酒店，到底是加盟还是自营？
迈点网 · 熊竹 专栏 · 2021-04-17 15:00:00
需要对投资前的精准调研，匹配符合商圈属性的酒店产品才能保障投资回报，这一点无论加盟还是自营都适用。
时常会被问到酒店投资是加盟好还是自己做好，这个相信很多酒店投资者都很困扰，尤其是一些跨界过来的投资人在投资前反复咨询论证。今天就来跟大家分享一下，我对这问题的一些看法。
01开店流程
正常开店流程：选址→调研→论证品牌/设计单位→签约（品牌/设计）→产品设计/画图→装修/采购→招聘销售→开业
这里我们是依据物业所在商圈的调研结果来判断酒店应该是什么样的定位，加盟哪一个品牌或选择哪一种产品风格都是在根据定位在选择“适销对路”的产品。
02选产品期
加盟线路：
1.加盟线路就开始选择品牌了，切忌根据自己喜好来定品牌，可多听取各个品牌方开发人员对品牌的介绍，通过调研结果来筛选适合物业商圈属性的品牌。（主要是品牌针对的人群与商圈主流人群尽量匹配，这样销售和营销成本低，盈利能力强）
2.确定品牌方后开始加盟合作商务条件商讨，认真阅读合同条款，这里非常重要。不同的品牌方对加盟商的要求不同（施工方、物资物料、设备等采购渠道），且对物业也有一定的门槛（电梯、大厅、会议室、餐厅、房间面积等等）。所以需要详细了解清楚，测算精准后签约。
3.加盟费用明细：
品牌加盟费：一次性收费，一般按照客房数量来收取，目前中高端产品3000元/间。
酒店设计费：一次性收费，收费一般在20万-30万左右，根据酒店档次有所不同。
品牌使用费：按月收费，不同品牌收费不一，营业额的1.5-3%。
酒店管理费：按月收费，不同品牌收费不一，营业额的1.5-3%。
工程指导费：一次性收费，针对工程施工过程中的指导，检查施工质量。
系统安装费：一次性收费，价格在1万左右（中高端品牌）另外有年费。
会员输送费：部分品牌不收取，部分按照订单金额收取5%，部分包月方式。
自营路线：
1.自营酒店拿到物业及调研数据后，需尽快选择好设计单位（最好是专注酒店设计的单位，这样他们对酒店住宿市场更了解，对运营有一个清晰的认知，在设计的时候能将运营思维放进去，避免出现一些好看但人为造成运营难的情况出现），因设计单位需要一个设计和创意的周期（一般这个周期1-2个月时间），为了省装修的时间成本和租金成本，需要尽快找到合适的设计单位，并充分沟通、共享调研数据，以便产品设计适销对路。【切忌】将自己喜好的酒店提供给设计方，一是避免固化对方思维、二是避免造成不考虑市场，仅按照甲方喜好来设计。
2.与设计单位沟通的不仅是产品创意，还需要考虑文化输出，生活方式/生活态度输出，以便迎合商圈主流人群的价值主张，达到吸引这类人群的目的。这样酒店在未来经营过程中自带流量，降低运营成本的同时具备溢价空间。
3.先安排设计单位复核尺寸，然后排房，可以在设计的同时对物业进行结构调整，比如拆墙砌墙、修补管道，等设计图出来后就可以第一时间进行装修。
综上可以看到，加盟酒店需要比自营酒店多交纳一个品牌加盟费用，在日常运营中会增加品牌使用费和管理费合计大概占营业额的3-6%，其他的费用跟自营酒店一样，但会多品牌在市场的影响力和品牌方提供的中后台运营能力。当然有的投资人是自己设计或拍的别家酒店照片来装修的，还会有一个设计费的差异。
03筹开周期
加盟路线：因为品牌方已经设计好产品，供应链相对完备，施工方对该品牌的装修施工熟悉，所以一般100间房的中高端酒店从设计到开业时间在3-4个月左右。
