潜在客户是什么意思？不同质量潜客线索怎么过滤筛选？

潜在客户是什么意思？如果我们把这个问题简单化，它可以被理解成“那些有实际或可挖掘需求，有消费能力，有希望成为企业真实客户的人群”。如果深入剖析，潜在客户也会被分为多个等级，例如即使当前都有购物需求，但需要购入的数量可能存在差异；当前便有购物需求与未来会有购物需求也存在明显不同。如果企业认知到这一点，便会对“潜在客户是什么意思”形成更透彻的了解。本文将从潜在客户不同等级阶段出发，进一步分析企业如何精准过滤筛选不同质量的潜客。

一、潜在客户也分为多个等级？

答案是肯定的。正如上面所举的两个例子，即使同样作为可挖掘的潜客资源，也存在着各式各样的差异。这些差异一方面出自潜客需求规模大小、需求紧急性等客观因素，也可能出自潜客对品牌的认知，对产品的认知程度差异等相对主观的因素。如果我们把这些因素综合考虑，便可以塑造下方所示的线索流转分层漏斗。

MQL：营销合格线索，经过一段时间营销孵化或SDR联系后确认存在需求的线索；

SQL：销售合格线索，符合条件的MQL转交至销售部经过销售人工服务后确认为合格的销售线索

从这个线索流转分层漏斗可以看出，市场部通过各种营销活动、营销投放从多个渠道挖掘来的leads，质量往往良莠不齐，不可避免存在相当一部分非潜客的无效线索（没有采购需求仅想了解一下或者为领取小福利奖品才留资等等）。这也就导致很多企业在过往工作中可能出现这样的情况：市场部将营销获取的leads全部直接给到销售部安排人工电话服务，却发现很多留资人都表示“无意愿”、“不记得了”，长此以往导致市场与销售两部门陷入彼此不信任的尴尬境地。

从leads到MQL，从MQL到SQL，是一个精细且合理的筛选过滤过程，企业只有采取合理的线索筛选分层机制，才能避免无用功，将营销或销售精力集中在真正的潜客身上。

二、企业如何实现用户线索（leads）的合理筛选分层？

1、引入SDR岗位对用户线索进行人工标签管理

SDR是介于市场部和销售部的过渡桥梁环节，主要以电访方式对市场部营销来源的用户线索进行初步的人工筛选分层，打上对应标签（需求之轻重缓急、行业、来源等多维度标签）。SDR可以直接删去那些明显不合格的线索；对于采购意向强烈的用户，SDR可以负责直接转交给销售部门；对于那些采购意向暂时不明确的用户，则可以将其放置在私域流量池子进行一定时间的内容营销孵化。

SDR岗位往往放置在市场部，这样一来，能够确保市场部转交给销售部的线索都是尽可能高质量且有效的，也可以避免那些暂时不满足条件但未来可能有需求的线索被直接浪费。

2、引入营销自动化-用户线索自动评分机制

对于那些被判定为采购意向不明确，需要孵化培育的用户线索，SDR不便对其进行多次人工触达，这时候便可以引入营销自动化-用户线索自动评分机制来进行自动化线索分层管理。

如果企业将用户线索全部承接在微信公众号内，那么运营者可以自主判定公众号乃至微信生态内不同用户行为的价值，以便赋予相应等值的分数。如“加入购物车”动作意味着极高的销售转化价值，则可以赋予较高的分数；而“浏览图文”动作相对而言转化价值不明确，在可以赋予较低的分数。不同行为对应分值可以按照企业实际情况设定，用户一旦产生相应行为，便会自动累积分值记录在营销自动化后台的用户信息库内。

用户分值越高，便证明该用户与品牌产生的互动越多、越活越，或者对品牌的兴趣度越高。运营者可以定期筛选出一批分值达标（例如60分判定为营销合格线索）的用户，转交给销售部进行下一步人工介入，这批已经经过一段时间营销孵化的用户的有效率也能得到一定保证。

营销自动化用户线索自动评分机制的引入，通过自动化手段，避免了人工筛选的不确定性和滞后性，也最大程度保证了用户线索的利用率！

以上两种方式，已经被越来越多的B2B企业所采纳。在数字化营销越来越重要的2021年，通过数字化、自动化营销手段实现潜客的精细化分层管理，也同样是流量成本与人力成本越来越高的时代必经之路！