好邻居CEO陶冶：社区型小业态为什么是未来，如何重构价值与模式！

作者：灵小七/编辑整理

来源：灵兽 ID：lingshouke    

【编者按】拥抱新技术，能够让我们降低成本，提高效率，对中国一二线城市便利店是尤其如此。在房租成本高，人力成本居高不下的情况下，社区便利店如何重构商业模式，如何拥抱新技术？

这是灵兽第476篇原创文章

5月16-17日，在灵兽传媒主办的2018中国零售创新峰会暨小业态发展大会上，北京好邻居CEO陶冶做了主题演讲“社区小业态的模式和价值重估”，下为演讲全文：

为什么小业态，大家都很关注？因为零售业态的小型化是全球化的趋势。

我认为，零售本身是不断变化的，欧洲和日本的商业发展相对比较成熟。

日本的便利店是日本零售里发展最好的业态，在超市类占比里超过一半都是便利店。

日本的便利店711，直到今天还在发展，还在不断扩大而不是在衰减。

罗森在前些年推出了“罗森一百”品牌，老人进去不用看价格，一百日元或者两百日元拿了就走，很方便。

日本的生鲜超市也在向小型化和社区化发展。

我们不理解，为什么发达的欧洲没有711这样的便利店存在？

欧洲的零售业态跟东方，包括跟中国等有很大的区别，欧洲的折扣店占了很大比例，分布在各村各镇，能够解决一个镇上老百姓的基础购物服务，并通过自己的品牌取得非常好的业绩。

再看另外一个品牌——家乐福，我在意大利看了大概有七八个家乐福的店，这类店跟日本的便利店非常像，面积大概是180到250平方米之间，柜台是便利店的小柜台，里面除了家用的杂品或者饮料以外，还有冷藏的饮料、食品，包括熟食、小餐包，店里面也会提供加热服务。

这类店在意大利、法国发展得非常好，据说全球已经有一千多家这样的店了。

即使没有711的存在，但我们看到，大卖场、超市，店铺的小型化也是重要的趋势。

中国小业态时机已成熟

目前，中国大型卖场的店铺数量已经基本进入相对停滞的状态，它们在自我优化，但便利店和小业态还在不断发展。

为什么中国会有这样的情况？

第一，物质过剩和消费成熟。

我们之前也投过大卖场，也管过大卖场。我们在做大卖场的时候，增长确实很快，基本上把店一开，广告一打，把货一放，生意就来了，这是当时的情况。

为什么？工厂大量在产生，工业化大量发生，工厂需要这种高效的渠道把商品进一步铺开。

但今天，东西已经很全了，老百姓的消费已经变为吃得更好一点。这时，顾客对琳琅满目商品的选择需求点发生了变化。我们可以允许在更少的商品里面，满足顾客的基本需求。

第二，富足时代，生活方式的变化。

在欧洲和日本，老百姓的家庭生活非常惬意，虽然他们也会做饭，但他们不会花大量时间做采购活动，更意把时间放在家庭园艺或是做好吃的以及家庭团聚上。

今天年轻人也一样。他们有时间愿意出去看电影、聚会、健身，参加各种文化活动。年轻一代需要更加简化、健康的生活方式，能够把时间节约出来，用在其他活动上面。因此，更加方便的服务方式变得更重要。

第三，城市化格局。

中国商业地产的发展速度在全球都是令人少见的，差不多花了别人二分之一甚至三分之一的时间，就完成了城市化的进程。

第四，社区建设，为更美好生活的愿望。

我们看到，在欧洲、在日本，在农村和城市的生活感受差异非常小。

过去，无论在北京，还是在合肥，甚至再往下到芜湖这样的城市，我们看到社区周边，往往是个体户和小型经营者占据主导地位。

像这种经营业态，商品鱼龙混杂，假货比较多，东西质量也没有保障。虽然服务很好，但服务标准化程度不高。所以提升社区周边的建设，也是一种趋势。

中国小业态发展探索方向思考

那么，我们好邻居怎么做呢？

第一，消费升级：商品+服务双升级。

第二，跟随顾客群变化。大家都在关注80后、90后，我们关注的是60后。

60后是付出的一代，但他们对移动互联网的使用毫无压力，消费很成熟，这一代会成为社区购买的主力。大概五年左右时间，他们就会逐渐退休，进入美好生活年代，我认为，对他们的服务，会带来社区销售大的变化。

