判断趋势的关键：看懂行业本质 长周期思考

前天的单仁行，我们以长沙这个网红都市为例，跟大家聊了聊企业如何跟随着城市的战略定位确定自己发展的路径，随着城市的变化从而获得高速的增长机会。

这个就是区位优势或者说是跟随趋势的风口。

对于更多的中小企业而言，除了明确每个地区、每个城市的区位优势，判断趋势的关键还是在于自身对经营的理解。

特别是如何看懂所在行业的本质，以及放长周期去思考。

从疫情开始的这段时间，我们可以明显感知到两个变化。

第一随着00后进入到消费市场，国产品牌逐渐崛起，传统国风、古风化的新品牌异军突起，中国品牌迎来了全球化的机会。

国产品牌与传统文化的结合

第二是企业营销的方法得到了更新，数字化工具可以检视我们在全网投放的营销效果，计算投入产出比，视频化让品牌得到了更直观的曝光机会。

特别像抖音、快手、视频号、小红书这一类社交平台的火爆，直接催生了一批新品牌的崛起。

我们很多企业家都看不懂它的增长逻辑，为什么在一个社交平台放几个视频就能这么火？假如我去做视频营销行不行？

这就需要我们进行长周期的思考。

和文字、图片相比，视频可以在同等时间内，传达更多以及更具吸引力的信息，从而更容易抓住用户的注意力。

很多在最近两年做起来的国产新品牌，都是从抖音、快手、小红书这一类互联网社交平台进行传播，从三四线城市逐步推广到一线城市，一边包装国风人设，一边补足品牌文化。

从这些新品牌的推广结果来看，视频营销更容易渗透到三线、四线以内的低线城市。

视频领域的消费者群体逐步扩大，在内容的教育之下，他们的需求也会与日俱增，这会是一个具有特别大想象力的市场。

资料来源：艾瑞资讯、中商产业研究院整理

在传播产品价值、品牌故事、企业文化上，视频方式也兼具了“短平快”的优势。

当然，优势显然就摆在那，真正做的好的还不是特别多。

很多企业对于品牌的概念设想得非常好，但在营销的过程中，特别是视频的表现中要么就是空泛的表达，品牌没有一个立体的形象，价值不懂得如何塑造，不容易被记住；要么就是过于贪婪，想直接就用视频成交，试图一口吃成个大胖子。

不管是什么样的营销手段，一定要知道我们在不同的场景当中，扮演了什么角色，在什么环节发挥了什么作用，能给客户带来什么。

对客户来说，我对你的信任感，在我没有跟你接触，看到具体的产品和服务之前，只是凭感觉去做判断的。

这种感觉来自于企业在平台上留下的信息，包括主页，在外部平台的页面，包括文字信息、图片信息、视频信息等等。

不管是任何一个信息平台，官网也好、淘宝也好、抖音也好，都有会有一个类似官网的主要入口。

这个主要的页面是用来呈现可信赖的内容，塑造产品价值，促进成交。

所以，在我们所有信息的传播当中，特别是我们未来的所拍的图片和视频，一定要给对方这样一种可信赖的感觉，这一点特别重要。

我们知道，网络上要教育的，要成交的，最重要的是那些陌生客户，增加你的市场覆盖率。

这样一旦有了询盘的时候，客户就知道跟你合作是必要的，也很清晰，你也知道怎么样跟他去做配合。

对于文字图片和视频而言，这几种形式各有千秋。

视频的门槛比文字阅读要低，文字的创作需要创作者和读者都具备更高的文化水准，文字想要达到共情的能力远高于视频。

我自己在准备单仁行的时候，也会时常考虑“我这么说，听众到底听懂了没有？我这么写，是不是更方便大家去理解呢？”

