王健松：实体店转型之：如何做市场定位？
传统的实体店做生意，大部分都是先找到一款好的产品或者有好的项目，然后呢再去找消费者。有些产品甚至需要长时间的去教育客户才能成交。而且很多人做生意之前他都是比较盲目的因为他感觉某个项目某个产品市场有前景，或者说听别人说某项目市场前景比较大，然后他就去加盟做销售。那比如说在2014年的时候呢，微商面膜是比较火，但是真正赚到钱呢，又有多少人呢，如果实体店转型，那首先你要有互联网思维，那互联网思维是什么呢？就是先发现一群有特定需求的人，然后根据他们的需求去设计产品，这个其实是一种逆向思维，比如你可以根据百度指数百度问答去收集一些别人最渴望解决的问题，却被市场忽略的这些人呢，就是饥渴的人。所以传统实体店转型，记住第一条先找到一群饥渴的鱼，然后再来设计你的鱼饵，这个才是互联网创业的思维。很多人创业还是停留在过去的传统方法，所以你的生意做起来就会异常艰难，尤其是在很多传统实体行业跟风比较严重。比如说看旁边有一家小龙虾店比较火，唉，他也去开一个小龙虾店，比如看着别人干干洗店赚钱了，他也加盟一个干洗店。而在这之前呢完全没有做市场调查，也没有做自我的一个价值分析和梳理，很多创业都是盲目的，所以为什么百分之八九十以上的实体店的的生意都是不赚钱的。不仅仅是因为互联网电商冲击的，最核心的还是你这个做生意之前的，没有做市场调查，没有给自己做市场定位。所以说传统实体店想要转型成功，首先你要具备互联网创业的思维，那互联网创业思维，刚才我说了，一定要先找到需求再去开发产品。这也跟传统思维是不一样的，传统思维是我有了一个好产品，然后我去找客户，但是互联网思维是先有客户先有粉丝，然后再去找你的产品，甚至不用自己去生产产品，你可以整合别人的产品来销售。所以说实体店要想转型，一定要先转变你的思维，你的营销起点其实就是发现某类人群的特定需求，然后呢，去寻找和创造产品，帮助这类人解决问题，满足他们的需求。那比如现在很多这个做抖音的也好啊，做这个视频号也好，那很多创业小白并不懂怎么去做，也想去转型做抖音做电商，想通过微信去卖货去赚钱，但这时候呢就衍生出他们的需求。比如说，他不知道怎么怎么录视频，怎么去剪辑图片啊，怎么写文案怎么发圈，这是不是他的需求呢？所以说你会发现很多这个教这个文案课程，教做视频剪辑的人，甚至比这些做电商人更赚钱，这个就是你去淘金不如去给别人去送水，所以这就是讲到了互联网创业的思维，先有需求后有产品。当我们发现某类人群存在巨大的需求的时候，但是市场上能满足客户需求的产品很多，你要想找到一款独一无二的产品，几乎不可能。当你进军市场的时候，你会感觉潜力巨大，但是有人先占领了市场怎么办呢？这时候你就需要高超的市场定位能力，那想要定位成功呢，首先要明白定位的原理，人的大脑对于同一类的事物，通常只能最多只能记住几个。超过7个以上的事物呢，就需要努力回忆才行，不信你现在马上试一试，比如说手机品牌，你第1个会想到谁？饮料品牌，你会想到谁？电脑品牌你会想到谁啊？火锅你第1个会想到谁？我们今天要买购买任何产品，首先跳出来的就是大脑记忆中的前几名的品牌，特别是排在第1位的最重要。所谓的市场定位呢，其实就是在客户大脑中占据一个位置，占据客户大脑中某个类别商品的记忆。而定位的作用呢，就是让你的品牌排在客户大脑搜索中的首位，最好是排在第1位。比如说我们说到饮料，你马上能想起可口可乐，红牛，加多宝，农夫山泉，康师傅，果粒橙等等。所以你千万不要理解错误，就认为定位就是要将产品的品质做到行业第一，这个估计没有几个人能做得到，你只需要做到让你的品牌能占领客户心智中的某个位置，让他排在客户大脑的搜索中的首页就行了。比如你现在你们当地开了一个火锅店，这个火锅店的可能不一定你非把这个火锅做到有多好，但是呢，你要占据你当地客户心智，让他们觉得你是当地火锅中最好的就可以了。让你的品牌占领客户心智中，让他们一提到火锅，在当你马上就能想起你。比如说我自己的公众号，王健松，我以前是给房地产做营销策划，做了10几年，自己带过团队做过管理，后来又学习各种网络营销，还学过中医艾灸。楼盘营销策划我懂，传统商铺招商的营销策划我也懂，微信营销我也懂，销售文案我也能写，商业模式我也会设计，而且我自己还是一名中医艾灸师，看起来是不是很牛逼？但是这些领域每个领域里都已经有第一了，都有比自己更牛逼的人了。那如果我定位这些是不是就没有太多的竞争力？