【战“疫”专题】衡准宝声陈凌：不求报复性消费，看好大屏影音的长久需求​

突如其来的新冠疫情，给影音智能行业带来巨大冲击。身为行业媒体，影音中国和《家庭影院技术》杂志希望借助话题讨论，深入探知行业现状，凝聚厂商共识，共同面对危机，找出符合行业现实，基于严谨数据、科学论证及综合多方意见的解决方案，共克时艰，助力行业良性、有序发展。

以下，是影音中国、《家庭影院技术》杂志对影音智能行业内制造商、代理商、零售商、定制安装集成商等不同细分领域中具代表性的企业和人物进行的专访，供行业同仁参考。

衡准宝声（北京）贸易发展有限公司执行董事总经理陈凌

全员复工，线上/线下融合寻商机

衡准宝声（北京）贸易发展有限公司（衡准宝声）是丹麦奢侈影音品牌B&O的中国区总代。我们的业务主要有两块：线下包括地面店铺和To B业务，前者为门店，主要销售B&O品牌的电视机、音响和便携产品，后者聚焦家居、智能、影音等渠道的合作伙伴；线上是电商团队。电商团队年中无休，其余部门2月3日起陆续复工，目前已全员上岗。

疫情对营业造成了不小的影响。春节前B&O新上市了77英寸4K OLED电视Beovision Harmony（定价14.5999万元，编者注），反响不错。当时已有8台预付定金，交付2台后疫情发生，后续因无法上门安装而陆续安排退货。这些用户通常不单会买电视机，还要配音响，综合起来的营业额损失不小。地面店铺，年初二开始基本都有营业，但客流和去年同期无法相比。

好在，衡准宝声是个线上“重”、线下“轻”的公司。我们积极推进线上/线下的融合，也做了微信的区域推广、老客户回访和意向客户的沟通，最近刚刚签单了一套百万元级的B&O影音系统。

“喇叭式”营销扩充，直达受众

衡准宝声有经验丰富的线上运营团队，获得过天猫等电商平台给予的多个奖项，涉足的平台包括京东、天猫、小红书、唯品会、考拉等多个。疫情期间，内容营销团队的作用很大，尤其是抖音直播上。大多数人休息在家，会刷手机，广告的触达率就变得非常高。我们在连续两周多的时间里，于15：00~17：00展开直播，效果不错。同时在抖音上我们找了具备一定粉丝量、调性和推广内容相契合的KOL，积极进行品牌宣传与扩散。我觉得，当下更应该是建立品牌竞争力的时候，是个契机。

线上运营团队里有3人负责直播，3人为写手。我们不太可能养大批专业直播人员，也不会邀请大咖级主播，而着眼于站稳自己的“阵地”，做有效输出。直播通常就在天猫旗舰店、抖音官方账号上进行，比较专注现有渠道和资源。写手负责在微淘、有好货上做新产品的主推/介绍，以及官方微信号上的文章推送。邀请来的KOL，有关我们产品的卖点和针对人群等，同样需要他们给出推广口径，制定一个规范化的整体方案，便于进行“喇叭式”营销扩充。何为“喇叭式”营销扩充？比如某个产品或促销，先由官方发声，再请KOL发声，进一步扩大声量，再找粉丝发声，把品牌宣传力度推广出去。做市场，一定要有连贯性，逐渐将效果扩大化。扩大的方式，就是你对媒体矩阵的控制，从单点到多点，再扩张到更大的人群中去，有一个连贯的过程。这就好像音响重播，从讯源到功放，从前级到后级再到音箱。

朋友圈分享，需求共性带动消费

B&O有款Soundbar产品——Beosound Stage，斯堪的纳维亚简约风的设计，还支持杜比全景声，零售价11480元。经典款的Beoplay A9一体式无线音箱，也是许多家庭或酒店的“标配”。之前大家普遍认为，对它们做上线推广，会有一定的局限性。

