用这2招设计套餐，营业额暴增又能给餐厅引流！

来源：美团大学餐饮学院  康雨佳

外卖套餐化是餐饮趋势之一，很多老板其实已经认识到了团购套餐的重要性，但有些老板还是会把团购套餐想得简单：

以为自助上完单就有销量，就有顾客到店；以为只要团购能便宜，就能大卖；以为门店生意好就不用套餐……

其实，团购套餐作为门店的引流工具，大有玄机，想要做好团购套餐，是需要花费一番功夫的！

团购套餐的玩法有多重要？把套餐玩好会有什么结果？

有一个餐饮品牌，他们把原来的团购套餐数量从1-2个提升到8-9个，结果交易额从月销不足50万提升到了近200万。

怎么用好套餐增加业绩，又能为门店引流呢？

低价套餐引流，让口碑与销量起飞

根据美团平台的流量规则，我们总结出了一套271法则：

设立20%菜品为低价菜品用于引流，70%设为常规菜品保证整体销售额，最后10%设为高价菜品用于塑造品牌档次和逼格。

比如串亭的这款38元小龙虾盖饭套餐，低于门店价20元，这款线上套餐1个月内销售出了14881份，并通过设置自促立减10元，成功进入了名店抢购和天天特价的资源位。

根据数据对比，我们发现串亭这款小龙虾盖饭套餐的复购率是其他项目及同商圈的云海肴的22倍。

在该店铺的评价栏里，有不少顾客为它打call，“到店用餐后觉得好吃，又多点了烤串”，“又复购了几个套餐”……夸完之后还不忘继续推荐几道菜。

可见，这个低价套餐不仅起到了引流的作用，还可以有效提高客单价和复购率。被低价套餐吸引而来的优质顾客通过评价发挥影响力，推荐菜品为线上门店获取更多自然免费的流量，正向循环之下，门店口碑与销量齐飞。

当然，低价引流套餐并非一上线就能卖得好，也需要好好推广与经营。一般来说，这个过程主要分为两步：

第一周，快速破零获自然流量。

在前期，平台会对新商家和O销量单给予一定的照顾，在一段扶持观察期中给予其更多的曝光和展示机会。

这时候，商家可以通过鼓励店内顾客打开APP进行团购付款的方式迅速破零，并在此后一周内保持单量的增长，获得流量的加权，即你的店铺更容易被人看到。

第二周，努力跻身平台资源位。

名店抢购、天天特价等资源位通常是商家必争之地，抓住流量资源获得进一步免费曝光。

有能力的商家还可以用推广通进行精准投放。在美团和大众点评APP美食频道的浏览高峰期，即每天11点-12，17-18点，这时候的ROI（投入/产出）比别的时候更高。

套餐关联，线上营业额再上一层

光有低价引流套餐还远远不够，消费者的注意力被你吸引来了，还需要进一步留住他。如果说低价套餐是开胃小菜，那想要获得更高的线上销售利润，就需要够硬的主菜，也就是关联套餐。

什么是关联套餐？

你看到一个8元起的套餐，点进去看，发现实际上是一张价值18元的会员卡促销。

紧接着下面就推荐店铺内正在团购的爆款，卖88元的100元代金券，你再一看，已经卖了21573份。同时，店铺里还有好几个团购在线套餐。你就有冲动继续购买更多套餐。

这就是关联套餐。

根据消费者心理学研究，我们可知，环境、价格等因素会对消费行为产生显著影响。面对看起来价值感高、实惠的商品，消费者更有可能做出从众的购买行为。

所以，关联套餐的设置可以这样设置：

1. 多套餐战略（>=3） 271法则

建议共设立5-6个不同价位的套餐，最少3个，这些关联套餐的设置依然按照271法则进行，1-2个引流，2-3个爆款，最后1个塑造逼格。

2. 多形式战略（团购，代金券）

多形式就是既要有团购，又要有代金券和买单项目。众所周知，美团APP搜索时有代金券的勾选选项，其所带来的流量接近10%。

同时，代金券能有效“迷惑”消费者。一般来说，85元代100元的代金券，实际上这个折扣更接近8.7折，但常常让人以为是8.5折。比如一位顾客消费123元，他购买了85元代100元的代金券，会有打了8.5折的“价格幻觉”，而实际上他还要再支付23元。这样一算，根本不是8.5折，对商家来说，事半功倍。

3. 搭配爆款套餐，利润套餐

有了引流套餐，自然要有爆款和利润套餐。

同时要注意，做关联套餐价格的时候，不能跳跃性太大，比如引流套餐是2元的冰淇淋，而关联套餐只有一个8人餐价格999元，差距太大，效果容易适得其反，消费者根本不会购买。

4. 跨品类套餐组合

比如有一家火锅店，店里设置了烤鱼、火锅、重庆小面的套餐，为什么要做这么多品类的套餐？

在美团和大众点评上，美食是一个一级栏目，还有二级栏目，川菜、火锅等等。多设置各个分类的套餐，就能在各个分类都抢占到流量。大部分中餐品类足够丰富，是可以实现这样的多品类套餐设计的。

5. 抢占每个价格段

除了小吃、快餐，对大部分传统中餐来说，由于就餐人数的不同，一般人均消费价格段跨越比较大，在设置套餐时，要结合店里顾客的消费情况，抢占每个价格段。

在设置套餐时，不仅可以抢占各价格段，还可以依据客流量进行分时段定价，做到闲时有量，忙时有价。除此之外，尝试阶梯式定价、玩好套餐预售、强化套餐内容描述等等，也是重要的引流方法。

小结：

对门店来说，线上团购套餐就像是一张邀请函，首先尽可能让更多的人收到，然后让他们感兴趣，愿意来，最后想办法留住他们。

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