第三，更近更方便。寻找小商圈业态的生存模式，服务模式的重组+移动化的用户，是不是有可能产生新物种的机会？

第四，数字化生存。技术的变化永远是零售企业要面临的一个重要的挑战，我们要善用这种力量，帮助我们进行重构。

第五，形成制造能力。

前几年，我们对电商、新零售看不懂，都认为要提升自己的商品能力、供应链能力，但仅有这一点是不够的。

像生鲜传奇，有大量自有品牌的商品，它的核心，其实并不是零售企业要变身为不同的制造专家，更重要的是，能不能够在高效的计划安排和信息系统帮助下，零售企业可以开展与上游的紧密合作。

我认为，小业态具有网络效应的优势。

日本的711可以把很多服务类型整合到门店里，我们称它为小业态的网络经济。

我们怎么样构建网络效应？

首先，小业态可以提高渗透率；第二，前端的节点到乡村的标准化，由于每个门店都是标准的，因此，每个门店都能够很快进入到网络里，形成网络效应。

其实，我并不关注某一个店能不能卖到两万、三万，盒饭一天能不能卖到三百份。我关心的是，我的门店能不能在北京的某一个角落有一个落脚点，这就是我们要达成的网络型经济形态。

中国小业态发展模式重构方向

小业态有两个方向：一是面向个人，一是面向家人。

面向个人，最典型的代表就是今天的日式便利店。面向家庭，也有很多种小业态，比如北京的超市发。

不管是从顾客场景，还是从界限来看，其实都在模糊化，同时又更加的细分化。

所以我认为，在未来看到的情况就是这两种店型的混合、打散和再造，新物种的产生可能来源于这个机会。

好邻居的实践

我们一直呼吁技术驱动的零售。

未来我们要做这么多的门店，对它的管理完全依赖于独到现场的指导，但自己本身的能力和速度是有限的，所以我们有一个X-Brain计划，打造可运营的门店，降低前台的依赖程度。

好邻居实现了会员的数字化。简单来说，就是把顾客建立一套账号体系，从2014年开始到现在，大概有几千万笔交易记录，在库里面存下来。顾客买了什么东西，我们都有完整的记录。

更关键的是，好邻居一直在做开放的门店，刚才所说的系统平台有几个特点：第一，我们可以与不同的法人企业进行合作，能够把我们的供应链和能力付出给别人；其次，反向来看，他们的供应也能够进入到我们的体系里，进入到我们不同的门店。

不同的多店型之间，如何用一套系统，一套服务能力做到，这也是系统一个重要的挑战，所以在下一步做具体的尝试。

多店型探索

前些天好邻居发布了红标店，改了10家店，最大的变化就是增加了休闲就餐区。

现在北京的政策逐渐放开了，所以我们也可以摆两个桌子、两个椅子。我们的某家店进步非常大，原来周边顾客流入非常多，但是他坐不下来。改过以后，整个体验提升了。这个店目前的销售，大概在周末能够做到14000-15000元左右，平时能做到8000-9000元。我们陆续会进行改造，未来可能在北京会看到更多这样的店型。

便利店从个人进入到家庭是一种趋势，所以2017年，我们更多依靠线上帮助，打通生鲜的供应链。

这个店大概在100到120平方米之间。这个店型所售卖的位置都会选择比较小的地方，房租比其他便利店房租便宜一半以上。它的流量不大，面对的商圈大概也就八百到一千两百户。目前销售产品中生鲜占比大概占三成左右，这个店承接大量O2O的角色，百分之八十的商品都是水果、蔬菜、肉和乳品。

这么一来，我们整个周转比以前有了大幅度提升。我们在北京开了三十几个店，目前还算不错，线下销售大概8000-12000之间，线上大概在四五千。

我们也知道，这个店型不能做所有的产品，顾客对生鲜的需求是多样化的。好邻居的这家超市，到夜间十一二点的时候，生意依然很好，这就是生鲜加强型的便利店。

而且这个店还有个特点，毛利大概在25%，所以它在北京的环境下生存得还算不错，大概开一两个月就赚钱了。

第三，有没有更小的门店店型？

这些店主要开在纯粹的封闭小区，商圈大概也就五百户到八百户的客户群。我们怎么能够满足这样顾客的需求？做这种小店，它的顾客渗透率非常高，百分之九十会成为会员，顾客体验都不错。

好邻居虽然有不同的店型，但每个门店都是标准的。这样既可以快速复制又可以让每个门店能够很快进入到网络里面去，形成网络效应能力。

基于这些网点，好邻居将会推出更多的增值服务和本地服务。（灵兽传媒编辑整理）

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