珠宝销售技巧1445：遇到纠结的顾客，你的话术怎么说？​

珠宝销售技巧：用情感话术拉近距离，再说几个案例，让顾客觉得你是真心为他着想……

珠宝销售案例：

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第52课：打电话问意见

我发现有一种顾客是死活都成不了的，就是在犹豫的时候，打电话问朋友或者问亲戚。自己原本都很喜欢了，一打电话征求意见，结果也是不买了，谁谁说不好看，我再转转吧……

所以我接待电话询问意见的顾客，一般都成交不了。

问题：

1、为什么顾客想征求别人的意见？

2、遇到这种顾客，可以有几种做法？话术怎么说？

3、写一个案例，顾客问别人意见，最后怎么成交的？

珠宝销售技巧1：学员19618

问题分析：

因为销售只充当了拿货的角色，并没有引导顾客选择，也没有给顾客塑造货品价值，从中找出顾客喜欢的款式做重点推荐。

而是一款一款接着试戴，让顾客挑花了眼，加上顾客本身就是纠结类型，买东西都习惯问身边的人。

接待方式：

1、了解需求

顾客本身属于没有主见的类型，所以要试戴引导，了解顾客喜欢的款式再推荐。

话术1：

您看，您的手型更适合这种简单的款式，因为您的手指本身就是纤细修长，戴直臂的款式会更显着手指好看。扭壁的款式，戴起来感觉到有点儿厚重，不适合你。

2、帮顾客做决定

先以同理心让顾客认可你，然后再用情感话术拉近距离，再说几个案例，让顾客觉得你是真心为他着想。

话术2：

美女，我猜你也是天秤座的对吧？我也是，难怪有选择困难症。有些方面您可能不太了解，没关系，我可以给您简单讲一下。

为什么这款简单款更适合你？

首先，简单的造型更方便清洗。您看这款豪华款，现在看着非常闪亮，可能戴一段时间之后，里面很容易藏脏东西，就不会像刚买的这么透亮了。而且你还要经常清洗才行，到时候怕你会觉得麻烦。

之前我有一个老顾客，买的时候我就建议她选简单款，方便打理。可是她还是喜欢豪华款，结果没戴几个月就回来换成简单款了。

我也怕您后悔呀，我建议你还是听我的，选这种简单点的，后面省得麻烦。

成交案例：

七夕的时候，一个美女进店想给先生买结婚纪念日的戒指。对比了很多款式，最后在纠结是选白色，还是选玫瑰金色的。

我建议她选白色那款，因为上面写着1314，寓意也很好。但是，美女纠结了半天，想打电话问先生意见，还想问闺蜜。

话术：

您既然打算给先生一个惊喜，我觉得您还是先不要打电话了。

您为先生精心挑选的款式，他肯定会感到意外的惊喜。相反，如果问完他让你别买，您怎么办呢？还哪来的惊喜呢？

再有，为什么推荐您选这款白色呢？

因为白色的颜色百搭，戴的效果也好看。玫瑰色是现在比较时尚，但是有一个最大的弊端，就是会显得手比较黑。

你可以把先生的照片给我看看，我帮您参谋一下。大部分男士都不太喜欢玫瑰色，他们觉得白色更好搭配衣服。

您更不用担心指圈大小，咱们家是终身免费清洗，一年内有一次免费改圈的机会。如果不合适也没有关系，可以拿回来改。

到时候还可以在戒壁内侧，为您两个人做免费刻字，这样您的戒指就是真正的DIY设计，独一无二的。

您问闺蜜意见，但是她也看不到实物啊，图片又看不出效果。这对戒指是您和先生两个人的纪念品，怎么好让别人给你意见呢？无论您选哪一款，我相信您的先生都会喜欢的，因为这代表着您对他的心意。

说完之后，成功打消了顾客打电话询问的意思，并且按我说的选了白色的对戒。

其实，很多时候还是看销售能不能给顾客有价值的信息，并且让他从中看到好处，也得到了顾客的信任。

所以，平时不忙的时候多做销售预案，用什么样的话术能打消顾客疑虑，才能提高成交率。

小结：

思考一个问题：

顾客为什么会纠结犹豫？