自营路线：需要设计产品1-2个月时间，再依据设计寻找匹配的供应商，逐一筛选物资物料，同样是100间房的中高端酒店需要的周期大概在6个月，有的甚至更长。
综上来看，自营时间一般会比加盟多2个月以上的时间周期，这个会有额外租金成本、时间成本（部分城市或地段会有相应的地区活动或人流高峰期，很多时候新开酒店能赶上这个时间会更加有利于酒店快速度过爬坡期）。另外，专业设计单位有创意和文化输出的设计收费大致在每平米的市场价格在100-180元之间（模仿、复刻别家产品的价格一般不超过40），根据物业面积大小有适当议价空间。
04运营能力
加盟路线：
1. 品牌方因其庞大的后台基础，所以在IT技术、互联网运营、OTA管控、门店管理上有成熟完整的体系。
2. 人力资源方面有培训学院和大量储备人员，人力资源丰富，日常运营的监督和管控相对严格。
3. 在酒店实际运营层面区域联动优势明显，出现运营较差门店时，区域内分析、解决、协助能力较强（不同品牌方这块实际效果有所不同）。
4. 品牌自身有一定的会员输送及品牌价值影响力，所以在开业后先天比自营有一定的优势。
自营路线：
1. 自营酒店在这个版块属于较大短板，很多酒店筹建开业之后一直都没找到合适的运营团队，造成酒店运营一直处于混乱无序的状态。
2. IT技术上是一个单体酒店无法独立研发解决的，购买IT系统时又不太重视，所以基本上的投资人都会以价格定系统，造成系统仅仅是个收银软件（这类软件价格非常低，甚至是免费的），所以在后续的经营管理中无法为运营团队提供有效的支撑。
3. 日常管理上需要投资者参与一定程度的管理和监督，不然遇到酒店总经理没有责任心，会给酒店带来很多遗留问题（团队纪律差、没有服务意识、内部管理混乱、账目不清等等问题）。
4. OTA谈判处于劣势，通常预付佣金会到13%以上，相比连锁10%要多3%-5%。
5. 完善的人才培训体系相对较弱，日常培训和信息交流上存在一定的缺陷。
这里简单的对比了下连锁与自营酒店在运营能力上的一部分区别，自营酒店运营风险主要来自于职业经理人的个人能力与酒店自身IT能力（大数据时代下的运营方式）。如本身具备运营能力较强的团队和适销对路的产品，自营酒店在市场上依然有很强的竞争能力，尤其是其灵活多变、快速反应能力，以及个性化的产品设计。
05盈利能力
加盟路线：
因有大数据作为参考，且IT能力较自营酒店强，所以在营收、成本控制方面有一定优势，因会被提取营业额的3-6%费用（占利润的7-9%），所以看日常投资回报上不会比自营酒店多。
但由于其运营的中后台能力强过自营酒店，酒店运营平稳性上胜过自营酒店，长期收益上会比自营收益强。（这些是建立在品牌定位与商圈定位相当，产品适销对路、正常的运营状态情况下的对比，也有部分连锁酒店因物业暗房较多、市场定位偏差造成经营困难）
自营路线：
对运营团队和投资人用心程度要求较高，做得好的单体酒店一般来说运营团队相对稳定，管理相对会规范很多。正常情况下，由于减少了管理费的支出，单体酒店盈利能力还是不错的。需要管理团队和投资人注意的是目前大部分自营酒店都过分依赖OTA平台引流，在渠道佣金上有不小的支出（占到23-35%利润空间，可自行测算），自建渠道和合理优化客源结构是关键。
06结束语
关于是加盟还是自营酒店是需要投资人综合评估的，体量较小的酒店可以尝试自营方式，体量较大、投资较大，尤其是第一次参与酒店投资的建议可以考虑加盟连锁酒店，以此能快速了解酒店行业规则，确保投资稳健性。当然并不是加盟酒店投资回报率一定比自营高，还是需要对投资前的精准调研，匹配符合商圈属性的酒店产品才能保障投资回报，这一点无论加盟还是自营都适用。