用分红奖励+积分制管理模式, 她从借款2万创业,到如今资产过亿!
5月17日,在辽宁省鞍山,笔者参加了一场由地方经销商组织的管理培训课,老板和总经理做培训讲师,现场与会人员高达近400人,其中不少是从四川、广东、江苏等地慕名前来的同行快消品经销商。一个经销商老板为何能有这么大的号召力,吸引这么多人!
带着好奇和疑惑,在会议间隙,新经销专访了这位经销商—鞍山宏业恒大商贸公司创始人徐敏女士,作为财务出身的她,从借款2万开始创业,发展至今固定资产过亿,她是如何做到的;她的哪些创新经营理念和方法,让现场与会者拍案叫绝。
借款2万创业,如今资产过亿
鞍山宏业恒大商贸有限公司,主营益海嘉里集团金龙鱼品牌,包括了米面油等品类。发展至今,宏业恒大已拥有2万㎡的标准化仓库,5000㎡办公楼,1.8万家终端网点,员工200名,5个分公司。
宏业恒大创立于1996年,创始人徐敏告诉新经销,“创业之前,我在国营单位的蔬菜公司上班,做了5年财务,紧接着又做了5年的业务经理,主管调味品。当时困于收入有限,不得不辞职创业”。
徐敏回忆,当时借了2万,租了一个仓库,买了一部电话(当时的价格是近4000元)后,2万元的创业资金便所剩无几。幸好,前些年在蔬菜公司积累的厂家资源关系,让徐敏可以先赊后款,就是通过这样“倒来倒去”的生意,完成了原始的资金积累。
到了2002年,徐敏净赚200万,随即便买了10亩地,正式将公司取名宏业恒大商贸公司,并先后代理了李锦记、海天、恒顺,雀巢、菱花等品牌。经过6年的市场扩张,2008年宏业恒大销售额突破1亿大关,流动资产达2000万。
虽销售额过亿,但好景不长。徐敏告诉新经销,“业务过亿是一道坎。没到1亿之前,我天天跟着业务,做市场管理,沟通市场政策,但现在盘子越来越大,精力实在有限。从2008年到2012年,公司便走下坡路,连年负增长。”
面对过亿的瓶颈期,徐敏邀请她的上游厂家合作伙伴,曾任菱花味精的全国KA销售总监李锋加盟。在分工上,徐敏发挥过去的财务和管理经验,主抓公司内部治理,制定公司战略;李锋担任“销售前锋”,做市场拓展和销售管理。
走过一段磨合期后,宏业恒大收入开始强势增长,完成既定目标。通过清晰的分工,徐敏将更多时间花在学习上,潜心研究公司内部治理之法。因为在她看来,如果业务员不能高效管理好,经销商就不可能有利润。
徐敏提到,“暂且不谈业务技能如何,如果业务员不能跟公司站在一个立场,他每天想的是如何帮助终端店老板,和终端一起向公司要政策、要资源,这个就会很可怕。不从根本解决好这个问题,宏业恒大就不可能做强做大”不可能实现利润的突破。
为此,徐敏通过摸索实践,设计了一套薪酬方案。为了让员工不仅把事干好,还要多干好事,她创新了一套企业内部“积分制管理”办法。
管理3个1%带来利润增长29%
商贸公司一旦度过从0到1的创业阶段,销售额到达千万级别,经销商除了维护原有客户关系之外,几乎已经没有更多时间和精力再一家店、一家店地独自跑市场。此时,业务员便成为商贸最核心、也是最重要的人。
但业务员始终不是老板,如何能够让业务员具有老板思维,或者愿意主动干,这是每位经销商的“心头病”,虽说多给钱就可以解决问题,但如何给呢?给多了,公司不赚钱;给少了,业务员不愿意干。
徐敏告诉新经销,解决问题的关键是让销售人员与老板站在一个立场!无论是销量的高低、售价的高低、费用的多少,还是终端是否有账期、账期长短,这些事除了跟经销商有关系,也必须跟业务员有关系。
如何有关系?建立销售业务的分红奖励制度!
据徐敏透露,销售业务人员的分红奖励会占到整体薪酬的40%。因此,业务人员对分红奖励额外重视,为了让业务员增加分红,徐敏提出了“管理3个1%带来利润增长29%”的理论。具体体现在哪三个1?
