珠宝销售技巧678：有经验的销售，具体的成交话术怎么说？

珠宝销售技巧：表面看起来，这个订单成交很轻松，但实际上，主要是因为销售引导的方向正确。

珠宝销售案例：

很多案例都是没成交的，能不能分享一个成交的案例，看看他们接待顾客话术是什么说的？

珠宝销售技巧1：成交关键点

为什么分享的案例，都是没成交的？

因为只有从错误中学习，进步才是最快的，最好是你的自己曾经犯过的错误。

有句话是这样说的，

成功的方式有很多种，但是失败的主要原因，来来回回就那么几个。

确实，很多销售接待顾客之所以没成交，无非就那么几个关键因素：

介绍产品话术没吸引力？

跟进顾客不知道怎么邀约？

对顾客需求信息没了解多少？

谈单除了聊产品，不知道聊什么？

顾客把价格压得很低，做不下来又跑单了？

以上这些，是不是你经常遇到的问题？

只有当你把这些问题的根本原因找出来，再细化一些具体做法，一步步去落实，才会提高成交几率。

学习，一旦脱离实操层面的具体做法，学再多也不管用。

至于成交顾客的原因，可以有很多种，但是最核心的关键因素是：

一定要做到，对点。

珠宝销售技巧2：了解需求提问

下面分享一个有经验的销售成交案例。

这个案例为什么值得分享？

销售做久了，你会发现，销售不仅仅是卖货。你需要一些成熟的沟通技巧，在挖掘潜在需求信息的同时，还能跟顾客聊得挺好。

今天接待的时候，用间接提问的方式了解需求：

我：你们知道自己的指圈号大小吗？

客：不知道。

话术解析：

顾客不清楚自己的指圈号大小，一般是还没买钻戒，可能也没有看过其他家。

我：你们定的哪天拍婚纱照呢？

客：6号左右拍。

我：那你们的婚期应该蛮近了吧？

客：是啊，12月底就结婚了。

话术解析：

通过询问拍照的日期，再关联到询问婚期，两个问题都是关于提问时间，但是重点在于后面的提问，挖掘顾客的具体婚期。这种做法算是，间接式引导。

我：那这边先恭喜两位噢。

话术解析：

顺带的一句回答，拉近与顾客的情感关系，而不只是冷冰冰的销售。

珠宝销售技巧3：塑造价值

我：我们现在有做活动，你们年底婚期也可以先了解一下，到时候多做个对比。

话术解析：

这句话，很多销售不敢说。为什么？说完怕顾客当场不买。正因为是说了这句话，顾客才认为，销售不是一心想卖货，而是真的为他们考虑。这种叫做，解除防备心。

客：好啊，现在有什么活动呢？

我：我们现在是满XXXX减XXX。

客：那还蛮划算的。

话术解析：

想用活动吸引顾客，有个前提，活动优惠力度确实比较大。如果活动力度一般，顾客听完还是照样没感觉。

我：是啊，你们打算买对戒还是钻戒呢？

客：对戒吧，钻戒比较容易勾。

我：好的，到这边看看。

话术解析：

主动了解顾客的产品需求，从中发现顾客选款式的一个焦点，不容易勾东西。接下来的推荐的对戒款式，不能太高，而且需要圆滑一些的。

我：这款是我们的设计师款，寓意也挺好的，我可以拿出来给你们试戴一下。

客：戴着确实挺舒服的。

我：这款是内弧这几，表面的符号代表着你们两个人的爱情圆圆满满。

话术解析：

结合顾客需求推荐款式，通过塑造产品卖点和试戴引导，增强顾客的体验感。也从产品寓意方面讲解，结合情感销售模式。

顾客也试戴了几款其它产品，还是觉得前面推荐的那款戴着舒服。刚好那款也是在做特价活动，顾客爽快地下单了。

案例解析：

表面看起来，这个订单成交很轻松，但实际上，主要是因为销售引导的方向正确。

包括好几个方面：了解需求、解除防备心、塑造活动价值、试戴引导、介绍产品卖点、利用价格吸引，等等。

这些话术和做法都很简单，关键是，你能不能同样做到？

小结：

每个成交的订单，都是销售综合能力的体现。

看似简单的做法，背后却是经过成千上百次的反复熟练。

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