最全 | 快消厂商,面对疫情的十大应对策略

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冰火两重天
先说一组数据:2019年春节7天假期,全国零售和餐饮的零售总额大约是10050亿,算2020年整个餐饮零售不增长,餐饮零售7天的损失最少也得一半,5000亿,各行各业,可以说损失惨重。
前天西贝的老板贾国龙说,他们400多家门店停业,春节时间损失7-8亿,2万多员工待业,工资还得继续发,如果疫情持续下去,最多支撑三个月。其实不仅仅是餐饮,酒店,旅游,交通,零售等等各个行业都受到不同程度的影响。

我们很多品牌商和经销商朋友,原计划可以利用春节期间,可以多赚一点,结果今年的情况让很多经销商朋友措手不及。

生意有不好的,但是也有好的,冰火两重天,电商,短视频,手游,在线教育,知识付费井喷。

今年春节《王者荣耀》大年三十当天营收20亿。在线电商叮咚买菜,大年三十在线订单较上月同期增长超过300%。客单价翻倍,春节期间,订单量预期400万单,日均超过57万。

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问题:假期延期是否会继续?
从两个层面看,首先要评估疫情是否会持续加重;另外,也要看国家经济对疫情的抗压能力。
目前全国各省市的疫情,虽然已经基本得到了控制,再继续延期对疫情的诊治肯定会有好处,但是对经济的考验实在是太大。不管延期几时,建议有几点可以关注:

1. 疫情相对严重的地区,适当延长,如武汉,黄岗;

2. 各大企业,可以根据自己的实际情况,适当的进行延期,原则上建议在线办公;

3. 一些在疫情地区的员工,可以适当延长,或者是在家办公;

4. 各地区分行业逐步释放假期,如学校,以及人流相对集中的国有单位,大型集会,应该会适当延期;

