看先胜业财如何破解中国ToB SaaS创业企业面临的难题：既要做大客户也要赚钱
中国ToB SaaS创业企业普遍面临一个难题：如何既可以做大客户又可以赚钱？
为什么大家都想要做大客户？
因为大客户生命力更强，更有钱，不像中小客户又穷，又容易倒闭，付费意愿又低，用saas模式去覆盖中小企业，容易出现客户多，但是不赚钱，年终一算账发现做了个寂寞，后续的续费率也不高，而做大客户，数量少，但是利润高。
但是大客户用SaaS模式又特别不好做。
因为大客户个性化需求多，而且态度非常强硬，哪怕是很小的一个个性化需求不满足，项目都有可能无法上线。
在公有云的产品上做个性化开发，几乎不可能，只能慢慢迭代，速度太慢，项目等不起，所以有的SaaS企业做着做着就变成了本地化项目，但是这样就得不到资本市场的亲赖。
有的SaaS企业做着做着担心本来就不富裕的自身资源被这些个性化开发给拖死，转身又去专注做中小客户，中小客户因为本身内部管理比较简单，没有太多个性化需求，再加上给的钱不多，个性化因为考虑到性价比的问题，容易被厂商说服，但是中小客户的客单价太低，续费率也不高，这样做也仍然不讨资本市场的喜欢。
而业界的标杆——salesforce之所以能够服务大型客户，有人归因是因为他家的产品成熟，这是中国创业公司没有办法比拟的，所以有人认为，那么创业中的SaaS企业就不应该去服务大客户，因为产品能力还不支持。
这也是为什么像是每刻报销那样的公司，往往会陷入两难的境地，做大客户个性化太多，成本高，还有被做成本地化项目的风险；做小客户因为客户的经营状况不稳定，续费率低，也面临持续亏损。
且由于报销赛道竞争太过激烈，融到的钱不但要补贴产品，签单服务费用太低，导致又要补贴项目，为了快速扩张又要补贴渠道，到处失血，所以烧钱的速度极快。
之前我有过相关介绍，看这篇：
从每刻报销再次融资，看要帮企业省钱的费控saas企业们要如何先帮自己减负？
而先胜业财，却用了一种很巧妙的方法，一一避开了这些坑。
一、做大客户的小项目，通过标准化控制成本
做大客户，但是做大客户里面功能非常标准的小项目，而这个小项目，又恰好处于市场真空，没有任何竞争，所以金额还高。
比如他们切入的财务租赁模块，用以应对IFRS 16/CAS 21/ASC 842新准则，这个功能非常标准化，目前市面上没有竞争对手，却又非常专业，客户还非常需要，所以他们能够一击即中，连续签单达芙妮、康师傅、德克士等大型客户。
虽然是大客户，但是由于是标准化功能，且用SaaS方式交付非常便捷，所以项目周期非常短，平均一到两个月就可以上线交付。
同样的项目金额和客户体量，在传统erp企业里，至少需要六个月以上才能交付完成。
为什么先胜业财能够发现这样的空白市场且及时做出产品应对，而老牌erp企业却不能发现和应对，我曾经写过，看这篇：
二、做好服务和口碑，为后续签单做铺垫
采用高薪高素质人才战略，保证人员稳定和较高的客户服务质量，做好市场口碑，为后续签单做铺垫。
高薪到底有多高？媲美互联网企业，这是让传统erp企业从业者一直疑惑不解却又不得不接受的现实，同样是996，为什么别人的薪资是自己的好几倍？
其中高素质人才，除了对顾问的要求高，比如要求四大出身或者起码是财务审计专业出身，而且对于销售人员，也是要求高素质的销售。
有些技术背景出身的创始人，对销售的专业性似乎持怀疑态度，他们并不认为一个有经验的销售和没有经验的销售对签单的影响到底有多大，他们似乎认为只要有关系能够搞到商机并且能够签合同的销售就算是合格的销售。
销售的工作是把控项目成败的源头，除了有商机以外，哪些单能签，哪些单不能签，都需要专业的判断和筛选，以及强大的自信和勇气，而没有经验的销售，只会考虑是否能够签单，其他的因素，比如项目是否可以做成，对公司后续资源会带来什么样的影响，他判断不了，甚至也不会认为需要去判断，以为只要能够签单，他的销售工作就完成了。
因为一开始切入的是大客户的小项目，所以如果要持续的产出，靠的是客户满意度，而不是传统erp模式下，一开始卖全套产品给客户，后续通过对客户的产品绑架来持续收费的模式。
三、精准补贴，有效利用每一分钱
融资只补贴产品等基础设施建设，每个项目都能够保证至少服务盈利，不盈利的项目坚决不做，保证资金利用有效性的最大化。
大家都觉得做ToB SaaS企业要烧钱才是正常的，但是却不太知道怎么烧钱才是正确的方式，反正有钱持续烧，活下来就对了，先胜业财却给出了他们的不同于其他人的烧钱方法——克制又精确。
给大家的建议：
如果你手里目前有大型连锁门店客户，建议跟先胜业财合作，用优质且客户需要的服务去服务好客户才是对客户最大的负责。
如果你是代理商，或者本身是优秀的财务独立顾问，那么你也可以成为先胜业财的服务合作伙伴，只有代理有优秀的商业模式，又有行业独一性的产品的时候，你才能提升自身的价值，在没有竞争的市场里才能赚到利润，在竞争激烈的市场里，你只能赚到工资，或者说辛苦钱。