业务员如何回复：“别家的价格比你的低”

文 Tess
如果做个调查，令业务员头疼的问题有哪些？价格问题会排在第1位。
今天我们来讲讲如何回应客户讨价还价的问题。
通常，跟我们讨价还价的客户有三类，

  • 专业客户，

  • 非专业客户，

  • 半吊子客户（对产品一知半解，但自我感觉良好的那类，也是最不好对付的客户）

接下来，我用几段对话来演示一下和这三类客户在价格方面的探讨。

不专业客户：

你家鼠标和录音笔都挺贵的，我去X猫、X宝、X东上看了，很多店卖的价格都比你们低，功能都和你们一样。
我：
我们的价格是比很多家的都贵，但如果您比较过价格，就会发现，我们的并不是最贵的，比我们贵的也大有人在，而且也卖得不错。
其实这就像我们用的智能手机一样，苹果一个价格，华为一个价格，小米一个价格，VIVO一个价格，山寨品牌又是另外一个价格。
这些智能机的功能和产品描述相同，该有的功能大家都有，唯一不同的就是消费者使用起来的体感不同，这也最终也导致了各自的目标客户和价格的不同。
就像同为未婚单身人士，白富美和高富帅无论是在婚恋市场，还是在生活中，都普遍更受异性欢迎是一个道理。
那么，回到我们的产品上，我也可以说，同为智能语音鼠标和智能语音录音笔，我们的产品就是白富美和高富帅。

专业客户：

呵呵，比喻不错，那你具体讲讲你家产品到底好在哪里吧。
我：
就TESS GIFT智能语音鼠标来讲，考虑到国际政治形势，特别是美国对科大讯飞的制裁，我们已经做了比较完善的体系，区分了国内版和国际版两个版本，以方便国内和国外的职场人使用。

硬件

1.外壳：采用了赛睿鼠标的外壳（该外壳已过专利保护期。赛睿鼠标被称为鼠标界的劳斯莱斯，一款普通的有线鼠标的售价都是几百块）。
这就是为什么大家在用了我们的鼠标后再用别人的鼠标不习惯的原因。
开惯了劳斯莱斯的人再去开十几万的车，是会有一些不习惯的。
2.收音麦克风：电子麦。
使用电子麦克风是为了让收音效果更好。即便你的声音小或者是距离远，鼠标一样可以能识别。
3.端子：插入式端子连接方式。
虽然成本更高，但更安全，次品率更低。完全避免了焊接式接入端子的弊端，避免搬运途中焊接处断掉，或者其他原因焊接处断掉而导致整个产品无法通电而废掉。
4.NTC保护。
别家的鼠标为了节省成本，会省掉NTC保护这一环。
通常，大品牌的才会做NTC保护。
但是，TESS GIFT智能语音鼠标做的都是双重NTC保护，在主板和电池上同时做。这样就确保了产品使用过程中的绝对安全，充电过程中不会出现产品发热现象。（原理和手机电池一样）
5.完备的证书
通过了最严苛的CE-RED指令下的五项测试，可以在欧盟自由销售。
CE-ETSI
CE-CTR
CE-SAAR
CE-EMC
CE-LVD
同时，还通过了FCC，可以在美国市场自由销售。
鼠标的配件也通过了严苛的认证：ROHS, REACH, MSDS, UN38.3
可以这么说，TESS GIFT智能语音鼠标在硬件上可以经得起任何挑刺和对比。

软件

国内版：使用科大讯飞的翻译服务（全国最好），28中语言翻译，基本能满足国内职场人的需求。
国际版：使用谷歌翻译服务（全世界最好），112种语言翻译，基本能满足全世界职场人的需求。
这个产品的品质是由硬件和软件共同决定的。我们在软件和硬件上面都已经做到了极致，所以说，我对产品的质量是非常有信心的，这也是我们的产品卖得比较贵的原因。
但是，即便我们的软硬件已经做到了目前市场上能做到最高标准，但价格仍然不是最高的，原因是我们是一个新品牌，新品牌必须要通过质优价廉来争取市场。
我认为对于识货的人来讲，他想买一款性价比最高的产品，选我们是很理智的。

半桶水：

就算你说的是真的，但价格仍然很高，从功能上看，你们也并没有比其他品牌的更多，再说了，我并不需要那么多语言翻译，我只需要两三种就行了。
我：
可以定制你需要的语言，前提是要达到最小起订量。

半桶水：

你说的NTC保护、麦克风、认证我一点都不关注，我只关注功能是否好用。
我：
功能嘛，大家都一样。就像一个女人，只要生理没问题，健康过得去，都能生孩子。但是这个小孩是否健康、聪明、漂亮，那就另当别论了。
一般来说，母体的基因越好，生的孩子越优秀。我们可以说，基因决定了人的外在表现形式。
人有基因，产品也是有基因的。你刚刚列出的NTC，保护麦克风认证这些，我认为，就是产品的基因。
这些细节如果做不好，产品的外在形式怎么可能表现得很好？只有每一个细节都好了，产品才是一个完美的产品。
打个比方，麦克风收音效果差，鼠标的表现形式就是你说的话不能被准确识别到。（皮肤很黑的母亲，想生出一个白皮肤的孩子，那是很难的）
作为一个语音鼠标，语音的识别都识别不了，充其量也是顶着一个语音鼠标的名而已。（作为一个女人，若生育功能有缺陷，会有不少麻烦）
再比如，没有NTC保护，电池的使用寿命就会受到影响。不用科大讯飞和谷歌的翻译，翻译准确率就会受到影响等。
所以，从表面上看，有些东西似乎和产品的功能没有什么联系，但是，如果你把所有的东西都放在一起，就会发现，这些细节和产品的功能是密切相关的。
就像基因，你看不到它们，但是它们确实决定了一个人是否聪明漂亮健康。

专业客户：

说说你的录音笔吧，为什么价格会比市场上类似的款价格低很多，同样的产品，别人卖498，你卖359。照你这么说，应该是便宜没好货了。
我：
我跟品牌方已经达成了一个协议。不可以在除了微店以外的平台上出售。微店属于我的私域空间，我可以自由定价。我愿意为关注我的人谋取一些实惠，这也没错啊。就像我卖的TESS CHEERS起泡酒，我甚至可以以自己的心情好坏来定价，这有什么不好吗？
做个人品牌和运营一家公司的区别就在这里，个人很任性，公司不能任性。

专业客户：

同为智能语音产品，鼠标和录音笔有什么不同呢？
我：
鼠标是在办公室使用的，对使用场景有限制。但是录音笔所使用的场景非常广泛，在任何场合都可以使用，比如开会，采访，聊天，会议，用起来非常顺畅。
特别是做会议记录，音频和文本同时出来，校对内容很方便。
这个东西虽然名字叫做录音笔，但其实它是很多个产品的集合体：录音+转译机+翻译机+同声传译器。

总体来说，智能语音鼠标+录音笔，可以解决所有的语言文字采集和翻译的问题，并且在任何场合都能用。
从刚刚过去的展会上看，录音笔比语音鼠标更受欢迎，我想是因为应用场合更广，目标群体更广决定的。
对了，为了避免双十一买东西遇到快递公司爆仓，我决定在微店上提前搞双十一活动。（三天为限，确保大家在双十一前收到货）
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