老子挖坑，儿子填坑，看这位90后年轻人如何玩转农业

张旭超在介绍包装设计的理念

这事得从主人公的一次穷游说起。

张旭超，1990年出生，石油工程专业，2013年毕业后就职于中石油工程建设有限公司，按照他自己的说法就是去非洲当石油工人去了，上班两个月，南苏丹发生动乱，项目组撤了，他回到陕西老家开网吧，第一家店效益不错，于是又开了一个大的，结果亏了。亏得怀疑人生。

2014年5月1日，张旭超怀揣几十元现金，背起行囊，举着一张写着“搭车”的纸板开始一路向南到越南，然后从越南的北部一直游到南部，河内、北安、美奈、大玏、胡志明，再从胡志明到柬埔寨，看了吴哥窟之后再回家。整个行程历时一个月。途中还有“艳遇”，结识了一位富二代美女。

“现在还联系吗？”我八卦了一下。

“还联系，她已经是孩子妈了，我还单身。”张旭超笑了笑，接着说：“出去玩就是对自我的完全放空。那时候精神压力很大，一方面是网吧赔钱，另一方面是觉得自己做的这个事情不是啥好事。就一直在想，自己要踏踏实实地做好一件事，而且能把这件事做到极致。”

“怎么选择猕猴桃这个产业？”我是通过李永飞认识他的，十天前李永飞寄来一盒猕猴桃，我的助理赞不绝口，无论包装设计和内在品质，于是就有了这趟陕西眉县的行程。

简洁大方的包装设计

“这要从我父亲说起。我父亲本来是个比较成功的生意人，一直顺风顺水，直到他跳入农业这个行业的时候，才发现里面的坑原来这么大，260亩果园，1000吨气调库，投资近800万元，把他之前所有的积蓄投进去，还借了很多钱，一直没有产出。”

“你父亲做这个行业亏了主要是什么原因呢？”我得先了解这个坑有多深。

“第一个原因是批发市场亏钱，第二个原因是存猕猴桃不加保鲜剂，2012年这个库刚建起来那年收购的猕猴桃一半都软了，三四元钱收进来，几毛钱把它卖掉，直接赔了200多万元，第二年又赔钱了……”

可以储藏1000吨猕猴桃的气调库

“就是技术上不过关？”

“怎么说呢？”张旭超略加思索后应道：“也是因为太想做好产品了，想不加保鲜剂，实际上这个库是可以不加保鲜剂的，但没有想象得那么简单，不是说存进去不加保鲜剂就可以了。我们通过几年的摸索才总结出经验。”

“现在还是不加保鲜剂吗？”我追问道。

“是，我们现在也不加，存到过完年之后的一个月内，是没问题的。”

我第一次来眉县，对猕猴桃这个行业也不大熟悉，所以还得向张旭超问一些常识性的问题：“现在整个眉县常规的储藏方法是要加保鲜剂的？”

眉县猕猴桃

“是的。”张旭超详细解释了其中原因，“在眉县，大家做猕猴桃最主要的收入，类似于期货，低买高卖，就需要加保鲜剂尽量延长猕猴桃的储存期，一直储存到来年的5月份，这样他在中间的一个合适的时间点高卖。想要达到不加保鲜剂储存有两个基础，第一就是要有好的设备和技术；第二个基础是果子的成熟度足够高，质量足够好，这样子不加保鲜剂储存起来就问题不大。”

“反而成熟度高的……”我又外行了。

“成熟度高的耐储存，成熟度低的不耐储存，果品品质好的耐储存。”张旭超接着说：“在这两个基础上，还必须能卖出溢价来。比如我们储存的1000吨差不多自己能消化完，而且我能卖比市场价相对高的价格，我才敢去这样做。如果我没法卖掉，或者卖得比市场价还低，那就像我父亲一样，赔钱的风险很大。”

