或者其他竞争者相区分开来，为实现营销战略奠定基础。
什么是市场细分？
市场细分的概念是美国市场营销学家温德尔·史密斯于20世纪50年代中期提出来的。
市场细分就是指通过洞察，依据消费者的认知、需求、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某产品的整体市场划分为若干消费者群的市场分类过程。
每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是由具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
为什么要进行市场细分？
一个企业无论如何强大，都不能以同一种方式或产品来满足整个市场内的所有消费者。
消费者的需求类型不但复杂，差别还相当大，所以，企业必须对整体市场进行分割，把不特定的人群按同样的需求进行分类。
从中选择自己的最佳市场细分，并制定优于竞争对手的战略服务选定的细分市场，达成交换，获取利润。
案例
中国的家电行业，一直是一个热门行业，海尔、格力、美的、格兰仕等诸多本土品牌分别在各大领域占据统治地位，还有很多国际品牌也一直紧紧盯住这个行业，不放手，导致这个行业的竞争变得异常激烈，变得每家企业的日子都不太好过。
在当时，别说九阳这样一个小不点的品牌，就算是像科龙这样已经有一定市场地位的品牌都难以抵挡竞争的压力而被收购。
因此，九阳要想在这个领域生存下来，只能通过市场细分，寻找生存的机会。
九阳公司通过市场细分，分析出，大企业的营销体系及采购体系决定，大企业他们只能做大品类才能满足整个体系的运转。
于是，九阳根据大企业与生俱来的弱势结合自身的能力基因和当时因为“三鹿”奶粉事件衍生出喝豆浆健康的风口。
选定细分市场——豆浆机，作为主攻的细分市场，通过集中资源，压倒性投入兵力和精准的定位，让九阳在豆浆机在电器市场成功突围，一举成名成为豆浆机的品类领导，成功上市。
每个企业的资源都是有限的，不可能拥有无限资源，只有选定一个被市场中的领先者或是有绝对优势的企业所忽略的某些细分的市场，细分产业的价值链。
集中自己的资源在某一个环节上打造核心的竞争力，建立起竞争优势。
当企业在某个细分品类当中成为同行业中的老大，甚至具有垄断性的时候，必将成为撬动整个产业链的杠，在细分市场上通过专业化经营来获取最大化的收益。
市场细分的7种方法：
1、购买时机
营销人员可以根据消费者产生购买意图、采取实际购买行动以及使用所购买的产品的时机来细分市场。
就拿我们身边的例子来说，城市公共机车运输公司就可以根据上下班高峰期和非高峰期乘客的需求特点来划分不同的细分市场并制定不同的营销策略。
再比方说，航空公司就可以按照消费者的购买时机大致划分为公务、休假、家庭旅游这样几类。
通过购买时机细分市场还有助于帮助企业扩大产品的销量。
例如，在母亲节、父亲节、情人节、圣诞节等节日，商家会对很多产品进行大力的推广和促销。
但除了这些广为重视的节日之外，其他的一些小节日或者普通的假日也可以通过创意性的营销运作，对产品进行营销推广。
健怡可乐公司就曾推出过主题为“早上好”的宣传运动，它将软饮料宣传为一种适宜清晨饮用的提神饮品，从而提高健怡可乐的销量。
2、追求的利益
消费者购买某种产品总是为了解决某类问题、满足某种需要。
然而，产品提供的利益往往并不是单一的，而是多方面的。
利益细分就是根据消费者从产品中追求的不同利益，将他们划分为不同的群体。
比方说，同样是购买汽车，有人看重的是安全性，有人看重舒适感，有人看重驾驶的快感，有入看重档次与品位，还有人看重的是性价比。
品牌营销就可以根据消费者所追求的主要利益的不同，对消费者需求进行细分。
3、使用者状况
品牌营销还可以根据使用者是否使用产品以及使用的频次情况，将消费者分为非使用者、曾经使用者、潜在使用者、首次使用者和经常使用者。
品牌希望巩固和留住经常使用者，吸引目标市场的非使用者，以及重建与曾经使用者的关系。
4、使用频率
根据消费者使用产品的量的大小也可以对市场进行细分。
通常会有大量使用者、普通使用者和轻度使用者。
大最使用者的人数虽然不多，但其消费量在企业全部营收中占的比重是非常大的。
美国有一家啤酒公司发现，其80%的啤酒产品被50%的顾客消费掉了。
因此，公司决定将啤酒重度饮用者作为目标市场。
那么，这部分群体有哪些特征呢？经调查发现，重度饮用者大多是蓝领工作者，年龄在25—50岁之间，喜欢看体育节目，每天花在看电视上的时间不少于3—5五个小时。
显而易见，根据这些信息，企业就可以在其定价、广告传播等方面改进策略和思路。
5、用户忠诚程度
有的消费者对企业非常忠诚，在较长时期内他们就专注于某一个或者有限的几个品牌，有的消费者却经常变换品牌。
根据用户的忠诚程度，企业可以对用户的忠诚程度进行细分，针对不同忠诚程度的用户采取不同策略；同时，企业还可以从中去了解，为什么有的消费者忠诚于本企业，而另外一些消费者却忠诚于其他的竞争对手。
6、购买的准备阶段
消费者对自身需求还有对产品的认识程度是不一样的。
有的人尚未能察觉到自己对某类产品有需求；有的人能够意识到自己的需求，但还不知道该使用哪些产品；还有的人知道产品的存在，但对产品的价值、特性等等还缺乏了解；还有一些消费者则可能已经在考虑是否要购买。
所以，从消费者所处的购买的准备阶段，品牌可以进行细分并采用不同的刺激和引导策略。
7、态度
不同消费者对同一款产品的态度可能会有很大不同。
有的人持肯定态度，有的人持否定态度，还有的人则是无所谓的态度。
品牌可以根据顾客对产品所持的态度来细分市场，并在广告、促销等方面采取不一样的措施。
（完）