珠宝销售技巧1788：顾客换款，就要克重的，有什么办法？

珠宝销售技巧：记住这单成交的关键点，以后素转非要活学活用……

珠宝销售案例：学员19112

今天客流还是可以的，上午两单都很顺利，临近下班接待了一个换素金镯子的女士。

顾客说原来的手镯款式太老，想换个洋气一点的。根据顾客的穿衣风格，帮挑了几款，中途试戴也测试了预算，2000都嫌多，估计预算也高不了多少。

顾客想要好看的款式，只能找硬金的，但是转推3D手镯还是很排斥。

对于这种只认克重的顾客，就没有继续转推了，因为他不想加钱。

后来刚好看上了一个小克数的手镯，用旧料换还有剩的，于是建议换这个小手镯，剩下的金料可以换一个别的东西。

正好换款有活动，旧金可以做高价换款，这时候帮顾客再挑了一个3D戒指，算下来也只是加几百块。

所以这次她直接同意，顺利成交。

成交总结：

1、这一单开始的时候转推了3次，每次都塑造了硬金价值，但是她总感觉3D的太轻了，一直排斥，就没有进行再次转推。

老师说过，

素转非不能太强硬，否则顾客对你这个人反感了，后面连销售素金的机会都没有。

2、因为了解顾客换款的心理需求，所以在她看上一个小于旧料的镯子时，建立选这个合适，款式好看，而且还不用加太多钱，多出来的旧料还可以换一个别的。

顾客没有耳洞，手上什么也没佩戴，所以推荐了一款3D戒指。要补的钱比较少，最后她也很满意。

3、本来当然是想全部转推3D手镯的，但是说实话，心里没底，怕顾客反感不换了，所以转推的时候话术没有那么强硬。

之所以可以成交，

一是，顾客自己看上的小克数手镯，按克数卖的，价格也比原来的便宜，款式也喜欢。

二是，前面觉得3D手镯太轻不划算，主要是单价比较高。后面又能接受3D的硬金戒指，因为大件的换了克重，顾客也放心，小件的材质就没那么纠结，好看就行。

三是，一件旧料换了两件新款，而且也才补几百块，顾客当然觉得划算。

这次接待前半部分还是有点被动的，只想着整单换硬金的，转推的思路还是有问题的，不全面，不灵活。

记住这单成交的关键点，以后素转非要活学活用。

4、今天把所有接待的顾客都记录了，事后分析接待过程，也分析没有成交的原因，进行梳理，分了不同顾客类型，方便跟踪。

这是今天最有进步的地方，相信只要坚持下来，一定会有不一样的改变。

小结：

思考一个问题：

硬金不划算，克重不好看，怎么办？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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