从目前的政策通知,目前各省市基本上都将上班时间延至正月十六,武汉地区也在前天通知2月14号复工。
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对宏观和微观经济的影响:
著名经济学家许小年认为,这次疫情,短期会对一些行业有冲击,但是从SARS的影响来看,最多影响一两个季度,不会影响长期的趋势。
中国的经济韧性是十分强大的,一场疫情只能减缓,但是对中国的经济在宏观层面的影响,并不太大。基本盘毫无疑问,应该不会受到太大的影响。
但是,在微观层面,涉及到我们个体的工商业主,坦诚的讲,特别是我们经销商,会受到非常大的影响。消费阻滞,餐饮,零售,大面积库存积压,一些现金流较为紧张的小微企业,应该会受到一定的波及。
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对快消行业宏观层面的影响:
市场供需的基本盘没变。
生产和需求两端均未出现大规模消失,快消的产品典型的特点是刚需,高频,人们并不会因为疫情就不吃火腿方便面了。所以还是那句话,只要基本盘不变,疫情对行业的影响只是暂时的。
只要这个周期不是十分久,我认为对快消行业不会有太大的影响。而且零售行业并未出现大面积关门的情况,加上春节前的一个备货小高峰,春节后本来就是快消行业的滞销期。
只要过了正月十五,恢复上班,各个行业很快会恢复到正常状态,而且压抑了一个春节的消费,也会促进人们消费。
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对快消行业微观层面的影响:
1. 品类影响:
部分的品类,可能会受到影响,比如说如核桃乳、牛奶等受到节日影响较大的产品;部分的行业会受益,比如说家清行业,最典型的应该是84消毒液。
但是绝大多数品类,如饮料,方便面,火腿肠,粮油,调味等品类,目前来看影响不大。
2. 礼品市场:
大包装商品,礼盒型商品,会受到较大的影响,出现较大面积的滞销。据山东的一个经销商反馈,市场上春节前铺的货基本上没有动销。
当然,春节礼品的滞销,并不全是因为疫情造成的。一是电商的发达,让年轻人送礼开始慢慢在网上下单,购买更实惠,更优质的生鲜,酒水等礼品;
二是乡镇的空巢化。年轻人大量的外迁,人们已经不再是以宗族为单位聚集居住,人和人之间的走动也慢慢减少,所以这些年,春节的礼品量,本来就是一直在下滑的。
新经销观察历年的礼品销售,客单价是在提升的,如单次购买一般会在100-200元之间,但是购物的数量和频次的确是在降低的。
3. 地理层面:
受到疫情比较严重的地区,如华中地区,影响较大。一些疫情不是特别严重的地区,如东北,西北等地区,影响也是相对较弱。另外,一些村镇封路,很多村镇不让进,确实加剧一定的补货困难。
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关注相对集中的十二个问题
1. 礼盒滞销,库存滞销,怎么办?
2. 现金流短缺,工资发放出现困难,怎么办?
3. 一季度任务完不成,季度奖励,年终返利受到影响,怎么办?
4. 如何避免人员流失,让员工尽快进入到工作状态?
5. 疫情封村,渠道补不进去货,导致市场缺货,怎么办?
6. 终端的滞销品节后会出现大面积退货,消化不良,怎么办?
7. 厂家逼着完成一季度任务,说完不成2月任务就换经销商,怎么办?
8. 业务员年后都不来上班了,怎么办?
9. 资金都压在渠道上,要不回来钱,怎么办?
10. 如何找到一些特通渠道快速消化库存?
11. 如何和厂家沟通,拿到比较大的支持?
12. 如何借助网络实现线上分销?
把这些问题我们做了一些归纳:
1. 仓库和渠道的库存问题;
2. 临期品退换货处理的问题;
3. 资金问题、应收账款的问题;
4. 人员考核与激励的问题;
5. 销售目标达成的问题;
6. 厂商沟通不畅的问题;
7. 新渠道、新生意机会的问题;
8. 生意心态的问题。
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解决方案
1. 安全问题:
疫情期间,不论是自己、家人还是员工、客户,个人的防护问题是第一核心问题。其他的问题都可以向后靠,要向身边的人强调避免外出,戴口罩,避免聚会等相关的内容。
2. 生意心态:
事情已经发生,心态很重要。既然做了这个生意,就要接受赚点亏点的准备,再说了,转亏都是一时的。
只要人在,摊子还在,没有那么容易说垮就垮,一定要冷静对待,认真分析局势。
3. 盘点统计:
现阶段一个非常重要的事情,就是盘点。
目前各大的品牌商,应该都下发了通知,要求经销商盘点库存,甚至要求盘点下游渠道上的库存。
尽快盘点,不仅仅是要盘点库存、终端渠道的库存,还要盘点你的应收账款。大概有多少,账上的现金流有多少,哪些门店的库存较大,哪些门店动销相对较好,最起码你要做到心中有数。
4. 归纳总结:
盘点完之后,要对要做的事情,盘出来的数据,做一个归纳总结,哪些事情是重要的,哪些是紧急的,哪些门店节后可能会不干了,哪些应收账款有风险,要重点跟,哪些紧急的事情。
如节后的补货,终端临期品的归类,需要紧急处理的,特别是火腿肠类的短保质期产品,要重点关注。
要算一下,现金流还能够支撑多久,渠道上的应收账款,节后大概会回来多少,现有的库存,大概能消化多少,3月份的任务,大概能完成多少。
5. 策略规划:
针对现阶段的问题,如临期品,如何解决,是找到新渠道,还是对现有的额产品进行捆绑,拆箱,特价,促销还是买赠。
人员上,不仅仅是上游厂家的任务,业务员的任务很多人也是完不成,为了保证员工的积极性,如何调整考核的措施,适当提高底薪,增加销售提成,还是其他的考核办法,要有清晰的应对策略。
现金流不够,该要怎么办,找谁,找厂家,找银行,还是找谁,都要思考解决的办法。哪些是可以降低,或者直接停掉的不必要的开支。在这个时间不要犹豫,直接停掉。
6. 动员排期:
想清楚了,就要想办法动员,让大家积极的应对,保证人员在岗,心态稳定,并根据前面盘点,归纳,计算,应对的策略,分人员,分阶段,分级处理各项业务。
这个时候,有个很重要的点,非常时期,一定要向下属清说清楚要做的事情,目标,以及相应的奖惩规则,最后再让员工去做。
7. 客情维护:
不仅仅是经销商不赚钱,零售商也不赚钱。既然都不赚,客情沟通也变得很重要,要告诉员工,即时不卖货,也要积极保证规律及时拜访,并和老板沟通疫情期间的经营情况,积极的帮店主出谋划策。
8. 销售机会:
适当拓展一些销售相对较好的渠道,比如说江浙沪地区的叮咚买菜生意很好;比如说线上,社区团购,以及B2B等渠道,甚至赶集,单位食堂等平时不重视的渠道,都是要重点关注的,处理大日期,以及增加销量的好渠道。
平时没有时间学,借助小程序,朋友圈,微信群,企业微信,直播等新的工具,积极拓展线上沟通的渠道。比如说可以尝试来一场节后的快手,或者是微信直播的线上订货会,直接线上下单,既省费用,还能够抢占时机。
9. 积极沟通:
毫无疑问,绝大多数的品牌商,不可能不管经销商。但是市场这么大,地主家也是没有余粮,也不可能有那么多的费用来帮助经销商消化。
此时,谁先积极和总部沟通库存消化方案,销售目标减免方案,谁就有可能单独拿到费用。会哭的孩子有奶吃,谁先哭,谁会哭,这个时候就显示出来水平了。不仅仅是厂家,房东房租,银行贷款都是可以沟通的对象。
10. 关注信息:
这个时候,不仅仅是自己的事,也要及时关注疫情的信息,疫情的趋势,市场的变化,政策的变化,同行的做法,竞品的动作,都要关注。
还是那句话,经销商千万不要坐,等,靠,坐不来生意,等不来业绩,靠不来市场,经销商还是要考虑自救,自己想办法积极的处理掉这些库存。
疫情对每个经销商是公平的,同时也是一面照妖镜。
平时谁经营的好坏,都不是特别的重要,可是一旦面临紧急情况,谁的经营能力高低,谁的经营状况好坏一下子都现出了原型。
在我看来,疫情这件事,既是坏事,也是好事。坏事是对我们每老板都是一次巨大的考验;好事是,提高了我们的经营能力,风险防控的意识。
在未来,线上线下一体化经营的趋势是不变的了,所以仅仅是开始,未来的经营,只会越来越专业,越来越复杂,不能够适应的经销商,肯定会被淘汰!

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