所以我给自己重新做了定位，“传统实体店转型专家”，帮助传统实体店转型，帮助他们学会营销学会使用微信互联网营销，帮助他们更轻松的赚钱。我的客户群体就是那些开传统实体店的老板，不懂营销不懂微信互联网的人群。这些人，就是我的客户。以前我分享地产投资，中医艾灸虽然积累了大量粉丝，但是我给自己重新定位传统实体店转型专家，就重新做了这个公众号。这就属于战略方向了，如果你连目标人群都没有搞准，那你怎么去销售你的产品的服务呢？大部分人觉得做生意比较难的，其实就是缺乏战略方向，比如你去问一个卖保健品的人，你的客户是谁，他会说天下所有需要健康的人都可以使用。比如你说你去问一个卖女装的老板，你的客户是谁？他会说天下所有爱美的女人都是我的客户。你问一个开超市的老板，客户是谁？他会说谁都可以来我这里购物消费呀!那么当你没有方向的时候，那你的客户去哪里找呢？你的客户群体是如此的笼统，你怎么在人海中找出来呢？所以他们只能乱发广告，靠碰运气。在做市场定位确定目标的时候，一般人最容易犯两个错误。第一认为需求者越多赚钱越容易，这句话乍一听啊觉得很有道理，其实你比如随处可见的杂货店日常用品的需求大不大。是不是每个人都需要消费，但是有几个开便利店的人把生意做大了呢？原因很简单，日用品的市场虽然大，但是商家多如牛毛，一个小区都有N家超市便利店，那整个市场就被摊薄了，所以大市场并不大。那很多人加盟一个项目，就是因为冲着产品几千亿的市场去的，实际上如果竞争者太多的话，再大的市场摊到你这里也赚不到钱。相反如果你只专注某一个小的市场，反而可以做的很大，比如做食品行业，老干妈调料创始人陶华碧只做这一种辣酱，结果她把他生意做到了全世界了，公司估值几十亿。而那些搞多种经营的食品公司呢，却没有几家能做大的，比如说做汽车玻璃的曹德旺，专门就是做玻璃对吧？别的不做，有人问他，你玻璃做的这么厉害，为什么不做住宅窗户玻璃呢，而曹德旺说什么？他说那我不就属于跨界了吗？所以做市场定位一定要专注聚焦。第二迷信新市场，对于很多创业者，往往觉得每个成熟的市场竞争太激烈了，为了避开竞争呢，自己开辟了一个新的市场。比如去研发一款新产品，这种需要实力强大的大公司，因为新市场有很大的不确定性，新产品代表没有经过市场测试的，你再好的创意，客户他也不一定会接受。根据权威的机构统计，每年约有90%以上的新发明新产品推向市场，结果全部都失败了。那对于小公司个人创业者更多的是另外一种情况，就是他代理了一款高科技的新产品或者加盟了一个新项目，市场竞争比较少，利润呢也丰厚，但是绝大多数创业者都死在了向市场推广的途中。原因很简单，因为任何的新产品前期需要长时间的教育，客户这个资金成本时间成本是非常高的。比如说腾讯2011年就推出了微信，但是2015年微信才真正的普及化。但是腾讯公司有几个亿的QQ用户做支撑，有强大的资金可以支撑，换做另外任何一家公司，可能还没能成功，它的资金链就断了。所以新产品虽然市场前景好，但是客户还没有认知度，前期教育成本非常高，大公司都是靠找风投融资烧钱来教育客户培育市场。对于个人创业者尤其我们的传统行业的这些老板，尽量不要去选择需要长时间教育客户的产品，比如直销产品，创业平台，保险类，金融类的产品，大部分都属于这种总公司可能会成功，但是你作为他的代理者或者是代理商，往往死在了通往成功的路上，所以不要迷恋没有竞争者的新市场。市场调研是做市场定位的前提，今天无论我们做任何项目，任何产品一定会有大量的竞争对手，如果你在选项目或者说已经在从事某个项目，那首先呢你要了解你的竞争对手。可能有的朋友会说，我要是卖一个新产品，市场上从来就没有的高科技产品，或者刚刚从国外引进来的产品，那这种产品如何做市场调研呢？这种比较适合资金雄厚的大公司操作，不适合小微企业，尤其是个人创业者，因为前期的教育客户的成本太高了，对于小企业来说呢，一定要选择市场份额足够大。但这些产品呢会有很多竞争者，或者说你已经在销售一款产品市场上竞争异常激烈，那怎么办呢？其实在同质化严重情况下，你要更了解竞争对手，寻找差异化的价值点，所以不管你是在选项目还是已经在进行产品了解客户需求之后，一个很重要的工作就是做市场调查调查有多少家同行。当然我们精力有限，不可能每一家都去了解，如果是做传统实体店呢，可以在当地去调查，如果是做网络上的生意呢，可以通过百度搜索，淘宝、京东的一些销量排名找到行业的前10名。