资本“催熟”的SaaS果子能不能吃

昨天我下楼买菜的大姨妈回来问我说“电梯里广播的那个什么纷香，不止是销客，那它是个啥啊？”

近两年的“VC热”貌似把资本给神话了，为了跟上潮流融了几百万说成八千万的也有，在老农看来，资本不过是给果子喷的催化剂，不代表成功，也没有认可证书，顶破天了能让你像水葫芦一样疯长，看似整片鱼塘都被你承包了，殊不知总归是浮萍，没有根。

• 风投的本质--一个目的不纯的配偶

看过不少创业者因为资金问题苦苦寻找VC，没错，VC确实能解你的燃眉之急，但是风投他不是救世主，更不是活雷锋。往往有很多创业者把整个身价性命都压在了公司的命运上，但是在很多投资者眼里，他们不过是赌桌上的筹码罢了。不是所有投资者都跟你是战略合作伙伴，风投斥巨资扶持的终极目标，往往并不是为了培养一个重量级的大型企业，他和你结婚的唯一目的，就是尽快离婚瓜分家产，要么光荣上市，要么悲惨并购清算出局……

而对赌协议这种东西就更是一纸极端的婚前协议，就是投资者与企业或大股东约定，当企业业绩（一般是税后净利润）达到一定水平时，投资者就要追加投资或赠送股权；反之，如果没达到事先约定的标准，企业就要向投资方支付现金或是赠送股权。这也并不是说风投的本质就是坏的，只是跟钱相干的事情通常的目的就是希望钱变巨款，核心其实很简单。

• 企业级SaaS为何受到资本青睐？

首先第一点，众多中小SaaS企业需求加速。因为其本身客单价相对低、扩张性快的特点就需要有资本的进入，2B企业的一个先决条件是要构建基础设施，而基础设施的构建投入产出的周期都很漫长，这就使得没有资金的支持不行。

再就是2015年企业级SaaS应用服务进入了爆发元年，大势所趋。加上2C用户市场日渐饱和，发展空间变得越来越窄，于是众创业者将目光投向了B端这一市场，纷纷摩拳擦掌翘首企盼自己可以造就下一个SaaS企业级服务领域的独角兽，而众多投资机构认为在国内这是一片尚待开发的蓝海，满怀期待。

最后一点也是最重要的一点，国外B类投资兴起的参考与继承。举例来说，目前美国有45家做SaaS上市企业，总市值接近两千亿美金，平均市值也有16个亿。在过去的1年时间里，美国企业服务市场已经有超过15家企业IPO，总市值超过400亿美元。而中国，国内中小企业市场处于巨大的空白状态。往往VC在考察企业的时候如果你能给他讲出你的模式跟国外已经成功的某个模式很接近然后又能符合中国国情，基本就拿下50%了。

• 面对资本的热捧，创业者该有一个什么心态？

创业，不能把资本给的支持，作为创业的必要条件，或者是先决条件。也不要关心投资人是不是投你，要关心自己是不是真的投入了。所以其实理论上来说，不是投资人决定投不投你，是你自己决定让不让投资人投你。

虽说谁的钱都是钱，但是好的投资机构不仅会为企业带来钱，更能为企业带来好的管理方式以及帮助企业梳理目前的业务调整状态，辅助企业做大做强。如果你缺的是认同感，觉得融的越多证明企业越好的话那就是文章一开始所说的没有跟的水葫芦了。

而面对着一片热闹的市场，创业企业增多，同类产品大量出现，很难形成差异化。再加上补贴的魅力，利用价格战来抢占市场，也是很容易的事情。毕竟对于有潜力的市场来讲，什么都可以缺，就是不缺钱，有大把的投资人等着把钱砸进来。

• 那么资本催熟的SaaS果子能免费吃？

免费意味着要烧钱，所以通常钱烧的快的也是资本投入相对多的。而企业级SaaS的免费不是真正的免费，首先免费的用户其实多半是在帮助开发者“测试”，再次引入的流量也是为了在未来让客户心甘情愿付费。现在大多数企业也都是有免费版加收费版这一个策略，并且基本走向了小公司免费大企业付费的道路。为什么，很简单嘛，因为小公司更加关注成本，在总体大环境趋于免费的情况下你让其付费是有些困难的。

那么免费后如何付费？有创投表示：今天的免费只是说在今天的市场环境中的一种销售策略，不是说长期一定去免费给用户提供服务，长期来讲，用户只要在免费的产品上，他能够体验我的价值，长期来讲，一定会是一个付费用户，这是其深信不疑的一点。

“免费”和“付费”这一问题似乎是永恒不变的讨论话题，大部分用户不会为好的故事买单，只会为价值为痛点买单，但是VC会为好故事买单。企业都是牟利的，基于此也催生出了现今的to VC模式。概念玩儿极致了也能活下去，如果从赚钱的角度来讲，你能说它是失败吗？