相反，我们觉得疫期大家在家闲着，享受音乐会成为很重要的一件事情，于是下功夫做了推广，结果效果很明显，销量也不错。

比如，我们给用户一定的优惠，或是送个礼品，请他们在朋友圈分享一下。由此产生的效果比你主动去告诉周围的人这款产品有多好，更有效，比做直播等其他宣传手段也更有效。会买B&O Soundbar的用户，他的需求和身边朋友的需求是有共通性的，比如大家都喜欢看电影，或者对设计感情有独钟，于是需求共性带动了消费。

注重数据分析，把握市场动态

疫情发生后，我们做了大量的分析评估。

除了自有数据库，还收集了京东和天猫的数据，基本能看出消费市场的大体变化。消费数码和影音都是大幅下滑的。天猫有直播、淘宝头条，还有各种内容工具，可以持续对消费者进行有效教育，下滑幅度相对小一些。

阿里数据银行的数据显示，中产阶级的消费能力下滑很厉害。大量公司停工，薪资缩水，但生活压力一点没减少，而且他们更有危机感，基于对钱包“保护”的考虑，日常花销的控制就趋于严格了。相反年轻人就没受太大的影响，他们不会对未来有过多忧虑，既然闲着了，就需要一个特别好的娱乐设施，因此去消费。这个分析，与我看到的门店销售数据相互印证：低客单价产品的销量没有受到太大影响，高客单价产品销售影响明显。

影音消费，长久可期

疫情之后，会不会有爆发式的消费增长？我觉得肯定有，但不一定会体现在影音消费领域。

这种增长可能出现在衣食住行上，在家里憋久了、憋坏了，出门购物、旅游，同时还得有新衣服，要打扮就得买化妆品，然后好像很久没去餐厅了……所以，我认为影音不会有太大爆发式的报复性消费。疫情过去后，人们都出门去了，对家居生活可能会有短暂的忽视。

那么长远来看呢？倒是可期待的。

我们公司还有个家居品牌，最近销量增长很快。上班族朝九晚五，家的存在感有时不是那么明显。如今天天在家，拿我自己来说，最近我特想把家里弄得好看点、舒适些，无论是享受型的娱乐消费，还是日常用的各种物件，从器皿、沙发到家具，我觉得家太重要了。这种意识在疫情期间得到了强化，未来会潜移默化对消费心理产生影响。

在对年前购买了电视机的客户进行回访，或者说我周围认识的朋友买了后，其中好几位发微信反馈说，太好了，真是“英明的决策”，这两个月在家呆得很舒服，有大电视看，有音响听。他们在传递这种信息时，后面也有很多客户在问，若非小区封闭，估计早就下单购买、安装了。

我之前在母公司耀莱运营过耀莱成龙影城，这次院线在经营上承受了巨大压力。往外延伸的话，消费者的观影习惯也可能被改变。你看，《囧妈》就线上发布了。未来OLED、Mini LED大屏显示技术成熟，激光电视的效果也非常不错了，对电影院都会是个冲击。慢慢地，电影院只是作为社交场所存在，比如年轻人谈恋爱。由此，我们看好家庭影院和大屏的发展，在家观影的条件会越来越成熟，这也是为什么我们会和SIM2展开合作的缘故。这块业务肯定会越来越好做，我个人比较乐观。

影音智能，线上的短板一定要补上

最后从经营层面来说，我觉得大家要有一个意识，就是尽快转到线上来。门店获客成本太高了，而且受影响非常大。

学会从线上获客，方法有很多。线上开店的成本并不高，有可能你会觉得我是做大件家庭影院的，涉及安装、集成，怎么可能从线上走？但你可以通过线上来进行推广互动，像是智能家居带来的生活方式的改变，就可以通过线上来传递给消费者。你做个整体的互补，比如线下是“重”公司的，就必须有个线上的有效互补。

我们是线上“重”，线下“轻”，因此这次疫情对我们的整体影响不是特别大。如果线下过“重”了，又没有线上，建议你至少要补这一小块短板。简单做些线上的工作，招个美工，招个运营，大体上做个线上布局，对未来的产品宣传，包括推广都会有特别大的帮助。

这是我想跟那些纯粹做线下的影音同行，特别需要提醒的地方。

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