销售提成计算技巧

提成政策——计算依据

销售提成=毛利1×30%×调整系数。

毛利1=不含税销售价-不含税基准价-工程实施费用-付现费用-交易费用-人工成本。

外购(第三方采购)产品的不含税基准价=ERP成本价×1.05，外购产品的不含税基准价按公司2012年制定的标准定义。

工程实施费用=按上年公司统一对工程项目实施政策计算值正常差旅费的修正；工程项目实施政策计算值=工程技术中心的奖励公司管理费用。

人工成本包含薪资和五险一金。系统一部、二部、三部、北京办的人工成本实施分摊。系统业务的人工成本=人工成本×系统的上年回款额/上年回款额；合同能源管理业务的人工成本=人工成本×合同能源管理的上年回款额/上年回款额。

调整系数按矩阵确定(本表中平均毛利率的毛利2=不含税销售价-不含税基准价-工程实施费用)。年初签订的绩效协议，目标合同额需明确系统业务的占比(一般要求为30%，假定系统一部目标合同额5000万，系统1500万，合同能源管理3500万)。本表中的合同额完成率指系统业务的合同额完成率。

(1)合同额完成率每变化10%，系数变化0.1；平均毛利率每变化5%，系数变化0.1。

(2)当合同额完成率在150%以上，且平均毛利率在96%～100%之间时，系数=2.7。

(3)当合同额完成率在150%以上，且平均毛利率在15%以下时，系数=1.0。

(4)当合同额完成率在91%～110%之间，且平均毛利率在36%～40%之间时，系数=1.0。

(5)当合同额完成率在40%以下，且平均毛利率在96%～100%之间时，系数=1.6。

(6)当合同额完成率在30%以下，且平均毛利率在15%以下时，系数=0。

调整系数(合同额完成率平均毛利率的考核矩阵)具体见表。

对于个别区域可能出现的合同额完成率很低但毛利率很高的特殊情况，应提交公司总裁另行决定奖励政策。

系统业务提成的计算：每个项目的回款率达到合同额的80%以上时，方可计算提成和部分发放，其余部分待全款到账后再给予全额计算。

数据提供

在提供绩效考核数据时，需明确数据、数据来源、提供人员、时限要求，见表。

绩效考核的数据提供

调整系数：合同额完成率平均毛利率的考核矩阵，见表。

调整系数

辅助计算表，见表。

销售项目统计(数据采集表)，见表。

　销售项目统计(数据采集表)

毛利提成计算，见表。

　毛利提成计算

绩效主管需要做好考核反馈。一种是向个人反馈，如360度考核，可采取蜘蛛图形式，比较直观；另一种是撰写绩效报告，向人力资源部经理汇报情况。

360度考试反馈具体见表。

实际29人，只选取3人做样本。具体如图所示。

蜘蛛图——360度考评反馈