调查他们是如何做营销的，你需要将这些前10名的营销策略以及产品的价值点将其中的重要部分记录下来，特别是竞争对手的营销模式。我们一定要将前三名的对手研究透，比如说你在当地做实体，那你就把你当地的前三名同行研究透，然后避开别人的竞争优势，找到属于自己的价值点。如果你的产品价值点跟对方一样，那客户凭什么买你的产品呢？一定要做出差异化。对于初次创业者呢，一定一定不要跟行业巨头直接竞争，更不要去思考如何做一款功能更牛逼的产品替代对方，一定要去寻找差异化的价值点。其实你就在一个成熟的大市场当中切割出一个小市场做细分就可以了。比如很多人做女士内衣，那这是一个比较成熟的大市场，不需要去教育客户。但是呢市场竞争也比较激烈，这个时候你就可以切割出一个小的市场，比如说专门卖14岁到16岁青春发育期少女的内衣。是不是一个大的成熟市场中切割出一个小市场看起来人群很少，但是你把它嫁接在互联网上，全国至少有几千万个这样的目标客户，目前还没有一家专业公司为她们来定制内衣，那这个市场规模至少几千亿。比如之前在抖音上有一个比较火的种草卖衣服的号，专门卖大码衣服的，就是这个模特很胖，然后她展示的衣服主要是那种大码的衣服，在抖音上卖的特别火，为什么特别火呢？因为我们在线下实体的时候，你会发现买这些大码的衣服你根本买不到，买不到合身的衣服也不知道去哪买，这其实就是一个痛点也就是一个市场需求。但是有人发现了这个需求，然后他们专门就卖个大码衣服，不卖其他衣服，这样呢他就形成了差异化。从这个服装市场里面切割出一个很小的细分市场，这样他生意做得特别好，如果说通过抖音通过互联网放大到全国，那么市场是非常大的。那再举一个例子，比如说我是卖一个普通的补水面膜的，跟市场上99%的面膜功效是一样的，面对人群的也是一样。但是，我可以我的目标人群细分出来，制造出一个新的市场，比如说熬夜修复面膜，因为现在这个上网也好，看手机也好，加班也好就是熬夜人群越来越多了，对吧。大家都知道熬夜不好，但是没办法，现在这种生活作息也很难改变了，然后这时候你定位一个熬夜修复面膜，是不是跟市场上其他面膜进行了区隔。就算是大品牌面膜也影响不了我的生意，其实面膜功效都是一样，但是你经过包装之后给熬夜人群的感觉就是你的面膜是专业的。其实这一招用的最好的就是那些民营医院，因为实力呢民营医院肯定是不如这个国有医院，有规模有实力，但是民营医院它会定位，比如说专科医院，骨科医院，儿科医院，眼科医院，妇科医院，男科医院，让你感觉他在这方面很专业。在比如如果你是做保险的，比如说做泰康人寿，或者太平洋保险，那别人什么险种都卖，但是呢你只卖儿童教育险，然后把它做到你全公司的第一，因为别人做的几百个险种你只做一个险种。是不是你马上会让人感觉你是这方面的专家，所以说别人想买儿童教育险的时候，是不是第一想到你。这个就是定位。比如今天你去销售产品，一定会有大量的竞争者，即使是你独家研发出的产品，马上也会出现山寨版，甚至出现假货抢了真货的生意。如何让客户只跟你买而不跟其他人交易呢？核心秘诀就是打造你的唯一性品牌，可能很多中小企业，创业者觉得品牌是大企业才玩得起的东西，小老板哪里烧得起这个钱。如果你不打造你的品牌，你的产品和企业生命力就不会持久，而且你会在红海竞争中厮杀的特别痛苦。在今天的互联网时代，其实你更要打造你的个人品牌不管是个人还是产品，都可以打造一个唯一性的品牌。我举个例子，世界第一高的山峰是哪个山？你马上就知道是珠穆朗玛峰，但是我问你第2高的是哪个山？多数人是他是不知道的。这就是人的大脑的规律，只认第一，不认第二所以在市场上第1个品牌呢，往往会赚取80%以上的利润。那么下面就给你分享出一个如何杀出竞争重围，远远抛开同行的秘诀，个人或不知名的产品如何创造第一品牌，其实方法很简单，就是你自立一个山头，你不就是第一吗？还是以大家熟知的面膜为例，比如我把面膜分为30岁女性专用的面膜，是不是马上成为30岁女性心目中的第一品牌。比如江小白卖白酒，它开辟了文艺青年这个山头，所以成为情感类白酒的第一品牌，这就是占位的魅力。可能有的朋友不太理解，那是因为你认为营销就是卖产品，其实你没有理解营销的真谛，所谓占位呢就是先找到某个成熟行业的某个价值空白点，让自己先占在第一位。如果行业没有价值空白点呢？你可以自立个山头成为创始人，占山为王自己开辟出一个新的市场。今天就分享到这里，我是王健松，传统企业转型盈利顾问，帮企业实现轻资产运营，利润倍增。