但是，视频的门槛低了，也就意味着参与竞争的人多了。

假如我们把周期再拉长一段，可以发现视频营销的淘汰率和更迭速度远远比传统广告要大。

在激烈的竞争里，如何打造视频营销的差异化，突出品牌特征就成为了“内容为王”的前提。

想要做出成绩，就要把每个环节撕开去精细化运营，整个流程会更加地复杂了。

比如说你要准备拍的视频，脚本怎么写，拍摄怎么拍，怎么构图、怎么去布光，谁出镜，镜头语言是什么样的，你得讲什么？

从你的形式的内容上，形成高度的统一。

对于我们很多中小企业来说，我们今天很难用一个人就把整个项目做的很专业、很细致。

这就需要在我们团队建设和激励的设置上重新去思考。

激励除了按照过程的奖励和结果奖励之外，一定是分阶段奖励，分岗位，切成一个一个的流程。

这样做有两个好处：

第一个好处让员工在未来专注在某一个专业方面，做得越来越精，效率越来越高。

第二个好处就是避免关键人才的流失，影响到整个业务。

有很多企业家跟我诉说类似的烦恼，他们某个员工把一项业务流程刚刚搞得明明白白，拿着公司资源不断试错，等到从头到尾都做的很好的时候，有一天突然要离开创业去了，也要去搞个账户，我也去做个事情，顺便把公司的客户也给带跑了。

所以，把工作慢慢去越分越细的好处，就是从依靠单兵作战变成一个团队在合作，同时一定要定期要求每一个岗位做岗位经验的总结和沉淀。

当然，在前期的时候一定要先把激励制度设计好，随着业务开展起来之后，能保证团队的稳定性。

除开这些长周期的思考，能不能看懂行业本质，能不能判断清楚趋势的发展，是一个非常重要的关键。

我经常说，做商业，经营者必须高度关注技术发展趋势和商业模式变化趋势。

1994年的时候，我在太太公司（现在的健康元集团）当老总，有件事我印象很深刻。

大概在94年年底的时候，我到武汉去拜访我们当时武汉太太口服液的经销商。

在当年的医药保健品市场中，因为产品本身的独特性，太太口服液是市面上第一个女性美容口服液，再加上我们在中央电视台黄金时间的广告推广，太太口服液成为了非常受欢迎的品牌。

当时太太口服液在武汉经销商是刘氏两兄弟，叫刘宝林、刘树林。

这两兄弟在武汉的医药批发市场各自有一个批发档口。

档口的生意都来自武汉市区的私人药店，还有来自周边县级的医药公司和药店的批发。

那时候，只要在医药批发市场有一个好的档口，再加上有好的品牌代理，生意也不会太差。

对从县城来省城做生意的两兄弟来说，他们对做批发生意很满意，觉得我守着这个档口就可以不愁以后的日子了。

在吃饭交流的时候，我们聊到了未来这个行业的发展。

虽然当时我刚刚从手表行业进入药品保健品行业，时间不长，也就不到一年。

但是，我对全球商业的状况，特别是对国外市场的研究，让我能大致理解医药流通领域的未来变化趋势。

我给他们分享了对这个行业的趋势分析，我在说未来中国医药行业，主要以医院处方药和连锁零售作为核心的销售体系。

按照这样的趋势，无论是医院还是连锁零售药店，都不会自己到批发市场来批发药品、保健品，相反，他们会用中央储存、配送会成为未来的主流。

我和刘宝林、刘树林二位老总交流，建议他们要考虑从一个坐商，就是等待客户上门去采购，向行商，也就是主动帮助客户送货上门去转换。

把赚来的钱，不是拿来买一个又一个的档口，而是增加汽车和配送设备。

先从自己正在代理的品牌开始配送，在每次送货之前，询问一下准备送货的药店或者超市、还需要其他什么品种的药品和保健品，我顺便给你从市场上带过来。

那次吃饭聊天过后，刘家兄弟理解了我所表达的意思，而且他们真的开始了自己的行动。

9年之后的2003年，我在做广西源安堂做老总的时候，再次拜访了当时的九州通公司，刘树林副董事长接待了我，带我参观了当时九州通自动的取药系统。

我们在吃饭当中，还提到94年我提出的想法对他们的影响这件事。

今天，九州通已经成为中国最大的医药仓储配送公司，2020年全年营业收入已经超过了千亿。

做商业，既要坚守初心，洞悉行业本质，又要不断研究变化，在经营手段和方法上要因变而变。

更需要我们长周期的思考，不管是商业模式的变化，还是营销方式的更迭，甚至是业务流程的细分。

这些都是一个合格经营者去判断趋势，把握未来的关键所在。

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责任编辑 | 罗英凡