植入心锚的销讲套路——演讲基本功

第一次谈恋爱的人，他认为什么最重要？去见自己心仪的对象，他一定认为自己的形象最重要。做销售的给人的第一印象很重要，因为顾客不会给你第二次建立形象的机会，第一次就要给顾客好的感觉。当你走上舞台，面对几百上千人，甚至上万人进行公众演讲，如果你穿着大裤衩，穿着拖鞋，穿着背心去演讲，请问行吗？

一、形象系统

像什么比是什么更重要。就像产品不是你认为的价值，而是顾客认为的价值一样，演讲者听你演讲，不是你认为自己有多牛，而是观众认为你有多牛。

你去医院，看见一个人穿着白大褂，其实他并不是医生，但是你在医院那个场景，你要不要去找他？你肯定会认为他是医生。形象就是你的身份，所以你的形象价值千万。当你要走上公众舞台，你必须打造和改造你的形象。

每一个演讲者必须有自己的战袍，你在战场打仗，盔甲就是你的战袍。在舞台上，你的西装就是你的战袍，你的发型，你穿的鞋子，都是你的形象。有的西装只有一颗纽扣，那就是舞台装，有两颗扣的西装，那么只能扣上面一颗，还有中式西装，那就要扣得严严实实的。皮鞋要穿尖头皮鞋，不能穿没有鞋带的大头皮鞋。

讲师的特质是讲师形象的集中体现，它们指的是：

1、拥有明星般的气质。就是你的形象气质要光鲜亮丽。

2、拥有农民般的体力。讲师是个体力活，要有很好的体能，所以你要有一个健康的体魄，

3、拥有相声演员的面部表情。演讲演讲，先演后讲，要学会像演员一样的表演，说哭就哭，说跪要跪，说躺就躺，说爬就爬，喜怒哀乐忧思恐可以随时根据演讲的需要而表演出来。

4、拥有企业家般的实干精神。讲师都是练出来的，是一场一场演讲干出来的，实干加巧干，就是杰出讲师的成长之路。

二、语言表达系统

语言表达就是你的语音、语调、语速。每天要练习发音和气息。如何练习你的发音？首先练习“波”“啊”的发音，用腹腔发声。口型要大，声音要大。波波波波波……，最后一个“波”声音拉长。练习“啊”同样如此。

其次是练气，学会深呼吸，按这样的顺序：吸气2秒，憋气8秒，呼气4秒，再憋气4秒。用鼻腔吸气，口腔呼气。吸气时下沉丹田，肚皮鼓到最大；呼气的时候慢慢均匀地呼出，肚皮瘪下去贴到你的背部。

练好发音和气息，就可以让你长时间的演讲，而不是用喉咙讲话，不会用腹腔发声，讲不到半天，声音就全部哑掉。演讲之前不要吃辣的，不要喝饮料，不要吃念慈庵、金嗓子喉宝，包括西瓜霜，演讲过程中只能喝温开水。

语音、语调、语速要有高有低，有短有长，有停顿，运用语音、语调、语速时要有面部表情，有抑扬顿挫。如何运用语音、语调、语速的变化，来增加演讲的感染力？在网上搜一篇朗诵视频《海燕》，一位长者完美地诠释了语音、语调、语速在朗诵中的感染力。

演讲中坐着讲不如站着讲，站着讲不如走着讲，走着讲不如走进人群当中讲。站着讲，可以让声音的气流从头贯通到底，显得有中气。走着讲可以与观众发生互动，走进人群中可以拉近与听众的距离，全场与听众产生互动，还能提醒那些走神的听众。历史上孔子是躺着讲课，学生是跪着听。现在老师站着讲，学生坐着听。未来会不会发展到老师跪着讲，学生躺着听？估计中国教育就完蛋了。

三、肢体动作训练系统

肢体动作分为手势、走姿、站姿和眼神。除了穿着打扮，你的站姿也是你的形象。讲师上台之后要先定下来，男士要双脚平行，与肩同宽。女士要穿五公分以上高跟鞋站成小丁字步，显得挺拔气质不凡。

话筒拿在下方的1/3处，与胸部平行，离口腔3到5公分。四指并拢，与大拇指分开，掌心斜上方45度角打出手势，手臂稍微有点弯曲。男士的手势要超过眉头，女士手势在腰部以上，划弧形。手势有很多种，每一种手势代表不同的含义。举例：在成都天府广场毛主席雕像的手势，就代表着居于高位，代表征服。

站定后不急于讲话，用眼神与所有的听众打招呼。从左至右打招呼，打招呼的时候只移动脚掌，向左向右倾斜就可以了，眼神再回到中间。如果要与听众直接互动，就要找那种面带桃花、面带微笑、频频给你点头的人。不要看那些面部僵化，一年死相的人。紧张的时候用深呼吸来调整自己的情绪。

如果演讲中有人反对，怎么解决？不用理睬，加快语速，用语音覆盖他。如果他继续高声反对，你就对他说：“你说的很棒，也许你是正确的，我们下来再沟通好吗？不要影响其他同学。”然后继续加快语速。如果他还继续大喊大叫，一定会有人帮你处理，不用担心，同学就会把他拖出去。

改变形象、改变语言表达方式，学会用肢体动作表达，会让你的演讲和说话能力迅速提升。用演说智慧改变你的人生，改变就在一瞬间。

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