眉县猕猴桃的主栽品种——红阳（左）和翠香

“一个是技术；一个是渠道，要把适合的渠道培养起来。”我概括了一下。

“对！”张旭超点了点头。

“技术先不讲，适合的渠道你是怎么样做起来的？”我把重点放在营销上。

“我刚回来时可以说是很困难，整个一烂摊子，没有钱，也没有人。做传统的批发市场需要巨大的人力和财力来支撑，那怕是做天猫、京东这样的线上渠道，开店至少也得20多万元。刚好2015年认识了一位微商，那一年是跟着他在学习，自己也尝试在朋友圈做了一下。我当时朋友圈是190多个人，第一拨没有卖，直接就送了100份出去试吃；做了2个月，我的朋友圈成了700多个人，挣了4万元钱。我就发现这个事情是可行的。”

快递人员在收货

“于是第二年就开始正式筹备这个事情，但年前挣的4万元钱除去家用，又还了一点债，没钱了。在大年十六，我记得很清楚，约在肯德基，我用支付宝仅存的30多元钱点了两杯饮料，请我的一个哥们，给他讲了我的设想，最后借了3万元。我就拿这3万元钱起步，重新注册了一个公司，注册商标，设计包装，当时设计包装就花了5000元钱，然后加入农友会（一个微商组织），会费交了3000多元。包括办公室的桌子，是我跟我哥两个人从建材市场买板材自己做的，电脑是之前开网吧的旧电脑，打印机是分期支付的……”就在这种窘迫的情况下，张旭超开始了他的创业之路。

“从一开始我的定位就是要做好货，要做口感和品质能达到大多数人需求的产品。”张旭超在这个产品定位下，针对20~40岁的女性为主的猕猴桃消费群体，设计了“miss sweet”的品牌，“她的喻意就是甜心小姐，我们不光是想传达给客户这款猕猴桃是很甜的信息，更多是想给客户一种甜美、精致的生活方式。”

包装盒上的slogan

在营销手段上，张旭超先是采用分享自己和父亲工作场景这些实实在在的内容，获得大家的认可。“2016年，我把分销代理都拉到一个群里，开了一个线上的发布会，讲了一下我们的故事以及猕猴桃的品质情况，第一天上线，一晚上时间就卖了1万多件货。我当时都没想到，我从来没想过能一下子卖那么多货，就感觉大家都心劲特别大，氛围特别好，亲如一家人一样。”

那一年，张旭超通过线上渠道卖了10万件（50万斤）猕猴桃，销售额达到四五百万元。从此之后，他就更加坚定地做好品质：“我们选择的道路是坚持做小而美，做品质，做出让客户吃了后能对比出来的口感。让合作基地多施有机肥（油渣）和生物菌肥，这样种出来的猕猴桃不仅甜，而且有香味。我们的收购价也比别人高，像今年翠香的收购价我们是6元/斤，别人可能在5元/斤就能收到货，当然我们的收购要求也要高一些。”

2019年，光翠香一个品种，张旭超就已经卖了60万件。

零售价为 69元的家庭装

“这款包装的定价是多少？”我指着张旭超介绍卖得最好的家庭装问道。

“零售价69元，5斤。”他应道。

“也不贵么。”这个价格跟我接触过的几十元甚至上百元一个（串）的极品水果的价格还有很大的差距。

“对，我们现在的定位并不是五星级酒店那种。”张旭超以酒店为例介绍他的定价策略，“我给自己的定位，类似于亚朵、全季酒店，我们按照五星级的标准来做，但卖出的价格，让客户觉得是适中的，稍微踮起脚尖就能够达到的，不是那种让别人一看好像遥不可及的。做生意，最重要的是要站在客户的角度去考虑，客户需要什么；然后站在渠道商的角度，考虑他们的需求；最后再考虑自己。这样相对来说，客户群体会更大一点，会稳定一些。”

员工细心地在挑选和包装果品

“所以，刚开始两年，我还特别注重营销，各种朋友圈里的套路，各种营销方式，想到了就马上就试试，但这几年做下来后，越来越注重产品质量，反而营销上的东西越来越少，从去年开始就没有任何营销的东西。后面越来越多的渠道，都是朋友介绍过来的。原因是在这个圈子里，我们还是有点口碑的。”

“也不能算有品牌，有口碑。”张旭超强调说。

2019年9月16日