袁毅明:我和LED灯珠的100个故事(4)业务员与客户篇
这是袁毅明的第568篇原创文章:袁毅明:我和LED灯珠的100个故事(4)业务员与客户篇
有人说,做销售,就是要把货卖出去,把钱收回来。
有人说,做销售,就是要有转化,把客户的的需求转化成订单拿回来。
有人说,做销售,就是看谁能力强,销量业绩好的人自然能力就强。
是的,每个优秀业务员的背后,都有自己的绝活,正所谓八仙过海,各显神通的技能。
君不闻,业界诸多的销售大神,做业务都有自己的绝招。
同事尤志,是公司的销售亚军。
来公司五年,从业务助理到优质业务男,他的成长充满着故事。
尽管现在尤志不管每个月,还是每个季度,都能做到公司销售业绩前列。
但他刚来公司的前2年,业绩并不突出。
表现就是,每个月的销售业绩都在中游水平。
每个月,销售量,谈不上好,也谈不上太差。
就这样,持续过了两年多的时间。
直到有一天,他的业务能力开始突飞猛进。
用他的话说,这时候,他才真正找到了做业务的感觉。
是的,是感觉。
他说,毕竟每个人的天赋不一样。
我是2年后才找到感觉。
他是如何找到这种感觉的呢?
他说,很幸运,这时候,他遇到了一个佛山的照明新客户。
还是一个老客户介绍的。
据了解,这个佛山客户因为原供应商做的一批灯珠材料跟不上,导致无法按期交货。
客户很急,因为除了和终端签了合同,还有船期也快到了。
朋友介绍,让他找过来,帮忙想办法。
巧的是,尤志说,他刚好有一个客户长期用这个型号的LED灯珠,型号,功率和亮度,色温都一致。
而且这个客户因为长期每月出货公司还专门给他做了弹性库存。
所以,当了解这个客户需求后,他立即让客户把原样寄过来匹配。
当他收到客户原样的时候,他和物控工程协助测试并记录了原样参数,并打了一份LED灯珠测试报告给客户。
包括LED灯珠功率,电压,电流,色温和亮度多少等参数。
发现真的很巧,他原来准备给另外客户的库存,型号亮度参数然居然和这个客户的原样相一致,光色和客户的原样对比,也相当接近。
于是,他马上电话和客户联系,告知测试的结果,并把原样品和我们现有的LED灯珠测试报告发给了客户。
同时,他还在当天下午就带着客户原样和我们的灯珠,同司机一起来到佛山客户的工厂。
面见客户,同时测试产品,参数规格型号符合,当天就把采购合同签了。客户连连感谢,还立即安排财务尽快把货款转到我们公司帐户。
就这样,及时解决了客户的交期问题。
从此以后,这个客户就成了他的一个铁杆客户。
当然,如此巧合的故事,他说,几年过去了,也只是遇到了这一遭。
可遇不可求也。
可也就是因为这一次的交易,让他从此找到了做业务的感觉。
他说,以前,他一直都是跟客户介绍我们的产品有多好,用的什么材料,用的什么工艺。
但是,从佛山客户的这次订单交易来看。
他说,做好销售,根本不是那么回事。
所以,从那时起,他就开始建立自己的LED业务销售体系。
包括客户需求的收集,问题痛点的收集,使用条件,特殊要求,组合了一套完整的销售漏斗。
他称之为销售体系。
他的销售体系指导规则第一条,就是先找到客户需求上的痛点和客户关注的问题点。
当然,如果非要在这个销售体系加一条过滤条件的话,
他说,他这套高转化的体系背后有一个条件。
用他的话说,这个条件就是客户这款产品目前已经使用开了。
为什么这条会成为他的一个销售体系中的条件呢?
他说,他做销售能有今天这个业绩,就是因为从遇到那个佛山客户开始,知道那个客户现在就是因为用开了,出交期问题了。
他才悟到,做成每一个订单转化的背后,其实就是帮助客户解决了一个又一个的问题。
所以,从那时候起,
客户,需求,痛点,解决,他就开始形成了一套自己的销售体系。
直到今天,他一直用这套销售体系来指导团队做业务。
比如,前面所说的,客户如果这款产品已经用开了。
这当然只是一个前提条件,当这个条件满足时,
意味着什么呢?
意味着客户的购买需求已经很强烈了,只要产品能够达到客户的需求,客户就容易成交了。
意味着这基本上等于是临门一脚的销售了。
他用这样的话回答我们说。
所以,每每遇到这种条件的新客户,
他都是第一时间准备好样品,和产品资料。
联系并第一时间拜访客户或重点跟进。
当然,这主要是指珠三角,长三角的客户,一般是电话及时重点跟进。
这种客户,他说,遇到了,一般就别放过。
因为,这种时候,客户已经到了应用阶段了。
一般地,这种客户,只要能达到他的产品参数和使用要求。很多都会在一个月之内给你下订单。
特殊的,也会和你沟通产品细节,总之,这种客户容易成交。
相比,一般的型号选型,开发,测试,迭代,定灯珠方案的大半年,甚至一年的研发测试期。
这种客户的转化周期是最短的。
当然,尤志说,他希望通过他成交佛山客户的故事。让大家了解到高转化的背后,其实是人性,你只要满足客户的一个痛点需求,你就有机会成交客户,
这也就是做销售的价值,帮客户解决问题,成交的同时,还传递了产品和服务的价值。
当然,尤志说,做LED灯珠销售,他还有很多招,还有很多和客户的故事。
比如,找对竞争,让订单和利润倍增。
什么意思呢?
就是找到同行的客户,然后把他拉到你的销售阵营来。
比如,当他知道客户原来是用的欧司朗,科锐,西铁城,三星的国外LED灯珠产品里,
他就会把这些国外灯珠当成对标,然后,了解客户需求,用我们台湾LED灯珠的优势去满足客户要求。
而且,通过这招,他先后开发了好几个优质的大客户。
这背后的逻辑是什么呢?
一般来说,能用得起欧美品牌LED灯珠的企业,都是做中高端产品的,对价格没有那么高要求。
所以,只要品质上能达到客户的要求,就有了成交的机会。
另外,台湾LED灯珠厂家,有着生产,管理和品质控制上的优势。
特别是服务上。
因为老美等国外灯珠,整体价格较高,重要的是,他们做货交期上都有一个硬伤,那就是交期长。
一般客户从订单到交货,很多都是一个月以上的交货期。
而我们国内的LED灯珠生产工厂,从承认样品,接到订单,一般是1-2周就完成了,
快的话,基本上一周内就可以交货了。
服务上,响应快,品质上有保障,当然,很多的客户就会慢慢地开始改方案,转而试用我们的产品,慢慢地就成为我们的客户了。
当然,这样的故事,还有很多,尤志说。
今天,我也是想通过这个故事,分享给大家,
希望大家,不管是做LED灯珠产品,还是做其它的产品销售。
总的来说
道理都是一样的,就是你要找到自己的销售方法。
找到自己擅长的技能。
你并不比别人差,别人也不是天生就是优秀的业务员。
都需要学习,才能成长,直到优秀和卓越。
袁毅明,一个致力于LED灯珠传播的人, 每天和你在一起,分享一则我和LED灯珠的故事,持续100天的挑战,今天是第4天分享。你愿意每天听我的分享,并和我一起分享你的故事吗?
教你选灯珠,教你卖灯珠,通过不一样的故事,让你的人生后续充满各种可能。
欢迎你的到来。
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