如何高情商沟通：给管理者的三个建议
小海按：我们在沟通的时候经常会陷入两个心理误区：会沟通就是会说服别人，会说话就是会赞美别人。事实上，沟通的最大价值是跟别人达成共识。
“会说话”在人生中的重要性，恐怕没人能否认。
但我们的沟通经常会陷入两个心理误区：会沟通就是会说服别人，会说话就是会赞美别人。
事实上，沟通的最大价值是跟别人达成共识。
沟通中，我们不仅要把事情本身和自己的观点说清楚，更要跟对方建立关系、打动对方。
所以会说话的最高境界就是既要说到点子上，又要说到人心里去。
说到点子上，就是对事件的总结和描述够高明，能让人“秒懂”。
说到人心里去，就是处理好沟通双方的关系，让对方愿意达成共识。
今天我们着重讲怎样才能“说到人心里去”。
一
弱势者也有最终决定权
绝大多数沟通方式能否成功，都是由说话双方的权力关系决定的。
“说话”的权力关系有三种：
1、高权力对低权力，比如老板对下属，老师对学生，在话语权上占优势；
2、低权力对高权力，比如员工对领导，普通人对名人，在话语权上是劣势；
3、权力平等的对话，比如同事、朋友和伴侣之间，话语权的高低在沟通过程中会不断转换。
话语权高的人容易说服别人，让沟通结果对自己更有利。所以很多人觉得，低权力对高权力的沟通比较困难。
其实权力平等的情况下沟通起来更复杂，达成共识更困难。至于为什么，我们之后会讲。
先讲讲比较简单的沟通关系：权力不平等。
比如我是一个管理者，要跟业绩不好的下属谈KPI问题，怎么谈才能真正激励对方？
比如我是一个销售，要卖产品给新客户，怎么谈才能获得对方的认可？
话语权高的人通常面临一个困境：下属口头上和你达成了共识，背地里对你的要求不认可、不落实。
这种情况就像有句话说的：“你是我的领导，但我不承认你是我的老大”。
下属在处于低话语权的位置，会对高话语权的人产生警惕和不信任心态，一方面认为领导的要求不近情理，另一方面总觉得领导的承诺是画大饼。
这个时候，领导不只是要表现得尊重、礼貌和平易近人的坦诚，更需要真正“看见”下属的个性、需求、尊严和梦想，才能真正激发他们的自驱力，让他们从心底里认同你这个人。
沟通中，无法“看见”对方就无法建立认同。所以很多品格备受赞扬的领导者，在公众会面时会习惯性地多跟普通人热情握手、眼神交流，甚至询问工作人员的名字。
虽然强势一方的权力可以掌控沟通走向，但弱势一方的认同才能让沟通继续下去。
二
需要“被看懂”是强者的软肋
沟通是一场考验双方默契的游戏。当话语权高的人主动开始沟通，话语权低的人就能决定这次沟通要不要进行下去。
如果话语权低的人更看重这种沟通怎么办？
以新客户面谈为例，销售需要用拉近关系的策略来成单，最快最有效的方式就是“赞美”。
但是赞美必须有技巧，否则会被当做虚伪。
罗振宇还在《对话》节目的时候，策划过易中天的访谈。当时易中天因为《品三国》系列火遍全国，邀约拜访的人多到能踩平他家门槛。
面对态度礼貌但冷淡的易中天，罗振宇一上来就说：“易中天老师，我仰慕您很久了。但我个人认为，您最好的作品应该是《艺术的特征》。”
易中天的反应是瞬间喜笑颜开。
同样是赞扬，有备而来的罗胖就能一句话说到对方心里去。
每个人都需要别人的认可，强者比弱者更在意能不能被正确的认可，或者说“被看懂”。
强者只有在感受到自己真正的成就不被理解的时候，他们才需要大量泛泛的赞美，来填补没有被看懂的内心空虚。
如果你看懂了强者，只需要一句话就能拉近关系，还能让你获得对方的尊重。
三
让渡权力帮你得到权力
讲完了权力的差距，现在来讲讲权力平等情况下的沟通。
我们每个人都想要自信，但自信至少有一半来自别人的评判和对比。
所以在权力平等的沟通里，一方面我的自信来自你的评价，另一方面我又觉得自己并不比你差，而且还能超越你。
这就导致我们克制不住地想从别人身上找自信、想超越别人、想要更高的话语权，但又不想被对方发现这种意图。
如果双方都在争夺话语权，沟通就会变得相互猜疑、话里有话或者火药味十足，更容易让我们忘记原本的目标是达成共识。
比如说，你的同事问“你家孩子的学习怎么样啊”，你要是只回答“学习不错”，这天就被你聊死了。
一般人都会说：“我家孩子学习不太主动，每天盯着他才考进全年级前100，真是愁死我了。”接着还要补一句，“你家孩子呢？”
然后对方就有机会说：“我们家孩子也差不多，这次只考了全班第5名，我也很发愁。”
如此一来一回，沟通就变得非常累。
想要优质和高效地沟通，最重要的是学会“让渡权力”和“拉近关系”。
在权力平等的情况下，你能给对方最大的利益就是选择权，你能提供的最好理由就是让对方理解你的处境、跟你共情。
FBI谈判专家克里斯·沃斯分享过自己关于权力让渡和共情的经验：
他和妻子去参加活动，在停车场等了很长时间，好不容易有一个车位空出来，却被两个开着肌肉车的彪形大汉给抢了。
沃斯是怎么解决这个问题的呢？他很平静地走过去对两个人说：
你们刚才可能没有看见我的车，但我的确等这个车位很久了。我妻子劝我再等等，但是我不想在她面前表现得很无能。所以能不能请你们考虑一下，把这个车位让给我？当然它已经是你们的车位了，让不让完全是你们的自由。
我们经常说得理不饶人，但好的沟通就是得理也要饶人三分。在谈话中适当让出话语权和选择权，是以退为进的策略。
不管我们是否意识到这个问题，事实上我们总在有意无意地平衡、转换沟通中的权力关系。
那么世界上有没有一种说话的策略，在任何情况下都能帮我们更好地沟通？
有，这种方式就是坦诚。
从沃斯的分享我们看到，就算去掉这种沟通中其他技巧，光是“不想在妻子面前显得很无能”这句话，就足够打动大多数人。
这种很容易让自己感到尴尬和惭愧的极大坦诚，蕴含着让人产生强烈认同感的力量，会吸引别人主动向你让出一些权力。
杰克·韦尔奇也是坦诚精神的坚定传道者，他写道：说实话坦诚有时候会违反人性，尽管过去的老板经常告诫我们不要过分直率，但坦诚精神帮助GE（通用电气）获得了巨大的成功。
不受欢迎的坦诚，是直白的揭露别人的缺点。对于成年人来说，这种直白会被当成恶意的攻击或挑衅。
但是像沃斯那样不怕主动暴露自己的缺陷、同时充满善意的坦诚，能吸引别人主动跟你共情，是人际交往的最强武器，也是情商中大道至简的境界。
沟通的最大目标是达成共识，说话策略的本质是权力和关系。
想要获得更多权力，最佳选择是主动让渡权力。
而沟通中最强大的武器，就是带着善意的、极大的坦诚。
如果你在沟通中遇到难以克服的困境，请不要害怕拿起这件最强大的武器。
本内容为作者独立观点，不代表海纳百创立场。
▼