假设标准分红:销售收入-成本=100万(毛利)-(成本+费用)90万(终端支持费用和欠款利息),其他收入10万(厂家投入费用),乘以10%,则标准分红为2万元。
1. 若销售单价增加1%,101万-90万+10万,乘以10%=2.1万(分红)
2. 若销售数量增加1%,102万-90万+10万,乘以10%=2.2万(分红)
3. 若市场费用减少10%,102万-80万+10万,乘以10%=3.2万(分红)
据徐敏透露,“以前我们都是求着员工干,干多了,就能挣得多。但现在当我们提出1%这个观念后,业务员开始求着部门经理,具体我该如何做?”
当所有的费用,包括应收款利息、陈列费、促销员、合同返利及库存找差,甚至终端店内杂费都跟员工的收入有关系,深度捆绑之后,原来统统是老板的事,现在是变成员工的事!
2019年1-2月部分业务奖励情况一览
在徐敏的理解中,老板要想扩大生意盘子,必须时刻想着如何帮助员工提高收入。当利益分配机制设计恰当,让有能力的员工有高收入,让一部分人富起来,有了标杆,自然能带动其他业务员,继而生意才能做得更好,更大!
0成本投入,用积分管理员工
如果分红是对业务人员销售层面的激励,希望让员工与公司站在一个立场,创收增收。那积分制管理则是公司对员工的认可,让员工在工作中更有荣誉感。
回想一下,每位经销商都有因为下属员工做得好而夸赞的经历,但“夸做得好”,是即时性的,甚至是重复性的,当夸多了,没有价值;夸少了,员工的积极性不能及时的被调动。
基于这些考虑,徐敏创新了一套“按分夸”的积分制量化管理方法。简而言之,就是对人的能力和综合表现用奖分和扣分进行量化考核,并用软件记录和永久性使用,核心目的是:发挥员工的主观能动性,让优秀的员工不“不吃亏”。
比如某个非销售人员,因为个人资源的关系,敲定了一单团购业务,奖励200分;办公室人员,主动接待来访客户,奖励10分;新员工传帮带,师傅奖励1000分;甚至在年会上表演了一个节目,奖励100分等等。
积分可以干嘛?相信很多商贸在过年过节都有发福利的惯例,常规公司怎么发?要么平均发,要么按工龄发,要么按岗位级别发,但事实上,无论是哪一种形式,都难以做到公正公平。再比如,完成厂家季度任务,厂家赠送一个泰国旅游名额,这个名额给谁更合适?
最公平的办法:谁做得多,谁做得出色,给谁!依据积分值多少来匹配相应奖励。
最终这些积分可以用做:旅游、兑换礼物、发红包、涨工资,外出学习,以及与各种荣誉挂钩。徐敏强调,我们最终一切的目的希望让员工明白,他们对公司每一份付出,都会有回报,他们的每一次努力,都会被公司认可。
总结
作为财务出身,徐敏坚定地认为,只有数字才是最公平的。员工做得好,公司才能好,但如何评判员工的好与坏,通过量化的数字指标,并对应设定的激励,才能真正让员工跟公司一起发展。
回归到经营模式上,在新经销看来,无论是分红奖励,还是积分制管理,除了需要管理的逻辑之外,还必须借助数字化的工具。我们常说精细化运营,精耕细作,其核心的基础是用数据帮助企业做经营决策管理。只要有了业务的数据,成本的数据,费用的数据,才能在纷繁复杂的经营中,抽丝剥茧,让经营更加透明,更加公平,更加合理,更加高效。
徐敏告诉新经销,“在没有调整薪酬方案之前,往往是老板请员工吃饭,有时员工碍于面子,勉强参加。但现在,员工会请我吃饭(月薪过万请老板吃饭),并且还要排队。吃饭的时候,员工会说,感谢老大,提供这样的平台,让我可以挣这么多......”
PS:鞍山宏业恒大商贸有限公司创始人徐敏将作为演讲嘉宾参加新经销8月21日~23日在上海举办「2019·中国快消品大会」,届时在会上分享更多经销商经营决策实战干货内容。有兴趣的朋友不要错过本次大会。
作者:袁来 | FMCG行业资深分析师
专注FMCG经销商新分销/品牌商新营销案例
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