珠宝销售技巧669：月底还差20万业绩，要不要逼一下员工？

珠宝销售技巧：很多人都知道应该了解需求，可是，就是做不好。

珠宝销售案例：

这个月又剩4天了，全店业绩还差20万，要不要逼一下员工呢？不然怕完不成任务。

珠宝销售技巧1：正确做法

每个月底总有那么几天，是管理层最着急的，店里的业绩还差一大截没完成……

比较常见的做法，店长开始对着员工念了：

这个月还剩几天又过去了，店里还差20万业绩才完成目标。你们手上有意向的顾客，赶紧约一下，趁最后一个周末多做点业绩。

员工听完之后的反应，一般有两种：

A、默默不吱声；

B、口头答应好，实际上心有余而力不足。

如果你是管理层，不知道你是不是这样说的？

如果你是员工，不知道你是不是这样的反应？

当然，业绩好的销售不用领导说，也会继续努力做业绩。业绩越高，收入不也高一些吗？

但是，对于业绩不好的销售来说，真的好难。

不是他们不想约顾客，

也不是他们不着急业绩。

是因为该约的顾客，要么约不来，要么不知道被放了几次鸽子。

这是不是你的内心独白？

你问，该不该逼一下员工？

逼的话，确实能让他们重视一些，但还是解决不了问题。

不逼一下嘛，又怕他们无所谓，这个月的业绩也就这样了。

正确做法应该怎样呢？

其实，你跟员工应该是一伙的，有问题大家一起讨论解决，才是同道中人。

珠宝销售技巧2：跟进太难

月底冲刺业绩的第一个关键点，

意向顾客跟进。

意向顾客，是店里现有的资源，相比那些无意向的顾客来说，转化成交几率会高一些。

但是，这类顾客不是想成交就能成的，而是看你能不能找到他们购买的关注焦点。

别以为到月底了，价格放一放就轻松成交。虽然价格是大部分人的考虑因素，但不是每个顾客都只关注价格，特别是婚期不着急的顾客。

那么早买干什么？

凭什么让我提前买呢？

对我来说，提前买又有什么好处？

这三个问题是顾客的疑问，你又能给出什么解决方案？

销售确实挺无辜的，难道能成交的话，他们会不想要业绩吗？重点是，之前的第一次接待，没意识了解清楚需求，以至于后面再想约顾客都那么难。

还有另一种情况，顾客第一次到店沟通得挺好，款式合适、价格合适，但是就是要考虑考虑。这类顾客应该也不少吧？

你接下来该做的，把每个员工手上的意向顾客都过一遍，看看什么情况。

但是，你又会发现一个问题，之前填写的潜在单，关于顾客的需求信息也是少得可怜，就那么几个字。

换做是我，也分析不出什么结果。

你再当面问员工，估计也问不出个所以然。要么忘得差不多了，要么就没了解清楚具体的需求情况。

珠宝销售技巧3：解决方向

前面提到的意向顾客，如果真是那种情况，接下来只能凭你的经验去跟进。

用价格、礼品、款式、服务、专业建议等等，去测试一下还能不能再次约到店。不过，希望确实有点渺茫。

为什么？

因为，不对点，只能瞎蒙。

这种现象，不是一个店两个店存在的问题，而是80%以上的珠宝店都有。而且，这个问题是，一而再，再而三地不断重复，一直以来都没有解决。

既然都已经这样了，能不能约回来就看情况吧。你的重点应该放在，怎样从根本上解决这种问题。

其中一个关键环节，了解需求。

第一次接待，不管顾客会不会当场购买，销售都应该以了解需求为主。

很多人都知道应该了解需求，可是，就是做不好。

主要解决两种情况：

一是，顾客进店不说话，问了不说，销售就没辙了；

二是，陪顾客试戴款式，以为应该会买，结果看完又走了，忘记问。

第一个问题是，没有解除顾客防备心理；

第二个问题是，没有主动引导顾客。

解决方向有了，具体该怎么做，留给你自己思考的空间。

小结：

成交，是多个销售动作组合运用的结果。

想业绩突出，就把每个销售动作练到极致。