袁毅明：需求是最好的老师！
这是袁毅明的第587篇原创文章：袁毅明：需求是最好的老师！
今天，有客户问我，你们有做0201暖白的2800-3200K的灯珠吗？你们有做0201蓝光的灯珠吗？
这些都是目前市场上最薄的LED灯珠，主要是应用在医疗器材产品上，设计方案要求产品的尺寸越小越好。
台宏光电是一家台资企业，和台湾亿光一样，都做0201灯珠系列，有白光，红光，蓝光和绿光等。
和亿光的0201灯珠不一样的是，台宏光电的0201灯珠不是标准产品，而是以客户的需求定制为主。
为什么台宏光电主要做市场上定制的灯珠为主呢?
我曾经和台宏光电的营销总监袁毅明沟通过，他说过的一个话，我始终记忆犹新。
袁毅明总监说：需求是最好的老师。
过去，台宏光电的灯珠研发、生产和制造方向以指示类灯珠，通用照明类灯珠和户外照明类灯珠为主。
但是，通用照明市场的LED灯珠现在是蓝海竞争，所以，近两年来，袁毅明总监通过大量的数据分析和LED灯珠市场的细分分析，做出了LED细分领域营销，结合市场需求和客户需求为主导的营销方向。
他要求不再以产品为导向，而是以市场为导向。
他指出，需求是最好的老师。
当然，这里的需求是指细分市场的需求。
比如，LED灯珠市场的小贴片灯珠需求：
1、要求体积越来越小，如之前最小体积的贴片灯珠为0402灯珠，0603灯珠，0805灯珠，1206灯珠等。现在市场需求0201灯珠，比原来最薄的灯珠体积还要小一倍。
2、对小灯珠的稳定性越来越高，比如之前的正装0603灯珠，0805灯珠，1206灯珠等，现在要求用倒装CSP的技术来封装，为什么要这样要求LED灯珠厂家的封装工艺呢，主要就是对光色的要求高了，稳定性强了。简单点说，是使用的要求比以前更高了。
3、对小灯珠亮度提高要求越来越高，特别是贴片小灯珠的超亮光要求，这一类的主要是定制的，亮度比常规的亮度要亮2倍以上，这些都是要选用高亮或者大芯片的灯珠芯片来做，才可能达到的。
这个要求，特别是针对一些军工企业产品来说，比如台宏光电的一个瞄准镜的客户，对1206红光的亮度要求就非常高。这个还是拿台湾亿光灯珠来和台宏光电的灯珠来对比吧。
首先，我们把1206灯珠的亮度设定为MCD. LED灯珠行业术语，也叫mcd坎德拉。假设台湾亿光的1206红光亮度为300MCD，那么台宏光电的1206红光亮度可以做到600MCD, 高亮的1206红光亮度可以做到1000MCD以上。
这是怎么做到了呢？
一个是芯片材料的精选，高亮芯片。
一个是封装工艺的提升，自动化封装设备的更新迭代。
而这一切的出现，都是台宏光电转型贴片细分市场，以市场需求为导向，始终坚持需求是最好的老师为市场营销的指导方针。
这也是为什么2020年在疫情影响严重的一年，台宏的LED灯珠市场能逆势增长的原因吧。
很多时候，我们在不定时的复盘，比如，对上半年的复盘，集中时间在6-7月份，我们通过对上半年的分析，发现，市场的淡旺季对企业有影响，但是影响不是最大的，影响最大的是什么？是市场的改变，客户需求的改变。
比如，今年疫情，让通用照用的LED灯珠需求减少，但是对于杀菌，消毒的的紫光LED灯珠市场却明显增加，另外，对于植物灯，全光谱灯珠的需求，也明显增加，还有，对于汽车氛围灯，汽车仪表灯的需求 ，也是快速增长。
这就是为什么今年台宏LED灯珠销售，始终能快速增长的原因，抓住市场的主要方向，及时调整方向，让自己立于不败之地。
当然，LED灯珠市场是传统的电子元器件市场，他采用的方法，其实对于其它的电子元件市场也是适合。
需求，是最好的老师。
当你的产品卖不出去的时候，多去想想，为什么你的产品无人问津，是过气产品，还是没有把握好目前的产品主流方向。
这时候，你应该多去想想袁毅明总监说的话了。需求，是最好的老师，是时候调整自己的产品方向了。
最后的话
希望今天的袁毅明的分享，需求，是最好的老师。这句话能给你带来思路上的启发，看懂这句话，理解这句话，你就会明白，它的价值百万。